專業(yè)銷售技巧——客戶異議回答

《專業(yè)銷售技巧——客戶異議回答》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。

1、專業(yè)銷售技巧一一客戶異議回答專業(yè)銷售技巧——客八異議回答業(yè)代在拜訪客八的過程中經(jīng)常遇到各種疑問。?比如：你們是總經(jīng)銷為什么價格比批發(fā)商還貴？?為什么要賣你的新產(chǎn)品，我怎么知道能不能賺錢？?為什么耍讓我按你的方法擺貨架？等等對客戶異議能否快速妥當(dāng)冋答往往決定交易能否成功，而凡嚴(yán)重影響業(yè)務(wù)代表專業(yè)形象和威信的豎立。每個業(yè)務(wù)員都有他自己的一套經(jīng)驗，針對這些問題各有各的回答方式，各人有各人的主管的價值就是怎樣充分調(diào)動口己部屬的人力資源，使他們更好地為企業(yè)服務(wù)，針對客戶異議小的常見問題、敏感問題召開銷售人員討

2、論會總結(jié)每個員工的“智慧”，組織“標(biāo)準(zhǔn)冋答話術(shù)”讓大家學(xué)習(xí)，對老員工而言，了解同爭的經(jīng)驗?zāi)苁顾M一步提高；對新員工而言，他有可能照本宣科去背誦，但這總比他奈無經(jīng)驗、毫無準(zhǔn)備遇到客戶提問張口結(jié)舌好得多，時間長了他自己就會擺脫教案，講出白己的特色來。話術(shù)總結(jié)町以讓新于?盡快變成熟手，熟手盡快變成高手，集思廣義提高業(yè)務(wù)人員技能，更可以營造積極向上的學(xué)習(xí)氣氛以勵士氣，增強員工凝聚力。示例如下：某飲料經(jīng)銷商零售店異議應(yīng)答話術(shù)：一、初次拜訪零店客戶話術(shù)背景：經(jīng)銷商剛剛開始建立直銷網(wǎng)絡(luò)，某直銷業(yè)代初次拜訪零售店。

3、原理：商務(wù)談判的要決是突出你能給別人提供的利益，而不是向別人要利益。話術(shù)：初次見面老板對業(yè)務(wù)人員沒有信任度，甚至有排外心理，這時應(yīng)該單刀直入，談你可以給他提供的利益，迅速調(diào)和關(guān)系。老板你好，打擾一下，我叫XX是XX批發(fā)部的業(yè)務(wù)人員，地址就在XX批發(fā)市場內(nèi)，這是我的名片，你這里XX、XX、XX都是我們經(jīng)銷的產(chǎn)品，今天我來看一下賣的情況。給你送幾個宣傳品?。ㄗⅲ菏紫日f明身份，說明你公司經(jīng)銷的產(chǎn)品，店主看到他貨架上很多產(chǎn)品都是你經(jīng)銷的，再加上這些產(chǎn)品的知名度關(guān)系，一般的店主會立即：“肅然起敬”，其二當(dāng)你談

4、到要送他兒張畫時，他會心存感激）貼畫時應(yīng)與老板交談，分散他的注意力，把畫貼到最好的位置。我們公司以前一直是通過批發(fā)商賣貨，現(xiàn)在剛成立直銷隊，以后我會一周來一次，總經(jīng)銷直接為你服務(wù)。你以前進貨發(fā)現(xiàn)過空瓶、不滿瓶、密封不嚴(yán)的沒有？跟總經(jīng)銷打交道，凡是從我們這里進的貨，只要沒過期出現(xiàn)一切質(zhì)量問題你都留著，我給你包換到底，保證質(zhì)量；（大多數(shù)知名產(chǎn)品都極少出現(xiàn)質(zhì)量問題，店主也很少會保M破損品，你的這種提法只是虛晃一招，體現(xiàn)“我給你提供利益”）貼畫我一禮拜來一次，給你重貼，給你重新?lián)Q上新畫，保證你店里的宣傳畫永

5、遠是新的。另外你進我們的產(chǎn)品，我?guī)湍闵县浖?，每禮拜來一次給你擦洗貨架，把我們的產(chǎn)品擺好，擦干凈，我們公司在擺貨上有一套辦法。是綜合可口可樂、寶潔兒個廠家的培訓(xùn)內(nèi)容提煉出來的。這套方法專門能促進銷量，到時我來按那個方法給你擺一擺，擦一擦，你不用管。你的庫存我給你整理，每次來把你的庫倒一下，把日期早的放到前面，把日期晚的放到后面，這樣就保證你賣的產(chǎn)品都是新鮮的，不會有過期產(chǎn)品。我每周來一次把你一禮拜要的貨記下來，第二天有人給你送到門上，你不用自己去進貨，以后你光坐到這兒收錢就可以了。破損品我給你換，貨架

6、我給你擺，我給你擦，要貨我給你送，宣傳畫我給你貼，給你換你都不用管。你光收錢就行了。注意最后兩段暗示的意思：訂貨、送貨只是我們的初級服務(wù)，破損我給你換，陳列我?guī)湍銛[，廣宣品我?guī)湍阗N，清潔丁作我?guī)湍阕觯愎馐斟X賣貨就行了一一全部都是我給你的利益！假如換成另一種回答方式：你好，我是XX公司的業(yè)務(wù)員，今天向你推銷XX產(chǎn)品（要你的錢）。讓我理一下你貨架上的產(chǎn)品，可以嗎？讓我在你店里貼張畫，可以嗎？（我的店為什么讓你亂貼亂擺）。這樣的效果可想而知。二、怎樣說服零店讓你擺貨架？1、提出問題：零售店的老板拿啥東西

7、賺錢？錢和貨架，這是你賺錢的資本，貨架如果不能充分利用，就會浪費你的資源。可口可樂、寶潔等很多口用品大廠家賣幾帀年貨，總結(jié)了很科學(xué)的擺貨方法，這些教材我們都有，而且結(jié)合木地情況總結(jié)了一套更有用的辦法。2、開始灌輸好的生動化理念?白分之七十的消費者買飲料都是沖動性消費，不是計劃性消費。飲料不彖衣服，人買的時候有計劃性，買飲料的人可能因為天熱走到你門口，看到你貨架上的飲料擺得很酮目，這一刺激，他就口渴。有的干脆就不是口渴，是眼饞，就買一瓶。絕不會有人在家計劃好，今天我出去起到XX街要喝一瓶飲料。?還有一

8、部人可能到你這買毛山，買奶粉來了，一看，丿占里飲料擺的很醒目，引起他注意了，兩三塊錢嗎，很隨便就又買了一瓶。?擺貨架，就是刺激本來沒打算買的過路人，來買其它商品的人，額外買一瓶飲料，貨架擺的好肯定下貨快。中國牛意行有句行話叫“貨堆山”就是說的這個道理。3、樹立專業(yè)形象造懸念，坍強說服力，給客戶洗腦。擺貨架有幾大原則：?屮文商標(biāo)向外，每個人都認識。?集中擺放，胡牌垂直，包裝水平，才更引人注意。?賣的好的產(chǎn)品擺到好的位置，充分利用你的貨架賺錢。不能因為賣的好就不擺，這樣你