商業(yè)銀行中小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營策略探析

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1、商業(yè)銀行中小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營策略探析【摘要】隨著國內(nèi)商業(yè)銀行紛紛將經(jīng)營重點轉(zhuǎn)向中小企業(yè)業(yè)務(wù)，中小企業(yè)對銀行價值創(chuàng)造的貢獻(xiàn)度日益提升，中小企業(yè)業(yè)務(wù)不再僅僅是一項戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)，逐漸成為各傢商業(yè)銀行競爭的主戰(zhàn)場。本文對當(dāng)前商業(yè)銀行中小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營現(xiàn)狀及策略做瞭大量調(diào)研和思考，從明確定位、突出重點、加強激勵、渠道建設(shè)、隊建設(shè)等方面提出瞭加快中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的對策，以此推動本行中小企業(yè)業(yè)務(wù)持續(xù)快速發(fā)展，同時為國內(nèi)商業(yè)銀行經(jīng)營好中小企業(yè)業(yè)務(wù)提供一定參考【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行中小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營對策近年來，曾經(jīng)長期受到冷落的中小企業(yè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)眼間成

2、為商業(yè)銀行的“香,成為瞭各傢銀行的戰(zhàn)略重點和市場競爭焦點。筆者所服務(wù)的建設(shè)銀行早在2006年就成立瞭至上而下的中小企業(yè)客戶專門服務(wù)機構(gòu)，2008年開始又與淡馬錫合作在全國范圍內(nèi)加速中小企業(yè)“信貸工廠”建設(shè)，通過流程優(yōu)化和產(chǎn)品創(chuàng)新優(yōu)勢，建設(shè)銀行中小企業(yè)業(yè)務(wù)服務(wù)效率和品牌形象大幅提升，在同業(yè)市場上也形成瞭一定的領(lǐng)先優(yōu)勢。如何持續(xù)保持競爭優(yōu)勢，提升中小企業(yè)業(yè)務(wù)的對價值創(chuàng)造的貢獻(xiàn)度已經(jīng)成為一個十分緊迫的課題一、商業(yè)銀行加快中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要性和緊迫性1、隻有大力發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務(wù)，才能抓住經(jīng)濟發(fā)展的主流方向，從而推進各項業(yè)

3、務(wù)快速發(fā)展一是改革開放以來，我國的中小企業(yè)在市場經(jīng)濟大潮中不斷發(fā)展壯大，已經(jīng)占據(jù)國民經(jīng)濟的“半壁江山”。有關(guān)資料表明，目前我國中小企業(yè)總數(shù)已經(jīng)超過5000萬戶（包括個體工商戶），約占全國企業(yè)總數(shù)的99.8%o近10年間，中小企業(yè)創(chuàng)造的最終産品和服務(wù)的價值占國內(nèi)增加值的58%,上繳稅收占50.2%,提供就業(yè)機會占75%,出口額占全國出口的68%二是中小企業(yè)成為擴大就業(yè)的主渠道，提供瞭大約75%的城鎮(zhèn)就業(yè)崗位，有效解決瞭城鎮(zhèn)下崗職工和農(nóng)村剩餘勞動力的轉(zhuǎn)移和就業(yè)問題，緩解勞動力供求矛盾，從而保證瞭社會的穩(wěn)定和經(jīng)濟的發(fā)展三是

4、中小企業(yè)正成為我國創(chuàng)新的主力軍。據(jù)統(tǒng)計，目前中小企業(yè)完成瞭我國65%的發(fā)明專利和80%以上的新產(chǎn)品開發(fā)，是我國創(chuàng)新不可忽視的力量因此，加大對中小企業(yè)的金融支持力度，是我國商業(yè)銀行擴大客戶基礎(chǔ)、分散經(jīng)營風(fēng)險、實現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、履行社會責(zé)任，密切銀政關(guān)系、樹立良好社會形象的必然要求2、隻有持續(xù)關(guān)註、挖潛中小企業(yè)業(yè)務(wù)，才能保持銀行資產(chǎn)、負(fù)債及中間業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展近年來，隨著電子技術(shù)在銀行領(lǐng)域的廣泛運用，傳統(tǒng)的'‘二八定律”理論受到瞭“長尾理論”的挑戰(zhàn)。長尾理論的基本原理是眾多小客戶可以匯聚成與大客戶相匹敵的市場能量。在大客戶利潤

