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《制造企業(yè)與其分銷商信息共享的激勵策略研究》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內容在工程資料-天天文庫。
1、制造企業(yè)與其分銷商信息共享的激勵策略研究21世紀的市場競爭實際上已不是單個企業(yè)之間的競爭，而是供應鏈與供應鏈之間的競爭，而供應鏈的真正優(yōu)勢在於通過信息共享，共同計劃，來達到整個供應鏈的集成，以提高供應鏈的反應速度，降低成本，減少重復和浪費。分銷商作為供應鏈的一個重要環(huán)節(jié)，起著聯(lián)系制造商和客戶的作用，它能否將獲得的信息及時準確地與制造商共享，是影響整個供應鏈競爭的關鍵因素。本文結合某電器企業(yè)的具體情況，對制造企業(yè)如何激勵其分銷商信息共享進行實例探討一、企業(yè)背景及現(xiàn)行的信息化基礎（一）企業(yè)背景某傢電企業(yè)（以下簡稱T企業(yè)），是一傢以傢電業(yè)為主，
2、涉足房産、物流等領域的大型綜合性現(xiàn)代化企業(yè)集團，是中國最具規(guī)模的傢電生產(chǎn)基地和出口基地之一T企業(yè)主要產(chǎn)品有傢用空調、商用空調、大型中央空調、風扇、電飯煲、冰箱、微波爐、飲水機、洗衣機、電暖器、小型日用電器等大小傢電，擁有中國最大、最完整的空調產(chǎn)業(yè)鏈和微波爐産業(yè)鏈，擁有中國最大、最完整的小傢電産品和廚房用具産業(yè)集群（二）T企業(yè)現(xiàn)行信息化基礎到目前為止,T企業(yè)實施ERPOracle系統(tǒng),PDM系統(tǒng)、CRM系統(tǒng)、0A系統(tǒng)及其他各種業(yè)務管理系統(tǒng),覆蓋瞭企業(yè)的財務、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、采購、庫存等業(yè)務環(huán)節(jié)；為確保應用系統(tǒng)的正常運行，基礎網(wǎng)絡環(huán)境也處在
3、不斷規(guī)劃、建設、改造、完善的過程之中二、T企業(yè)對其分銷商米取的激勵手段雖然T企業(yè)的信息化建設已經(jīng)達到瞭很高的水平，但是在當今這個競爭激烈的社會，僅僅靠這些硬件來實現(xiàn)與分銷商的信息共享是遠遠不夠的,為此,T企業(yè)還采取瞭一些激勵策略來激勵其分銷商，通過給予其分銷商一些價格優(yōu)惠和訂貨折扣政策來激勵分銷商與其信息共享，從而達到瞭雙贏的目的（一）T企業(yè)對其分銷商采取的定價激勵策略下面是T企業(yè)在某一區(qū)域對其電磁爐分銷商的定價激勵策略,假設在這個區(qū)域共有電磁爐分銷商10傢，最終的商品市場價格函數(shù)為p=300-0.lQo為瞭激勵更多的分銷商能將市場的信息
4、及時地與其共享,T企業(yè)對兩類分銷商制定瞭不同的價格，如圖1所示；由於采取瞭差別定價，兩類分銷商的訂貨數(shù)量也發(fā)生瞭變化，如圖2所示上可以看到，由於制造商實施差別定價，參與信息共享的分銷商可以以較低的價格進訂貨，不斷擴大市場份額，利潤額也逐漸增長；反之，不參與信息共享的分銷商市場逐漸萎縮，利潤下滑。另外，制造商也可以從信息共享范圍擴大過程中受益，利潤逐漸增長（二）T企業(yè)對其分銷商采取的訂貨激勵策略為瞭促使分銷商對市場未來的需求量做出正確的判斷和預測，並將信息與制造商共享,T企業(yè)對其分銷商采取瞭一次性買斷訂貨策略一次性買斷訂貨策略，即分銷商一次
5、性從T企業(yè)購進達到一定數(shù)量的某種型號的產(chǎn)品（一般采購的產(chǎn)品總值都要在500萬元以上），T企業(yè)給予一個比普通出廠價還低的產(chǎn)品價格折扣。在這種訂貨合約中，T企業(yè)在該地區(qū)的負責部門可以適當協(xié)助分銷商對這類産品進行促銷，但促銷活動和成本主要由分銷商承擔，且T企業(yè)不再允許退貨或調貨（質量有問題的產(chǎn)品除外），因此銷售商要獨立承擔市場風險。但如能以正常價格銷售出所有一次性訂購的産品，對銷售商來說其利潤率也較高。這種激勵策略一般在對季節(jié)性產(chǎn)品銷售上使用，如空調。下表就是T企業(yè)在2009年5月對某地空調分銷商的數(shù)量折扣單（如表所示）三、信息共享的價值體現(xiàn)T
6、企業(yè)通過對分銷商采取定價策略和一次性買斷訂貨策略進行激勵，確實起到瞭促使分銷商與其信息共享的目的，通過相互合作與信息共享，使得參與者對整個供應鏈的狀況，特別是對市場需求的變化做到及時和全面瞭解，從而使其做出正確決策，既增加瞭各參與者的利潤，也提高瞭供應鏈系統(tǒng)的效率在T企業(yè)這一事例中，可以得出以下結論:一是當市場需求出現(xiàn)波動時，及時共享市場需求信息，可以通過調整庫存與物流運輸計劃來減少産品庫存積壓；二是在市場需求低於預期時，及時共享信息有利於制造商適時與銷售商共同開展產(chǎn)品的促銷活動，並根據(jù)産品的銷售情況調整庫存與物流運輸計劃，以控制庫存並保
7、證産品對市場的及時供應；三是通過共享銷售商處的市場需求信息，有助於雙方的彼此信任，保證瞭今後信息共享的繼續(xù),並增強瞭供應鏈各參與者之間的相互合作水平（作者單位:遼寧社會科學院）
