對(duì)石油焦市場(chǎng)分析與銷售策略的研究

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1、對(duì)石油焦市場(chǎng)分析與銷售策略的研究摘要：本文從石油焦市場(chǎng)的國(guó)際國(guó)內(nèi)現(xiàn)狀入手，對(duì)我國(guó)石化企業(yè)的石油焦市場(chǎng)進(jìn)行了分析，以此為基礎(chǔ)，提出我國(guó)石化企業(yè)對(duì)石油焦產(chǎn)品在新時(shí)期的策略研究。關(guān)鍵詞：石化企業(yè)進(jìn)口焦國(guó)內(nèi)焦銷售策略發(fā)展趨勢(shì)一、屮國(guó)進(jìn)口石油焦現(xiàn)狀1.中國(guó)石油焦主要進(jìn)口國(guó)家和地區(qū)美國(guó)是迄今為止全球最大的石油煉制國(guó)，全美石油焦年產(chǎn)量大概在3500-4000萬(wàn)噸，所以目前中國(guó)最大的石油焦進(jìn)口國(guó)依然是美國(guó)，占了全部進(jìn)口量的77%。其次是加拿大，再次是我國(guó)臺(tái)灣地區(qū)、印度、印度尼西亞和馬來(lái)西亞。2.進(jìn)口石油焦的數(shù)量從中國(guó)進(jìn)口石油焦的數(shù)量情況來(lái)看，2008年進(jìn)口石油焦僅

2、85萬(wàn)噸。到2009年和2010年猛增到314萬(wàn)和355萬(wàn)噸。2011年的進(jìn)口焦更增加到483萬(wàn)噸，同比增速高達(dá)36.06%,創(chuàng)丿力史新高，一舉超過日本的400萬(wàn)噸成為世界石油焦進(jìn)口第一大國(guó)。3?進(jìn)口焦的品種和行業(yè)應(yīng)用以2011年為例，共進(jìn)口石油焦483噸，其中有146萬(wàn)噸為中低硫焦,占比為30%o這部分優(yōu)質(zhì)的低硫焦中優(yōu)質(zhì)的海綿焦可以用于碳索行業(yè)，質(zhì)量較差的彈丸焦用于玻璃行業(yè)。另外有337萬(wàn)噸為高硫焦，占比為70%。這部分高硫焦大部分應(yīng)用于燃料行業(yè)。4.主要進(jìn)口企業(yè)2011年屮國(guó)石油焦主要進(jìn)口企業(yè)有：煙臺(tái)翔宇、蘇州開元、寧波寧興、威海金猴、中化國(guó)際

3、等。在2011年進(jìn)口焦前五大企業(yè)中，除了中化國(guó)際外，其余都是地方性的民營(yíng)企業(yè)，中石化、中石油和中海油三大巨頭均不在五大進(jìn)口商之列。5?進(jìn)口焦主要海關(guān)和存放碼頭負(fù)責(zé)進(jìn)口石油焦的主要海關(guān)冇青島、拱北、南京、寧波、南寧海關(guān)等,存放進(jìn)口石油焦的主要碼頭有日照、龍口、南通、寧波、高欄、防城港等,隨著進(jìn)口焦H益增加，100萬(wàn)噸的碼頭存放量將成為一種常態(tài)。二、石油焦進(jìn)出口情況1?進(jìn)口方面安迅思息旺能源（ICISC1）屮國(guó)十大石油焦進(jìn)口商排名顯示，以截至2012年12月31日到港的全年進(jìn)口量來(lái)看，煙臺(tái)翔宇、蘇州開元大連富麗位居三甲寶座。其中，煙臺(tái)翔宇以逼近200萬(wàn)

4、噸的年進(jìn)口量高居進(jìn)口商榜首；另外，亦有2012年新進(jìn)市場(chǎng)玩家強(qiáng)勢(shì)入圍十強(qiáng)之列。數(shù)據(jù)來(lái)源：安迅思息旺能源總體來(lái)看，2012年屮國(guó)生焦進(jìn)口量明顯增加，預(yù)計(jì)全年進(jìn)口量在650萬(wàn)噸左右，同比增加167萬(wàn)噸或35%。這主要得益于“焦代煤”經(jīng)濟(jì)性顯現(xiàn)。ICISC1數(shù)據(jù)顯示，2012年進(jìn)口生焦平均發(fā)熱成本在0.125元/大卡，煤炭以5500大卡秦皇島平倉(cāng)價(jià)格測(cè)算其年平均發(fā)熱成本在0.127元/大卡。2?出口方面2012年共出口生焦120萬(wàn)噸左右，同比下降20%。主要由于經(jīng)濟(jì)環(huán)境蕭條，國(guó)外整體需求低迷，導(dǎo)致出口價(jià)格地位，利潤(rùn)虧損。從出口目的地來(lái)看，2012年中國(guó)生

