銷售管理-案場管理-案場銷售流程及技巧

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1、案場銷售流程及技巧案場銷售流程及技巧客戶的認(rèn)識與分類（一）客戶分析1、需求2、能力3、決定權(quán)（二）如何判斷一個真正的客戶名字、地址、性別、籍貫、年齡、職業(yè)、衣著、言談、舉止、行為、交通工具、通訊工具（三）客戶分析及應(yīng)對秘訣“顧客是上帝”。“顧客”可能是“魔鬼”，但是最難對付的顧客都有一個共同的特點(diǎn)，他是你的顧客，他是你的推銷對象。一、理智穩(wěn)健型特征：深思熟慮、冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭所動，對予疑點(diǎn)，必詳細(xì)究問。應(yīng)對原則：以誠待人；以專業(yè)的內(nèi)容去信服于他。二、喋喋不休型特征：因?yàn)檫^分小心，竟至于喋喋不休，大小事情都在顧慮之中，有時甚至離題甚遠(yuǎn)。應(yīng)對原則：引到正題上；取得他的信任；快刀

2、斬亂麻。三、沉默寡言型特征：出言謹(jǐn)慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠，外表靜肅。應(yīng)對原則：要了解他實(shí)際的需求；切忌自說自話。四、感情沖動型特征：天性激動，易受外界的慫恿刺激，很快做出決定。應(yīng)對原則：讓他冷靜下來；不能說服的，讓他盡快離開案場；激將法。五、優(yōu)柔寡斷型特征：猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于做決定。應(yīng)對原則：幫他做決定；不給其選擇余地。六、盛氣凌人型特征：趾高氣揚(yáng)，以下馬威來嚇唬銷售員，常以教訓(xùn)口氣說話。應(yīng)對原則：不卑不亢；謙虛禮讓，抓住對方弱點(diǎn)，正面說服。七、求神問卜型特征：決定權(quán)操縱在“神意”或“巫師”手中，十分迷信。應(yīng)對原則：以現(xiàn)代觀來說服他；適時以迷信、風(fēng)水等引導(dǎo)說服；買通“巫師”或風(fēng)水

3、先生。八、畏首畏尾型特征：購房經(jīng)驗(yàn)缺乏，不易做出決定。應(yīng)對原則：借助品牌實(shí)力來說服他；用業(yè)績來鼓勵他，說服他。九、神經(jīng)過敏型特征：容易往壞處想，任何事都會刺激他。應(yīng)對原則：少說多聽。十、藉口故意拖延型特征：個性遲疑，推三推四。應(yīng)對原則：了解他是否要買，了解他推遲的原因，幫他解決。十一、斤斤計較型特征：心思細(xì)密，大小通吃，事事計較。應(yīng)對原則：用威言相逼；斬釘截鐵。十二、金屋藏嬌型特征：出錢者通常都不愿曝光，決定權(quán)在不出錢的女方。應(yīng)對原則：抓攏她，贊美她；盡量讓他一次性付款。二、案場作業(yè)1＞來電部分電話接聽及來電表的填寫（一）接聽電話接聽電話應(yīng)達(dá)到的目的是：留下客戶姓名、電話、了解客戶購房用

4、途，所需房型和面積,客戶目前所在地區(qū)及住房現(xiàn)狀，估計該客戶的意向程度，最后還要盡量使客戶在對話中對業(yè)務(wù)員留下較深印象，以便聯(lián)絡(luò)或者當(dāng)場約他來現(xiàn)場。電話接聽最重要的是留下對方的電話(最好不要單留下BP機(jī))。留住宅電話的方法：(1)開門見山法：上來打過招呼后就直接問對方電話號碼。說法可為：“某先生或某小姐,您看留個電話好嗎？”或者“某先生或某小姐請您留個電話，我們要做一下登記。”(2)中途打斷法：在了解介紹產(chǎn)品途中，突然發(fā)問，使客戶沒有多考慮，自然電話號碼脫口而出。(3)最后追問便于聯(lián)系：在介紹產(chǎn)品高潮將結(jié)束時，當(dāng)他最想了解的東西你還沒介紹之前發(fā)問，他為了想了解情況而告訴你電話。還有一些特殊

5、方法：(1)假裝電話聽不清，讓對方留下電話再打過去。(2)故意說某個問題不清楚，要查詢，或要詢問經(jīng)理，請留下電話再聯(lián)系。⑶說自己不是業(yè)務(wù)員，說業(yè)務(wù)員很忙，留下電話再聯(lián)系(讓業(yè)務(wù)員打過去)。電話接聽的注意事項(xiàng)：(1)不要一味回答客戶的問題，不要被客戶牽著走，要會去引導(dǎo)客戶。最佳方法是客戶提出問題，不要馬上急于回答，要婉轉(zhuǎn)發(fā)問，然后等其冋答你所提問題后，再回答他的問題，但要把握分寸，不要咄咄逼人。(2)不要過分夸大贊揚(yáng)自己樓盤，要不瘟不火。(3)由于開盤時來電量大，不要接聽時間過長，一般1-2分鐘為宜，詢問情況結(jié)朿后，馬上約他到現(xiàn)場來。(4)要用簡短而具有吸引力的語言，給客戶良好印彖。(5)

6、不要把樓盤所有情況在電話屮一一介紹給客戶，要保留一下，對他才更具有吸引力。想要進(jìn)一步了解嗎？請到現(xiàn)場來。(6)要分辨其是否真有意愿買房子，懷疑其若是房產(chǎn)市調(diào)員，可把電話給經(jīng)理或婉言拒絕回答。可說：“你看，開盤電話很忙，而我們這線路不多，你看想了解更多，不妨約個時間請到現(xiàn)場來?！币恍┟舾袉栴}不要冋答，如得房率、容積率、基地面積、總建筑面積等?？赏普f自己是初來業(yè)務(wù)員，不是很清楚。記?。悍矆笊瞎_的都可以介紹,而其它請到現(xiàn)場來。(1)在電話接聽中，可留下伏筆(如不回答問題，說去詢問過兩天給他回應(yīng)，以便今后追蹤)。這樣今后就有借口再打電話給他。約客戶到現(xiàn)場：(1)約客戶到現(xiàn)場基礎(chǔ)在于：給客戶留下

7、好的印象。(2)約客戶到現(xiàn)場注意事項(xiàng)：不要用提問式的方法，而要用選擇式的方法提問。例：不要問：“你看，X先生什么時候過來(到現(xiàn)場)？”他會回答你：”我有空就來。“而要問：“X先生(小姐)你看，你星期六過來還是星期天過來？”(給他限定)。他會回答：“我星期天吧?！?，你說：“那好，星期天我等你?！彪娫捊勇牁?biāo)準(zhǔn)語言例舉：⑴“XX(案名)，您好！”(2)“X先生或X小姐，再見?！?3)“歡迎到樓盤參觀(二)來電表填寫1、填寫內(nèi)容：附來電表2