資源描述：
《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)畢業(yè)論文哈局客運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略探討》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫(kù)。
1、哈局客運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略探討摘要：為充分發(fā)揮客運(yùn)市場(chǎng)的作用，需要建立健全科學(xué)、規(guī)范、高效的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)體系和策略。通過(guò)市場(chǎng)定位，構(gòu)建經(jīng)營(yíng)策略，完善營(yíng)銷(xiāo)措施，不斷提髙服務(wù)質(zhì)量，捉高鐵路客運(yùn)在整個(gè)交通運(yùn)輸體系中的競(jìng)爭(zhēng)力。關(guān)鍵詞：旅客運(yùn)輸經(jīng)營(yíng)策略營(yíng)銷(xiāo)措施0引言隨看國(guó)民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和人們物質(zhì)條件的不斷提高，近年來(lái)，人們的旅游消費(fèi)逐步增加,人口流動(dòng)數(shù)量和距離也隨之增大。以上因素一方而促使鐵路旅客運(yùn)輸市場(chǎng)規(guī)模得以長(zhǎng)足發(fā)展，另一方面，公路客運(yùn)隨Z迅速發(fā)展，高速公路網(wǎng)LI趨完善，乘車(chē)條件不斷改善；民航也不干落后，逐步提高白己在
2、運(yùn)輸領(lǐng)域的地位。這對(duì)于鐵路客運(yùn)而言，既提供了發(fā)展機(jī)遇，又面臨著嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。加強(qiáng)旅客運(yùn)輸營(yíng)銷(xiāo)工作，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，遵循經(jīng)濟(jì)規(guī)律，找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，直接關(guān)系到今后鐵路旅客運(yùn)輸行業(yè)的前途與發(fā)展。1構(gòu)建鐵路客運(yùn)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)策略1」調(diào)查研究細(xì)分市場(chǎng)，精確界定不同旅客群體不同類(lèi)別的旅客有不同的要求利期望。鐵路客運(yùn)企業(yè)可通過(guò)專(zhuān)業(yè)的旅客帀場(chǎng)服務(wù)需求調(diào)查，對(duì)旅客進(jìn)行分類(lèi)，針對(duì)不同客流等相關(guān)情況制定可以滿足各類(lèi)群體的票價(jià)。制定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，以監(jiān)督和提升服務(wù)質(zhì)量，通過(guò)提供有別于竟?fàn)幷叩母叻?wù)臺(tái)標(biāo)志，顯示企業(yè)致力于提供優(yōu)質(zhì)客八服務(wù)的決心。
3、1.2合作與競(jìng)爭(zhēng)相結(jié)合，在競(jìng)爭(zhēng)中謀求協(xié)調(diào)發(fā)展在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，鐵路客運(yùn)企業(yè)應(yīng)積極地調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)合作的思想以提高服務(wù)質(zhì)雖及市場(chǎng)份額。在與公路、航空等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系上，町以采用與公路、航空聯(lián)營(yíng)合作形式，優(yōu)化線路網(wǎng)絡(luò)配置，實(shí)現(xiàn)無(wú)縫銜接，以互補(bǔ)缺點(diǎn)實(shí)現(xiàn)共贏，憑借自己的特有優(yōu)勢(shì)和高質(zhì)量服務(wù)來(lái)吸引更多客流，在為旅客創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)也創(chuàng)造企業(yè)自身的價(jià)值。1.3建立現(xiàn)代金業(yè)制度，形成現(xiàn)代化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系鐵路運(yùn)輸企業(yè)應(yīng)當(dāng)擺脫長(zhǎng)期傳統(tǒng)賣(mài)方市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)理念，根據(jù)門(mén)身市場(chǎng)定位和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境需要，樹(shù)立止確的買(mǎi)方市場(chǎng)理念，在改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量的