5、焦主耍出向印度、巴林和美國(guó)，流向當(dāng)?shù)劁X碳素廠。ICISC1測(cè)算，2012年，中國(guó)生焦岀口平均虧損28元/噸。從出口海關(guān)來(lái)看，青島、南京和大連是中國(guó)三大出口“腹地”，合計(jì)出口量占總出口比重的93%。其屮，南京港主要為屮石化金陵、揚(yáng)子、安慶等煉廠中硫或高硫生焦的主耍出口離岸海關(guān)。而人連則為中石油東北煉廠的低硫焦下海主要關(guān)口。預(yù)計(jì)2013-2017年中國(guó)生焦消費(fèi)量整體仍是增加趨勢(shì)，但增幅逐漸放緩。下游燃料需求可能明顯增加，整體消費(fèi)結(jié)構(gòu)或?qū)⒂瓉?lái)較大的變化。而高力度的環(huán)保政策下，牛焦的傳統(tǒng)下游電解鋁、鋼鐵等產(chǎn)業(yè)的增長(zhǎng)潛力或降低，其在中國(guó)石油焦總消費(fèi)中的占比將

6、會(huì)降低。此外，燃料需求或?qū)⒊蔀槲者^剩產(chǎn)量的主要渠道。2013-2017年，生焦消費(fèi)區(qū)域也將發(fā)生較大變化。隨著電解鋁等高耗能產(chǎn)業(yè)“西移”，西部將成為碳素級(jí)生焦的主要消費(fèi)地。三、國(guó)內(nèi)石油焦生產(chǎn)廠商的銷售策略1?靈活利用定價(jià)策略，必要時(shí)對(duì)進(jìn)口焦進(jìn)行打擊根據(jù)在碳素行業(yè)和燃料行業(yè)不同的市場(chǎng)占有率，可以采収差別定價(jià)法進(jìn)行定價(jià)。國(guó)內(nèi)石油焦在中國(guó)碳素行業(yè)擁足夠的市場(chǎng)份額，所以對(duì)優(yōu)質(zhì)的碳素級(jí)的石油焦可以采取相對(duì)較高的價(jià)格，對(duì)燃料級(jí)的石油焦采取相対較低的價(jià)格的定價(jià)模式。當(dāng)進(jìn)口焦數(shù)量過大，造成整體市場(chǎng)供大過求時(shí)，還可以采取進(jìn)口焦到岸成木價(jià)定價(jià)的方式對(duì)進(jìn)口焦進(jìn)行打壓。預(yù)

7、計(jì)未來(lái)5年屮國(guó)鍛后焦下游消費(fèi)將逐漸呈萎靡狀態(tài)，在國(guó)家打壓擬建電解鋁項(xiàng)目的同時(shí)，也嚴(yán)格控制現(xiàn)有電解鋁廠的排污尺度，這將導(dǎo)致未來(lái)電解鋁的產(chǎn)量可能逐漸收縮，對(duì)鍛后焦需求也呈萎縮局勢(shì)。而相對(duì)而言，中國(guó)在燉后焦產(chǎn)能擴(kuò)建上尚未有大范圍的打壓情況，預(yù)計(jì)未來(lái)5年產(chǎn)能仍將保持相對(duì)高速的增長(zhǎng)趨勢(shì)。但更長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，考慮環(huán)保問題，不排除國(guó)家有限制鍛后焦產(chǎn)能新建的可能。然而，在未來(lái)5年里出口市場(chǎng)又將是消耗國(guó)內(nèi)鍛后焦產(chǎn)量相對(duì)過剩的又一途徑。當(dāng)前，中國(guó)出口的鍛后焦以中硫?yàn)橹鳎S著中國(guó)生焦資源的高硫化、劣質(zhì)化進(jìn)程加快，未來(lái)鍛后焦出口品質(zhì)可能逐漸轉(zhuǎn)向以高硫?yàn)橹鳌??強(qiáng)化質(zhì)量管理，提

8、升產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量2.1產(chǎn)甜質(zhì)量石油焦是煉油化工產(chǎn)品中的副產(chǎn)品，價(jià)值較低，所以一直以來(lái)煉油企業(yè)對(duì)石油焦的質(zhì)量并不十分重視