中國電信“天翼”移動業(yè)務(wù)策略分析

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1、中國電信移動業(yè)務(wù)策略分析據(jù)統(tǒng)計,2008年12月,CDMA手機(jī)共計銷售129萬臺，同比增長了33.6%。這從側(cè)面證實了“天翼”的成功。在宣傳推廣方面，屮國電信移動業(yè)務(wù)的推出可謂是“雷厲風(fēng)行”，在短短的時間內(nèi)，“天翼”及其“互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)”的廣告遍及全國各地，己經(jīng)達(dá)到了普通受眾耳熟能詳?shù)牡夭健＿@給了中國電信移動業(yè)務(wù)一個好的開始。從電信的市場舉措可以發(fā)現(xiàn)，全部剝離原聯(lián)通給移動業(yè)務(wù)打卜?的CDMA“新時空”烙卬，代之以全新的“天翼”形象是電信的當(dāng)務(wù)之急，這一點，應(yīng)該說電信方面已經(jīng)圓滿完成了任務(wù)。從一?些用

2、八調(diào)查反饋中也能夠發(fā)現(xiàn)，電信“天翼”和189號段已經(jīng)逐步深入人心，手機(jī)號即是聊大號，乂是郵箱號，還可以無線寬帶上網(wǎng)的理念已經(jīng)得到了普遍認(rèn)同，電信新老川八都對此報以了很高的期望。北京電信10000號方而表示，進(jìn)入2009年后，咨詢和屮請189天翼的用戶增長迅速，其中2刀份增長更加明顯。對此，電信在移動業(yè)務(wù)第一階段的布局已經(jīng)開了個好頭。不過還需要通過差界化的梢確服務(wù)進(jìn)一步穩(wěn)定新老客戶群，這一階段電信的移動業(yè)務(wù)發(fā)展策略更加重要。鞏固基礎(chǔ)揚(yáng)氏避短中國電信在天翼的捆綁策略上取得了一定程度的成功。依托豐富的

3、固網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)資源,電信用一站式服務(wù)、一攬子方案滿足客戶全部通信需求，最人限度地將互聯(lián)網(wǎng)沖浪體驗在犬翼手機(jī)上重現(xiàn)，全方位滿足用戶的互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)、娛樂、生活、信息咨詢等需求。電信的移動業(yè)務(wù)通過融入“我的e家”和“商務(wù)領(lǐng)航”等品牌，正在為用戶打造高速率、全域覆蓋、使用便捷的手機(jī)互聯(lián)網(wǎng)使用體驗。其定制版CDMA移動終端，也將提供語音、短信、彩鈴、BREW應(yīng)用、手機(jī)游戲、手機(jī)報紙、手機(jī)音樂、掌上股市、pushmail等增值應(yīng)用。此外，中國電信通過手機(jī)展示移動號碼百事通業(yè)務(wù)門戶，采取“搜索+服務(wù)”的業(yè)務(wù)模式，

4、為用戶提供了包括本地生活信息搜索、訂餐、訂房、訂票、地圖、電子優(yōu)惠券下載、會員、論壇、特色信息等九大類服務(wù)。這些差異化設(shè)計給電信天翼業(yè)務(wù)奠定了良好的發(fā)展愿景。不過這些業(yè)務(wù)雖然已經(jīng)能夠提供給用戶，但如果想要切實提升用戶體驗的話，尚需要更穩(wěn)定和優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)支撐，也需要靈活的融合支撐系統(tǒng)來支持，更需要圍繞客八實現(xiàn)精確服務(wù)的企業(yè)文化。在天翼的實際推廣屮，一些地方電信公司的員工反映,新老客戶首先注重的依然是資費、終端和基礎(chǔ)業(yè)務(wù)。電信訓(xùn)需在這些方而進(jìn)一步磨礪，首先給用戶提供優(yōu)秀的移動通信基礎(chǔ)服務(wù)體驗。電信的當(dāng)