4、情況下積極進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，客運(yùn)部門(mén)要迅速成立一個(gè)多媒體、高效率的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系，培養(yǎng)一批高索質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，充分運(yùn)川高科技手段開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作。1.4加強(qiáng)服務(wù)培訓(xùn)，提高員工索質(zhì)，更好地與顧客溝通鐵路客運(yùn)員工素質(zhì)的提高必須引起各級(jí)客運(yùn)干部的高度重視。因?yàn)榭瓦\(yùn)員工的素質(zhì)是企業(yè)發(fā)展的力量源泉，是企業(yè)的根木所在，直接影響著客運(yùn)業(yè)的生存和發(fā)展。2客運(yùn)服務(wù)產(chǎn)品的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)組合及措施2」產(chǎn)品策略在客運(yùn)市場(chǎng)激烈的竟?fàn)幁h(huán)境中，無(wú)論是鐵路、公路、民航，都能夠提供客運(yùn)棊木位移服務(wù),然而核心產(chǎn)品已不能滿足廣人旅客的要求，旅客對(duì)形式產(chǎn)品和附加
5、產(chǎn)品的要求越來(lái)越高，因此，鐵路客運(yùn)金業(yè)必須以整體產(chǎn)品概念來(lái)營(yíng)銷(xiāo)，在形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品上下功夫。在確保列年運(yùn)行安全的而提卜盡量提高旅客旅行速度，縮短旅行時(shí)間；優(yōu)化運(yùn)輸組織和運(yùn)營(yíng)管理,確保高正點(diǎn)率。在附加產(chǎn)品上應(yīng)加強(qiáng)車(chē)站服務(wù)、票務(wù)服務(wù)、車(chē)上服務(wù)和信息服務(wù)。2.2價(jià)格策略客票價(jià)格是客運(yùn)企業(yè)爭(zhēng)奪市場(chǎng)的重耍武器，同時(shí)也是調(diào)整客流量、增加運(yùn)輸收入的重要手段。要在競(jìng)爭(zhēng)LI趨激烈的客運(yùn)市場(chǎng)中脫穎而出，就必須確立以服務(wù)為導(dǎo)向的定價(jià)冃標(biāo)，在充分考慮各種因索，兼顧國(guó)家和企業(yè)利益的情況F,根據(jù)市場(chǎng)變化決策票價(jià)浮動(dòng)，通過(guò)專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)（
6、最好是票務(wù)中心），實(shí)行數(shù)據(jù)的統(tǒng)一調(diào)整，實(shí)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)的統(tǒng)一運(yùn)作，以獲取最大的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。2.2.1針対不同消費(fèi)水平和服務(wù)需求的旅客，提供不同梯次服務(wù)及票價(jià)。222針對(duì)老人、兒童、學(xué)牛、殘障人上、軍人等特殊群體，提供人性化的優(yōu)惠票價(jià)。223針對(duì)外出頻率高的公務(wù)商務(wù)旅客，推出積分卡，以積分換取里程。2.2.4針對(duì)不同時(shí)期客流量變化制定不同的票價(jià)。2.2.5針對(duì)中短途市場(chǎng)同一天內(nèi)客流屋變化適當(dāng)調(diào)整票價(jià)。2.3分銷(xiāo)渠道策略2.3.1設(shè)立白動(dòng)售票系統(tǒng)。借鑒北京南站客服系統(tǒng)的模式，設(shè)立自動(dòng)售票機(jī)，并大力宣傳、推廣
7、，待社會(huì)普遍認(rèn)可后，配備足夠數(shù)量的自動(dòng)售票機(jī)，滿足旅客購(gòu)票需求；232擴(kuò)大社會(huì)客票代理網(wǎng)點(diǎn)。組建覆蓋城市商業(yè)區(qū)、居民聚集區(qū)、較大企事業(yè)單位、銀行、賓館、旅行社和遠(yuǎn)郊縣等地的客票銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，改變?cè)瓎⒌墓芾?、清算模式，借鑒航空偉票方式進(jìn)行清算，規(guī)范管理的同時(shí)調(diào)動(dòng)其積極性，增加客票銷(xiāo)售量；2.3.3探索、完善網(wǎng)上訂購(gòu)票系統(tǒng)。探索研究在互聯(lián)網(wǎng)上建立鐵路售票網(wǎng)站，開(kāi)辟網(wǎng)上訂售票業(yè)務(wù)，旅客根據(jù)需要輸入預(yù)訂車(chē)票信息，訂票系統(tǒng)根據(jù)信息判斷是否有符合條件的車(chē)票，及時(shí)反饋給旅客，旅客根據(jù)反饋信息做出相應(yīng)處理。234成立訂送票中
8、心，提供電話訂票、送票服務(wù)，同吋探索和郵政部門(mén)合作，完善服務(wù)細(xì)節(jié)，開(kāi)通客票快遞業(yè)務(wù)，滿足旅客購(gòu)票需求。2.4促銷(xiāo)策略241人員推銷(xiāo)?？瓦\(yùn)售票員不僅要具備扎實(shí)的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，熟悉各次列車(chē)的特點(diǎn)和票額發(fā)售狀況，還應(yīng)具備良好的溝通技巧，根據(jù)旅客的層次和需求推銷(xiāo)適當(dāng)?shù)能?chē)次和席位，同時(shí)還要做好延伸售票服務(wù)，引導(dǎo)旅客購(gòu)買(mǎi)返程票、聯(lián)程票，并及時(shí)收集反饋窗口客流信息，為調(diào)整客票銷(xiāo)售組織方案捉供信息。242營(yíng)業(yè)推廣?？瓦\(yùn)金業(yè)可以在列車(chē)新開(kāi)和提速之時(shí)
