三九公共銷售技巧培訓(xùn)

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1、深圳市三九醫(yī)藥貿(mào)易有限公司藥店培訓(xùn)體系初級培訓(xùn)課程---公共銷售技巧銷售技巧宗旨你是否嘗試過從客戶的角度和立場來看待我們的工作？如果還沒有，抓緊去做，這是我們?nèi)〉娩N售成功的必由之路。藥店工作一個工作核心二個基本技巧三個溝通原則四個必須掌握一個工作核心：誠信三九藥店代表的工作核心是，為所有銷售三九品種的藥店進行終端服務(wù)工作。工作的核心是：以誠為人；以信待人。二個基本技巧一、當(dāng)你需要向客戶說明計劃和事情的時候，你需要用：說服性銷售五步曲二、當(dāng)客戶對你提出異議，疑問的時候，你需要用：處理反對意見四步曲三個溝通原則1、正確的應(yīng)用面對面的溝通技巧。2、禁忌，只講不聽；不讓客

2、戶說話。3、禁忌，喜歡駁倒客戶。四個必須掌握1、了解公司2、必須清楚產(chǎn)品本身---a、產(chǎn)品知識：掌握三九各品種產(chǎn)品知識；清楚競爭品種的賣點---b、營銷計劃：明確促銷活動的詳細內(nèi)容，和各產(chǎn)品的年度營銷方案。3、了解競爭產(chǎn)品4、了解客戶---a、組織架構(gòu)：了解店內(nèi)每個人的職責(zé)；---b、真正想法和實際需求。說服性銷售五步曲當(dāng)你需要向客戶說明計劃的時候，請用！概括情況確定客戶的興趣陳述主意解釋主意如何動作強調(diào)關(guān)鍵利益建議一個易于實行的下一步發(fā)現(xiàn)客戶的想法和需求向客戶介紹具體利益并根據(jù)客戶需要剪裁好處第一步第三步第二步第四步第五步強烈的購買興趣強烈的購買興趣說服性銷售技

3、巧流程圖FAB—SPACEDF：產(chǎn)品的特征（Feature）=說明產(chǎn)品的不同之處和優(yōu)點A：產(chǎn)品的功效（Adventage）=說明產(chǎn)品的特征會發(fā)揮什么作用B：產(chǎn)品的利益（Benefit）=產(chǎn)品的功效替客戶帶來什么利益例：具有吸引力的陳述--因為………..（特征F）--它可以…………（功效A）--對您而言…………..（利益B）利益點（B）-----SPACED安全性（Safety）效能性（Performance）外觀性（Appearance）舒適性（Comfort）經(jīng)濟性（Economy）持久性（Durability）向客戶推薦最佳的利益。處理反對意見四步曲當(dāng)客戶提出

4、異議，疑問的時候，請用！處理反對意見的步驟處理反對意見情況交流循環(huán)第一步收集/確定反對意見獲取信息第二步提煉/理解反對意見獲取信息第三步驗證/轉(zhuǎn)化反對意見證實信息第四步處理反對意見傳遞信息第一步：確定真正的反對意見--當(dāng)反對意見出現(xiàn)時，重復(fù)它，并詢問——“您所關(guān)心的是---的問題，還是否還有其它的問題。有其他的問題嗎？--如果客戶表明確實沒有其他的原因，——“您擔(dān)心的這個計劃是否能夠真注意到執(zhí)行第二步正的為您提供幫助?！皩δ銇碇v--如果客戶還有其他反對意見，重復(fù)這一是這樣的；“還有其它的嗎？步驟直到?jīng)]有其他的反對意見再出現(xiàn)，或直到所有的重要反對意見全部表達出來。-

5、-如果得到超過一個反對意見，詢問客戶——“我知道你在---和---方面有擔(dān)那個反對意見是最主要的，得到這個答復(fù)心，你感覺哪一個是你最關(guān)后轉(zhuǎn)移到第二步。心的呢？--如果客戶提出一個十分具體明確的反對意見，你充分相信這個意見是真實的，并且有把握已了解了其真正的意思，那么你可以轉(zhuǎn)移到第三步。第二步：理解反對意見--如果反對意見的范圍太大或內(nèi)容步明確，——“您能告訴我更多的情況嗎？繼續(xù)推敲它，使你能夠完全明白反對意見——“您能否說的再詳細一些？的真正含義及它背后隱藏的想法。——“我對您所說的還不太明白。--運用溝通技巧對反對意見進行更深一步的了解第三步：驗證反對意見--要

6、確保理解正確，是你的理解內(nèi)容和客戶——“您真正想知道的是--，對嗎？的想法一樣，使客戶將注意力集中在主要問題上，校驗反對意見。--較好的驗證方式是：向客戶陳述你的理解，然后詢問客戶是否同意這樣的理解。--如果客戶同意你的理解，轉(zhuǎn)到第四步。如果客戶步同意你的理解，繼續(xù)運用銷售技巧直到得出正確的理解。第四步：處理反對意見--一旦你找出了真正的反對意見（第一步），——運用經(jīng)驗，和案例理解了反對意見（第二步），同客戶驗證你的——運用產(chǎn)品知識理解無誤（第三步），接下來便是處理反對——運用掌握的產(chǎn)品推廣計劃意見了?！C明我們所能帶來的利益，打消客戶的顧慮。面對面溝通技巧溝通

7、中的敞開性：指當(dāng)在溝通場合每個人都能輕松自由的陳述和表達意見，并不指每個人必須在任何時候都必須完全的敞開，而指一定要有充分的敞開，那就可以做決策和解決問題了。用面對面溝通中的回應(yīng)技巧發(fā)展敞開性a、表明你想聽--幫助談話者自由的談話--注視并表現(xiàn)出興趣--以聆聽來表示理解而不是反駁；b、聆聽實事和感受--保持視線接觸--警覺無聲的示意c、感情投入--試圖把你放在對方的位置上，以便更好的理解他們的觀點d、耐心--要給對方時間，讓他把想法表達出來--不要打斷別人說話e、不要爭論或批評--這樣會使雙方產(chǎn)生戒備心溝通的障礙溝通的障礙封閉式溝通的征兆a、價值判斷辯護b、呆板不

8、變的立場責(zé)