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1、二線城市的一線酒店營銷策略與廣西壯族口治區(qū)首府南寧唯一一家五星級酒店一一南寧明園新都酒店董事長兼總經理陳曉為談酒店營銷，話題涉及城帀高端酒店價格競爭中的尷尬生存，酒店的內外部銷售，高端酒店對城審甚至區(qū)域的消費引導。南寧明園新都酒店1996年開業(yè)至今，經歷過港式管理、美式管理、本土化管理三個階段。陳曉為總經理認為，本土化管理下的飯店運營，最適合當前市場。盡管從市場角度來看，陳總對明園新都在南寧市場的表現(xiàn)并不滿意，但是在近年的市場實踐中，明園新都有自己的一套。如何面對削價競爭？南寧市酒店不無例外的存
2、在削價競爭的情況。高星級酒店在這樣的市場環(huán)境中尷尬的生存。是否降價迎合市場，明園新都的做法很肯定：不削價。陳曉為說，如果市場上唯一一家五星級酒店都削價，那么真的懣味著這個市場徹底垮了。事實上，一個很現(xiàn)實的問題擺在很多這類城幣高星級酒店的面前：運營成木比較高，削價后根木連保本經營都做不到了。然而，市場就是這么回爭，你不相應的調低價格，也難得有客源市場。這樣，這類城市酒店真有點高處不勝寒的境況了。如何在夾縫中生存？如何擺脫這種尷尬恐怕是毎位酒店老總思考并著手解決的問題。陳總為新都構思的方略是，在“軟
3、件”上下功夫。陳總所說的''軟件”，指的是服務含金量。比如，在南寧的96家星級酒店中，明園新都是唯一能夠使川外語服務的酒店。乂比如，金鑰匙的廣西首席就在明園新都等等。陳總說，“金鑰匙”也是由明園新都率先在廣西推廣的，個性化服務也是明園新都強調的理念。說到服務和培訓，陳總說，明園新都很注重服務案例的收集。到目前為止，他們已經收集到近千個案例。在這些案例中篩選粘華，把它們匯集成篇，供酒店內部培訓使用。此外，為規(guī)范酒店員工服務操作，明園新都根據學習同行、國外的先進管理經驗，整理出280)j字的酒店員工
4、行為利操作規(guī)范，要求每個員工必需遵守。在經過強化培訓之后，員工們都知道應該作什么，不應該做什么。陳總說：“經過這兒年的強化培訓，我們覺得相當成功，那就是，再怎么惡劣的情況下我們還活得下來。當然不能說我們活得很滋潤，但至少包括同行、客人、對我們的服務是認可的?！比绾喂芾礓N售隊伍？陳總認為，銷住是酒店的龍頭部門。要分別組織，協(xié)調外部銷售和內部銷售，即把酒店的有形無形產品推銷給客人，同時也推銷給內部各部門。銷售是一個團隊，分工不宜太細，否則不利于內部合作。銷售應該是個很緊密的團體，從分工上來看分成旅行
5、社銷售、政府客戶銷售、公司銷售，但是從一開始陳總就鼓勵他們作為一個團隊出現(xiàn)，不管是哪一方面的銷售，都耍協(xié)調運作。陳總說，到II前為止，這種做法還是比較成功的。如何處理外部銷售和內部銷售之間的關系？在明園新都，對''外部銷售”的理解很具體。陳總說，就是要把明園新都的優(yōu)勢為勢、長處短處同時向客人推銷，讓客人作一個選擇。這個選擇至少讓客人心甘情愿。例如，南寧市總共有56家廠家單位在經營丿J餅生產銷售，而明園新都金麒麟月餅的銷售，銷售額從起步的300力元到去年的2000力元，占了市場的1/5,這很能說明
6、這個問題。把口己的長處和短處同時推銷給有人，此舉的目的是讓*人明口酒店的誠;迸，同時也讓顧客知道酒店的長處大于短處，這樣就容易為客人接受了。在銷售中，明園新都也一直倡導"引導客人消費”這樣的理念。這是陳總理解"外部銷售”的第二重意思。陳總說，在南寧市這個范囤?；蛘叽蟮綇V西這個范圍，西這個范圍。中秋月餅，年貨以及圣誕節(jié)銷售等等，都是明園新都帶頭把市場帶出來的。因此毎年中秋、年貨甚至圣誕幣場都非常熱鬧。這就是明園新都推銷的一種理念一一引導消費。陳總理解的第三重“外部消費”是，要求銷售人員著眼于未來,
7、鞏固現(xiàn)有客戶,不耍急于求成,還?？紤]到潛在客戶，如果是潛在客戶就要加強跟進工作。耍讓客人感覺到酒店的誠意和可信賴程度，這樣才會被客人選擇。陳總說，經過這兒年的努力，明園新都的戰(zhàn)略成果很明顯。說到"內部銷售”，陳總認為，就是對員工對口己的產品是否認訕認識理解到什么程度；對自己的產品有沒有信心。陳總認為這很關鍵。他說，底氣不足，就是先夭不足。這都是"內部銷售”耍做的工作。具體到"內部銷住”的方法上,明園新都毎月都召開由銷售部牽頭的協(xié)調會，旨在收集客人和內部各部門的反饋意見。在會上提出問題、解決問題，
8、相關部門給出答復。如何管理大客戶？酒店的公司大客戶通常是一?個城幣高端酒店的主?？驮?。但是反過來，這些客戶通常對酒店的耍求也很高。如何針對大客戶進行管理，在客源競爭中穩(wěn)操勝券，陳總如是說，首先建立客史檔案，對不同公司、不同個人作了很詳細的公司背景、個人背景記錄，同時留意他們潛在的目標等等。根據他們潛在的目標，明園新都制定了個性化服務的標準。陳總說，經過兒年努力，南寧酒店市場上被稱為"漂移一族”的公司客戶，基本上都漂到了明園新都的周圍。什么樣的酒店營銷核心理念?在陳曉為的企業(yè)經營標準中，衡屋一流企
