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《優(yōu)秀電話招商經理培訓手冊》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內容在工程資料-天天文庫。
1、電話營銷（招商）的流程與技巧一、電話營銷流程1、準備一是狀態(tài)的準備銷售是信心的傳遞，情緒的轉移?？蛻糍I我們的產品首先是購買我們的狀態(tài)，好的狀態(tài)，預示一個好的開始。在打電話之前務必要讓自己處在最佳狀態(tài)，保持興奮。二是準備一份名單準備一份可以供一天使用的人員名單，包扌舌跟進的中的未成交客戶，這樣可以大大提高工作效率，否則你的大部分銷售吋間將不得不用來尋找所需要的名字，在有效時間內打不上幾個電話。三是給自己規(guī)定工作量首先規(guī)定打電話的時間，比如上午和下午各2個小時，在規(guī)定時間內要打10個電話，無論如何要完成這個任務，而且還要盡可能多
2、地打電話。四準備好溝通的物品，包扌舌演示的產品，筆、紙等等2、拉近距離，建立信賴撥打電話時，大腦一定要清晰，要熱情、大方、友善、真誠。好的第一卬象決定了接下來客戶與你的溝通能否順利，因為客戶看不到你本人、產品和你的公司，所以，這個時候在電話里，聲音是第一重要因素，好的聲音來自良好的表達，良好的表達來源于一流的狀態(tài)。熱情、贊美，打破陌生感，迅速拉近彼此的距離，建立良好的關系，這是銷售的重要開端。3、挖掘需求首先，探尋客戶的需求必然需要提問。提問的方式有兩種：開放性問題和限制性問題。開放性的問題可以獲得大量的信息，但同時也容易跑
3、離談話的方向。限制性問題可以引導談話方向，但是會產生被盤問的感覺。有沒有做過一個游戲，就是猜人名。我寫一個人名，大家有限制性的問題問我，我也只會做出是或者否的回答，看看大家需要多長時間才能猜出這個人名。這其實很難的，天南海北，你所有的問題都是在猜測，所以很難找岀正確答案。所以，提問的第一原則就是：多開少限，先開后限。不信你可以聽聽自己的電話錄音,你一定問了很多限制性問題。其次，就要了解需求的兩層含義。喑示需求和明確需求。喑示需求就是客戶對難點、困難、不滿的陳述，明確需求就是客戶對難點、困難、不滿的具體陳述。比如，客戶說效果不
4、好，這就是一個暗示需求，我們應該把他變?yōu)槊鞔_需求，應該說,您指的效果不好是哪些方而？客戶對問題進行具體陳述了，你也就了解真止的需求了，這吋才能介紹你的產品。所以，有一個原則就是：不見明確需求不輕易介紹產品，俗語叫，不見兔子不撒鷹，不見鬼子不掛線。4產品展示展示產品的特性、功能，強調產品的優(yōu)點，亮點，熟練，投其所好，挑客戶關注的喜歡的重點講，通過電話甚至視頻講解5處理異議（1）充足的準備在和客戶長期接觸中，很容易發(fā)現(xiàn)最常見的異議。對相應的回應方式成竹在胸，特別對于新手，是最基本的業(yè)務準備。并且，在實際工作中不斷充實這個“異議庫
5、”和相應的“應答庫”，并制成實用的銷售手冊。這實際上是組織學習的一個基本內容。（2）態(tài)度誠懇面對異議時心情急躁、不舒服是正常的，但顯然應調整態(tài)度以讓客戶感覺“你明白并尊重他的異議”。因為客戶只有在覺得被尊重，異議被重視，相信你會全力解決問題的時候才會和你交流，說出心里話，并提供更多的資料。誠摯的傾聽和熱情的回應是良好態(tài)度的要件。銷售人員可以從幾個方面來表明誠意：?勇于承擔：“是我們的責任，……”、“這是我的錯，……”；?站在客戶的立場：“您這樣考慮是很正常的，不過……”；?保證馬上行動：“我這就給經理打電話”、“我一回去就…
6、…”；?說明答復或解決問題的時間：“最遲明天下午四點鐘前我會給您滿意的答復”。對于一些無理取鬧，情緒化的異議一一“這個包裝太難看了”、“你們公司太小氣了吧”,或者客戶提出的反對意見和眼前的交易扯不上直接的關系，并不是真的想要獲得解決或討論時，銷售人員只要面帶笑容地同意就好了。特別是一些''為反對而反對”或"只是想表現(xiàn)自己的看法高人一等”的客戶意見，銷售人員只須以誠懇的態(tài)度對待，迅速引開話題就行了。如：微笑點頭，表示“同意”或表示“聽了您的話”、或者說“您真幽默”、“嗯！真是高見！”。3、積極詢問，判斷異議的真正原因異議背后的
7、原因通常很復雜而難以琢磨。筆者曾遇到過這樣的情況：由于公司一位中層經理開罪了客戶，客戶一改以往重視質量的視角，不斷強調低價對節(jié)省成本的重要性。所以，在沒有確認客戶反對意見重點及程度前，銷售人員直接回答客戶的反對意見，往往可能會引出更多的異議。因此，積極地詢問就顯得尤為重要，切忌對一己的判斷過于自信。多問“為什么”，讓客戶自己說出原因。因為，當問到為什么的時候，客戶必須回答反對意見的理由，說出自己內心的想法，并且會潛意識地重新檢視其反對意見是否妥當。另外，詢問應該越開放越好，盡量讓客戶說出異議的全部。例如，價格異議是銷售人員最
8、容易遇到的?！俺藘r格外，我們述町以在那些方面進行補償呢？”、“貴公司是如何考慮價格方面因素的？”顯然比直接詢問價高的原因更容易發(fā)現(xiàn)價格結構中那一部分對客戶更為重要，或者另有原因。（6）約訪（或者傳真簽約）當與客戶建立了充分的信任感以及很好解決了客戶的異議以后，應當適時邀請客戶到公司來考察
