資源描述：
《商場實習的工作周記》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內(nèi)容在應用文檔-天天文庫。
1、商場實習的工作周記 又是一周的實習下來這次是在農(nóng)業(yè)大學的中發(fā)百旺美廉美這次站在超市倍舒特的貨架前不再像之前那樣行動之前猶猶豫豫的思考到底要不要主動給顧介紹克服了羞怯心理主動介紹的同時有成功把別家的買主引導到我們家的產(chǎn)品上的成功經(jīng)驗；也有介紹了半天顧客猶猶豫豫還是搖搖頭走人的情況更有都不甚領情主動介紹的產(chǎn)品甚至懷有敵意的表情和態(tài)度.... 1、當顧客站在琳瑯滿目的貨架前最終決定了消費者掏出錢包消費者考慮的因素中：價格、廣告、促銷、朋友的介紹、品牌、使用感受、包裝等因素在購買決策中占何種權重 在導購產(chǎn)品
2、過程中我發(fā)現(xiàn)消費者行為方面主要分為三大類一是具有很強品牌意識的人群這類人群購買目標明確對品牌有著較高的忠誠度；二是：品牌意識中等人群在同等價位下更容易接受導購的建議選擇特價商品或是價格相近品牌具有一定的知名度而更加實惠的商品；三是不理會導購員的介紹自己在眾多的商品中寧愿多花費時間來選擇更加優(yōu)惠或性價比較高商品查閱資料發(fā)現(xiàn)不同年齡段的女性對衛(wèi)生巾的消費偏好不同而商品需要者年齡層為1350歲而決策者年齡層在1850歲 ?、?8歲以下的未成年使用者 18歲以下的女性一般都是在校中小學生她們對月經(jīng)的認識不多甚至在早
3、期還有恐懼心理她們一般都不具備自主選擇衛(wèi)生巾的能力父母尤其是母親充當了代為選擇和購買的角色更換次數(shù)也主要由母親指導其購買決策者為3950歲人群 ?、?824歲的青春期沖動型女性 a、該年齡段的女性多為在校大學生或剛步入工作崗位的未婚女青年一般沒有收入或收入很低她們的特點是精力旺盛興趣廣泛富有朝氣和理想；但感情易沖動神經(jīng)易興奮好賭氣、爭斗；認識能力迅速提高突出表現(xiàn)為邏輯思維能力大大提高尤其是創(chuàng)造性思維但由于知識、經(jīng)驗較缺乏看問題易帶片面性這一階段大多伴隨著一些迷茫、躁動和起伏甚至有些偏執(zhí)購物的計劃性很弱很容易
4、受同伴鼓動和促銷手段的影響 b、消費心理表現(xiàn)為追求時尚和另類勇于嘗試新鮮事物同時又具備了一定的消費能力她們在選擇衛(wèi)生巾時對外觀、色澤等表面上的東西考慮較多多選擇新進推出的款式并不依賴于某一品牌或款式或尚未形成個人偏好價格、促銷、包裝、廣告、朋友的推薦介紹在這個年齡層里對決策影響中占據(jù)較高位置而此類人群多傾向于中低端商品 c、在消費量上由于該階段女性充滿朝氣和活力大多又處于戀愛期對個人衛(wèi)生較為注重經(jīng)期更換衛(wèi)生巾的次數(shù)也較為頻繁消費量較大 ?、?439歲的年青態(tài)自主隨意型女性 a、該年齡段多為職業(yè)女
5、性也包括一部分家庭主婦這是女人一生中一個重要的階段大多要結婚、要生孩子工作可能不斷的調(diào)換但逐漸追求的是一種平穩(wěn)同時隨著年齡的增大她們會承擔越來越多的社會責任這個階段的女性會去更多的關注自己的言行舉止對減肥、美容、流行的文化進行更多的關注對于比較隱私的衛(wèi)生巾類用品逐漸形成自己的一些喜好甚至對某些產(chǎn)品產(chǎn)生品牌忠誠度 b、她們已基本形成自己對問題、對社會的一種看法并對自己的一些決策產(chǎn)生較大 影響其消費方式也從最初的狂熱激情演變?yōu)楸容^務實的消費方式同時由于該年齡段是女性婦科病的高發(fā)期有抗菌、殺菌、止癢作用的衛(wèi)生巾
6、會受到歡迎而品牌、價格、朋友推薦或介紹、使用感受、廣告等是決策較為重要的影響因子此類人群消費層次為中高端商品 c、消費心理表現(xiàn)為逐漸由沖動消費向理性消費過度由無計劃消費向有計劃消費過度對衛(wèi)生巾的品味、質(zhì)量甚至購物環(huán)境等都有較高要求 ④3950歲更年期有計劃型女性 a、該年齡段的女性大多處于更年期購物計劃性較強講求經(jīng)濟、實用、實惠對品牌有較高的忠誠度 b、中年女性往往掌管著家庭生活的日常經(jīng)濟開銷并在購物活動中同時充當多種角色在家庭生活用品的消費中在一般情況下她們既是消費行為的決策者、執(zhí)行者、影響
7、者同時又是使用者對品牌有著相當強的依賴度因此品牌和廣告成為該類人群最主要的決策因素 c、消費心理表現(xiàn)為習慣于使用某一品牌忠誠度較高講究實惠根據(jù)需要購買該年齡段的女性在經(jīng)期更換衛(wèi)生巾的次數(shù)及整體使用量上開始有所下降 2、什么樣的顧客適合主動推銷并且成功概率大或是即使這次不成功也會對其產(chǎn)生長期影響對本品牌的接受度明顯上升呢 對于1824歲人群促銷時期產(chǎn)品對其誘惑和吸引力較大因此可以先用特價商品作為引薦逐漸使其形成對產(chǎn)品的信任感和依賴度倍舒特的品牌路線對于2439歲年齡層的人群將是一個很好的挑戰(zhàn)這類人群中
8、有一部分人群已經(jīng)形成了對倍舒特產(chǎn)品的依賴和忠誠度這類人主要工作是老客戶的維系就需要導購人員對新產(chǎn)品的特性詳細講解以排解價格提升給其帶來的困惑；還有一部分只是用過部分倍舒特特有的產(chǎn)品這類人群也需要導購員細細引導和維護突出倍舒特優(yōu)勢和特點合理建議其嘗試倍舒特其他產(chǎn)品慢慢形成品牌依賴而那些對倍舒特產(chǎn)品尚未嘗試和聽說過的人群更是我們不能放棄掉的在導購的