5、務(wù)之急是在大翼的巨大光壞卜，繼續(xù)加固移動通信業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，在現(xiàn)有的CDMA網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上進(jìn)一步為用戶提供扎實的基礎(chǔ)服務(wù)。首先要為用戶提供穩(wěn)定的移動網(wǎng)絡(luò)語音服務(wù)；其次扎實做好買卡、開通、充值、杳詢等基礎(chǔ)前端服務(wù)；然后仔細(xì)設(shè)計針對目標(biāo)客八群的資費套餐；最后靈活處理客八提出的各種問題以及相關(guān)投訴，完善用戶體驗的整體流程，實現(xiàn)用戶評價的正循環(huán)。天翼營銷策略分析電信當(dāng)前的移動業(yè)務(wù)營銷重點應(yīng)該放到改善客八的體驗上，而非加入到対3G市場的爭奪與前期宣傳中去。電信要健康發(fā)展犬翼業(yè)務(wù)，尚需夯實基礎(chǔ)。完善客戶群劃分。電信

6、用189號段給天翼進(jìn)行了高端的定位，并不斷推出價格6000元左右甚至高達(dá)12000元的高價CDMA手機(jī)，并用最低89元的套餐界定了消費人群。根據(jù)犬翼所描繪的“互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)”的前景，這個定位無可厚非。但另一方面，電信的新增用戶更多的來白選擇低端的客戶群體。在已經(jīng)實現(xiàn)每兩人擁冇一部手機(jī)的中國市場，這種情況是市場發(fā)展到一定程度的必然。因此，電信不可放松對大眾卡及學(xué)主市場的營銷。從基層的反映來看，相當(dāng)多的新增川戶來白于學(xué)生等青年人群，而犬翼在資費套餐和增值應(yīng)用上對這個客戶群重視不夠，與對手的競爭中明顯處于

7、下風(fēng)。根據(jù)目前的情況來看，電信在發(fā)展189為代表的客戶方面做足了功夫，在其他方面尚有欠缺。以133、153為代表的C網(wǎng)老客戶在對比之下，難免失落。避免價格戰(zhàn)。電信從一開始就確立了打“差界化”這張牌的策略。但從實際操作來看，從天翼最低10元的大眾卡推出，市場競爭就冇了重新發(fā)展為“價格戰(zhàn)”的nJ能，競爭對手已經(jīng)紛紛跟進(jìn)，推出更加優(yōu)忠的套餐。rti于移動通信市場己經(jīng)從兩家爭嶄發(fā)展為三家竟?fàn)?，因此價格戰(zhàn)的可控性迅速下降，述有可能進(jìn)一步發(fā)展為非理智混戰(zhàn)，平息價格戰(zhàn)的時間與成木也將相應(yīng)增加，這就增加了三敗俱

8、傷的風(fēng)險。就目前來看，隨著電信天翼和大眾卡等套餐的問世，移動全球通及神州行都進(jìn)行了針対性調(diào)整，聯(lián)通方面更是在調(diào)整套餐之余，發(fā)起了充50元返還50元的“川戶大讓利”活動，帀場競爭正在向價格戰(zhàn)的方向滑落。重點完善無線上網(wǎng)業(yè)務(wù)。從網(wǎng)絡(luò)服務(wù)及市場表現(xiàn)上看，電信現(xiàn)階段最大的優(yōu)勢在于無線上網(wǎng)業(yè)務(wù)，這是年內(nèi)電信惟一可依托的優(yōu)勢業(yè)務(wù)。就目前來看，天翼主要采取了資費優(yōu)惠的辦法來拓展新業(yè)務(wù)，但這種方式除了容易引起惡性競爭外，也忽略了其他方面。比如，許多用戶期望能夠?qū)崿F(xiàn)天翼廣告中“既是手機(jī)號，乂是上網(wǎng)號”的融合功能，