工程建設(shè)項目投標(biāo)報價策略研究

《工程建設(shè)項目投標(biāo)報價策略研究》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。

1、工程建設(shè)項目投標(biāo)報價策略研究工程建設(shè)項0投標(biāo)報價策略研究【摘要】隨著我國國民經(jīng)濟和社會發(fā)展的需要，工程建設(shè)規(guī)模也越來越大，對于施工企業(yè)的發(fā)展，既是機遇又是挑戰(zhàn)。如何選擇投標(biāo)對象、編制標(biāo)書、回避風(fēng)險、最大限度獲取工程利潤是每一個施工企業(yè)極為關(guān)注并重點研究的課題。本文從承包商的角度出發(fā)，認(rèn)真分析投標(biāo)全過程，為承包商選擇投標(biāo)對象、合理報價、冋避合同風(fēng)險、提高中標(biāo)機率、最大程度獲取利潤提出一些切實可行的建議，力圖對施工承包企業(yè)投標(biāo)工作起到一定的現(xiàn)實指導(dǎo)意義。【關(guān)鍵詞】招投標(biāo)標(biāo)；報價策略；技巧；風(fēng)險策略；工程利潤

2、；合同風(fēng)險0引言隨著中國建筑市場的迅速擴大和不斷規(guī)范化，國家投入大筆資金進行基礎(chǔ)建設(shè)，使中國建筑市場飛速擴大，各種項目日益增多，而建筑施工企業(yè)得到項目的第一步也是最重要的一步就是投標(biāo)。實行招標(biāo)投標(biāo)，對建筑施工企業(yè)加強經(jīng)營管理,縮短建設(shè)周期，確保工程質(zhì)量，控制工程造價，優(yōu)化資源配置等起著重要的作用。因此，投標(biāo)與否，投何種性質(zhì)的標(biāo)，并如何做出具有競爭力的投標(biāo)報價，以及如何運用投標(biāo)報價的策略與技巧等問題，是建筑施工企業(yè)能否在激烈的國內(nèi)，國際工程項目投標(biāo)競爭中獲勝的關(guān)鍵問題。在實際過程屮一般采用以下的報價技巧。

3、1不平衡報價法不平衡報價法是指一個工程項0的投標(biāo)報價，在總價基本確定后,如何調(diào)整內(nèi)部各個項目的報價，以期既不提高總價，不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟效益。2突然降價法突然降價法是指在投標(biāo)最后截止時間內(nèi)，采取突然降價的手段，確定最終報價的方法。它強調(diào)的是時間效應(yīng)。報價是一件保密的工作，但是對手往往會通過各種渠道、手段來刺探情報，因此用此法可以在報價時迷惑競爭對手。即先按一般情況報價或表現(xiàn)出自己對該工程興趣不大，到快要投標(biāo)截止吋，才采取突然降價。采用這種方法時，…定要在準(zhǔn)備投標(biāo)報價的過程中考慮好降

4、價的幅度，在臨近投標(biāo)截止H期前，根據(jù)情況信息與分析判斷，再做最后的決策。采用突然降價法往往降低的是總價，而要把降低的部分分?jǐn)偟礁髑鍐雾椖績?nèi)，可采取不平衡報價進行，以期取得更高的效益。3多方案報價法有時招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提一個建議方案。如果發(fā)現(xiàn)有些招標(biāo)文件工程范圍不很明確，條款不清楚或不很公正，技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時，則要在充分估計風(fēng)險的基礎(chǔ)上，按多方案報價法處理。即按原招標(biāo)文件報一個價，然后再提出如果某條款作某些變動，報價可降低的額度。這樣可以降低總報價，吸引招標(biāo)人。投標(biāo)人這時應(yīng)組織一批有經(jīng)驗的設(shè)計和

5、施TT程師，對原招標(biāo)文件的設(shè)計方案仔細(xì)研究,提出更合理的方案以吸引招標(biāo)人，促成自己的方案中標(biāo)。這種新的建議可以降低總造價或提前竣工。但要注意的是對原招標(biāo)方案一定也要報價，以供招標(biāo)人比較。4先虧后贏法先虧后贏法是指投標(biāo)人為了開辟某一市場而不惜代價的低價中標(biāo)方案。采取這種手段的投標(biāo)人必須有較好的資信條件，提出的施工方案要先進可行，并且標(biāo)書做到了“全面響應(yīng)”o與此同吋，要加強對公司優(yōu)勢的宣傳力度，讓招標(biāo)人對擬定的施工方案感到滿意，并且認(rèn)為標(biāo)書中就如何滿足招標(biāo)文件提出的工期、質(zhì)量、環(huán)保等要求措施切實可行。否則即

6、使報價再低，招標(biāo)人也不一定選用，相反，評標(biāo)人也會認(rèn)為標(biāo)書中存在重大的缺陷。5許諾優(yōu)惠條件投標(biāo)報價附帶優(yōu)惠條件是行Z有效的?種手段。招標(biāo)人評標(biāo)時,除了主要考慮報價和技術(shù)方案外，還要分析別的條件，如工期、支付條件等。所以在投標(biāo)吋主動提出竣工、低息貸款、贈給施工設(shè)備、免費轉(zhuǎn)讓新技術(shù)或某種技術(shù)協(xié)作、代為培訓(xùn)人員等，均是吸引招標(biāo)人、利于屮標(biāo)的輔助手段。6爭取評標(biāo)獎勵有時招標(biāo)文件規(guī)定，對某些技術(shù)指標(biāo)的評標(biāo)，若投標(biāo)人提供的指標(biāo)優(yōu)于規(guī)定指標(biāo)值時，給予適當(dāng)?shù)脑u標(biāo)獎勵。因此，投標(biāo)人應(yīng)該使招標(biāo)人比較注重的指標(biāo)適當(dāng)?shù)貎?yōu)于規(guī)定的

7、標(biāo)準(zhǔn)，可以獲得適當(dāng)?shù)脑u標(biāo)獎勵，有利于在競爭中取勝。但要注意技術(shù)性能優(yōu)于招標(biāo)規(guī)定，將導(dǎo)致報價相應(yīng)上漲，如果投標(biāo)報價過高，即使獲得評標(biāo)獎勵，也難以與報價上漲部分相抵，這樣評標(biāo)獎勵也就失去了意義。7開口升級報價法這種方法是將報價看成是協(xié)商的開始。首先對圖紙和說明書進行分析，把工程中的一些難題，如特殊基礎(chǔ)等造價最多的部分拋開作為活口，將標(biāo)價降至無法與Z競爭的數(shù)額。利用這種低標(biāo)價來吸引業(yè)主，從而取得與業(yè)主商談的機會。由于特殊條件施工要求的靈活性，利用活口進行升級加價，以達到最后得標(biāo)的冃的。8無利潤報價缺乏競爭優(yōu)勢

8、的承包商，在不得己的情況下，只好在算標(biāo)中根本不考慮利潤去奪標(biāo)。這種方法一般是處于以下情況吋采用：①有可能在得標(biāo)后，將大部分工程包給索價較低的一些分包商；②對于分期建設(shè)的項目，先以低價獲得首期工程，而后贏得機會創(chuàng)造第二期工程中的競爭優(yōu)勢，并在以后的實施中賺的利潤；③較長吋期內(nèi)，承包商沒有在建的工程項目，如果再不得標(biāo)，就難以維持生存。因此，雖然本工程無利可圖，只要能有一定的管理費維持工程的H常運轉(zhuǎn)，就可設(shè)法渡過暫時的困難，以圖將來東山再起。招標(biāo)