商務(wù)談判結(jié)局

《商務(wù)談判結(jié)局》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線(xiàn)閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫(kù)。

1、商務(wù)談判結(jié)局商務(wù)談判結(jié)局結(jié)果的確認(rèn)簽訂書(shū)面合同談判總結(jié)簽約后的談判一談判結(jié)束■書(shū)面合同?談判記錄一履約而的的契機(jī)的形式的匯總與歸談判二接受者的二書(shū)面合同檔二履約屮的心態(tài)分析的的構(gòu)成二談判總結(jié)談判三非原則問(wèn)三合同的最的內(nèi)容三履約后的題的磋商終形成一簽三談判結(jié)束談判后的其他工四索賠理賠四簽訂合同應(yīng)注意的問(wèn)題作談判結(jié)局：是完成談判并落實(shí)談判結(jié)果的談判階段。結(jié)局階段的任務(wù)：及時(shí)結(jié)束談判，簽定書(shū)面合同，作談判總結(jié)，協(xié)調(diào)落實(shí)談判成果。第一節(jié)談判結(jié)果的確認(rèn)當(dāng)談判對(duì)方的態(tài)度發(fā)生改變并形成成交意圖時(shí)，應(yīng)及時(shí)完成談判。一談判結(jié)束的契機(jī)（一）成交的跡象談判屮要敏銳發(fā)現(xiàn)對(duì)方態(tài)度變化的跡象，及時(shí)推進(jìn)談判進(jìn)程。（

2、二）談判結(jié)果與目標(biāo)之間的差異分析談判評(píng)估成功的談判：結(jié)果與目標(biāo)一致。對(duì)談判結(jié)果的評(píng)估要客觀(guān)。1主要冃標(biāo)與次要冃標(biāo)的實(shí)現(xiàn)情況。2冃標(biāo)應(yīng)根據(jù)客觀(guān)形勢(shì)修正。二接受者的心態(tài)分析對(duì)于談判結(jié)果，心態(tài)耍平衡。1面對(duì)談判對(duì)手2面對(duì)管理部門(mén)或領(lǐng)導(dǎo)3面對(duì)個(gè)人三非原則問(wèn)題的磋商第二節(jié)簽訂書(shū)面合同商務(wù)談判是合同條款的談判。一書(shū)面合同的形式1合同皿雙方共同簽字的合同文本。2確認(rèn)書(shū)：一方簽暑認(rèn)定的合同文件。二合同書(shū)的的構(gòu)成1約首2文本3約尾三合同的最終形成一簽字1審核2簽字人3簽字儀式四簽訂合同應(yīng)注意的問(wèn)題1遵紀(jì)守法2合同與談判內(nèi)容一致3合同條款Z間必須協(xié)調(diào)一致第三節(jié)談判總結(jié)學(xué)會(huì)寫(xiě)談判總結(jié)。怎樣寫(xiě)好談判總結(jié)？一作

3、好談判記錄的匯總與歸檔1雙方通讀記錄條款2一方整理雙方確認(rèn)3記錄完整4妥善保管二談判總結(jié)的內(nèi)容總結(jié)的內(nèi)容：標(biāo)題：XXXX談判的總結(jié)或記與XXXX的談判【】談判經(jīng)過(guò)與談判冃標(biāo)實(shí)現(xiàn)情況【】談判成敗的原因1談判戰(zhàn)略2談判方案的實(shí)施3談判組織4了解談判對(duì)手【】對(duì)以后談判的啟發(fā)【】作者吋間三談判結(jié)束后的其他工作第四節(jié)簽約后的談判主要學(xué)習(xí)索賠理賠談判。一履約前的談判（一）履約前談判的原因1政策宏觀(guān)面變化2國(guó)際市場(chǎng)變化3技術(shù)背景變化4不可抗力事故發(fā)生（二）履約前談判的方法1變更合同內(nèi)容2撤銷(xiāo)合同二履約中的談判O履約期間爭(zhēng)議的原因O履約中爭(zhēng)議的談判方法三履約后的談判（）原因（）方法四索賠理賠談判（一）

4、引起索賠理賠談判的原因索賠因?qū)Ψ竭`約而引起。索賠理賠談判與合同締約談判的不同？（二）索賠理賠談判的準(zhǔn)備1按規(guī)定期限取得索賠證據(jù)2分清責(zé)任3準(zhǔn)備談判證據(jù)和資料4制訂索賠理賠談判方案（三）索賠理賠談判的原則1實(shí)事求是2友好協(xié)商3公平合理4有理有節(jié)（四）索賠理賠談判的解決途徑1當(dāng)事人自行協(xié)商解決2調(diào)解和仲裁3法院訴訟學(xué)習(xí)資料商務(wù)談判策劃書(shū)（復(fù)雜版）一、談判主題解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)了毛坯延遲交貨索賠問(wèn)題，維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：胡妗婷，郭海艇，公司談判全權(quán)代表；決策人：劉菲，負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策；技術(shù)顧問(wèn)：鄒雪，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題；法律顧問(wèn)：劉華平，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題；三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

5、?我方核心利益：1、要求對(duì)方盡早交貨2、維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系3、要求對(duì)方賠償，彌補(bǔ)我方損失?對(duì)方利益：解決賠償問(wèn)題，維持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系?我方優(yōu)勢(shì)：1、我公司占有國(guó)內(nèi)電力市場(chǎng)1/3的份額，対方與我方無(wú)法達(dá)成合作將対其造成巨大損失?我方劣勢(shì)：1、在法律上有關(guān)罷匚屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對(duì)對(duì)方極為有利,對(duì)方將據(jù)此拒絕賠償2、對(duì)方延遲交貨對(duì)我公司已帶來(lái)的利潤(rùn)、名譽(yù)上的損失3、我公司毛坯供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切與對(duì)方合作，否則將可能造成更大損失?對(duì)方優(yōu)勢(shì)：1、法律優(yōu)勢(shì)：有關(guān)罷丄屬于不町抗力的規(guī)定2、對(duì)方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例?對(duì)方劣勢(shì)：屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相

6、關(guān)談判，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境四、談判FI標(biāo)1、戰(zhàn)略?xún)袠?biāo)：體面、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問(wèn)題，重在減小損失，并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系原因分析：讓對(duì)方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對(duì)方賠款重耍，迫切要求維護(hù)與對(duì)方的長(zhǎng)期合作關(guān)系2、索賠目標(biāo)：報(bào)價(jià)：①賠款：450萬(wàn)美元%1交貨期：兩月后，即11月%1技術(shù)支持：要求對(duì)方派一技術(shù)顧問(wèn)小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo)%1優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨%1價(jià)格目標(biāo)：為彌補(bǔ)我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降5%的要求底線(xiàn)：①獲得對(duì)方象征性賠款，使對(duì)方承認(rèn)錯(cuò)謀，挽回我公司的名譽(yù)損失%1盡快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失%1對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作五、程序及貝體策略1、開(kāi)局：方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通

7、過(guò)談及雙方合作悄況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中方案二：釆取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出對(duì)方因延遲交貨給我方帶來(lái)巨大損失，開(kāi)出450萬(wàn)美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位對(duì)方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶?duì)策：1、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破2、法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對(duì)罷工事件進(jìn)行剖析對(duì)其進(jìn)行反駁2、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名談判