5、空間逐漸縮小之時，各傢商業(yè)銀行紛紛通過電子技術(shù)抓住廣大中小客戶獲得巨大利潤從目前中小企業(yè)客戶對銀行的貢獻(xiàn)來看，中小企業(yè)客戶數(shù)量在各傢銀行客戶群體中占有絕對的優(yōu)勢，公私業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)度高，中小企業(yè)業(yè)務(wù)潛力大。以筆者所在銀行為例，2010年末，中小企業(yè)負(fù)債客戶占對公負(fù)債客戶總數(shù)比重超過95%,資產(chǎn)客戶占對公資產(chǎn)客戶總數(shù)比重超過73%,負(fù)債業(yè)務(wù)、資產(chǎn)業(yè)務(wù)及利潤的貢獻(xiàn)度分別達(dá)到瞭13%、17%和8%,而且其增長速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)髙於同期其他各項業(yè)務(wù)的增長速度3、大中型客戶競爭激烈，中小企業(yè)業(yè)務(wù)正在成為各傢銀行未來競爭的關(guān)鍵性業(yè)務(wù)近年來，大企

6、業(yè)、大項目的服務(wù)需求出現(xiàn)階段性不足已成為普遍現(xiàn)象，客戶基礎(chǔ)薄弱、業(yè)務(wù)增長乏力已成為制約銀行可持續(xù)發(fā)展的最大瓶頸。針對大中型客戶所面臨的高投入、低回報的激烈同業(yè)競爭，2008年以來，工、農(nóng)、中、建、交等大型銀行相繼單獨設(shè)立至上而下的中小企業(yè)客戶部，各傢銀行為保持業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長，都紛紛將中小企業(yè)業(yè)務(wù)作為發(fā)展重點，中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場競爭已日趨激烈二、商業(yè)銀行中小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營中存在的主要問題首先，各級經(jīng)營人員對中小企業(yè)客戶重視不足，眾多中小企業(yè)無貸客戶的營銷挖潛缺乏組織管理，營銷挖潛工作處於無序狀態(tài)。其次，中小企業(yè)客戶營銷力量薄

7、弱，近年各傢商業(yè)銀行都紛紛設(shè)立瞭中小企業(yè)客戶部，但是客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)素質(zhì)亟待提升，經(jīng)營重心未能有效貼近市場。再次，針對中小企業(yè)客戶營銷、管理的沒有建立起一套完善的獎懲機制，考核激勵不到位。最後，對中小企業(yè)業(yè)務(wù)風(fēng)險偏好尚待進一步協(xié)調(diào)統(tǒng)一。中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)時效性強，客戶對額度較為敏感，尤其在目前同業(yè)競爭日趨激烈,如果客戶認(rèn)為業(yè)務(wù)辦理時間過長、審批條件過高，就可能轉(zhuǎn)移他行三、商業(yè)銀行加快中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的幾點建議基於中小企業(yè)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略地位，以及當(dāng)前中小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營中存在的問題，商業(yè)銀行發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務(wù)要從經(jīng)營模式、組織架構(gòu)、激

8、勵機制、風(fēng)控體系、專業(yè)人才培養(yǎng)等方面進行深層次變革，加大財務(wù)、人力資源投入，全力提升中小企業(yè)客戶的綜合貢獻(xiàn)度在經(jīng)營策略上，要逐步實施“三個轉(zhuǎn)變”：中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)，要由“批零結(jié)合型”向“批量主導(dǎo)型”轉(zhuǎn)變；金融產(chǎn)品銷售方面，要由“信貸產(chǎn)品主導(dǎo)”向“全面產(chǎn)品銷售”轉(zhuǎn)變；總體經(jīng)營策略方面，要由“產(chǎn)品銷售”逐步向“客戶經(jīng)營”轉(zhuǎn)變1、理順經(jīng)營模式，打造專