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《淺論電力企業(yè)的營銷戰(zhàn)略》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、淺論由豐田看市場細分論文關(guān)鍵詞：市場細分;營翎戰(zhàn)略;豐田論文在殘酷的市場競爭中，企業(yè)應(yīng)清楚認識到自身優(yōu)勢和客戶的雷求,開拓屬于自己的領(lǐng)域。全球利潤最高的汽車企業(yè)豐m集團通過市場細分,發(fā)現(xiàn)汽車市場上存在的縫陳，準確把握客戶的禽求，從而成就了豐田的輝煌。2008年6月10號，豐田全新兩廂車雅力士上市，這標志著在豐田進人屮國市場的8年里，其在中國大陸市場上的車系已達16種(雷克薩斯除外)，這位國際汽車巨頭是如何在中國實現(xiàn)“車到山前必有路，有路必有豐M車”的目標的呢？一、什么是市場細分(%1)市場細分的基本
2、概念。市場細分的概念最早由溫德爾.史密斯(Wendel1Smith)1956年提出，是市場形勢在總體上由賣方市場轉(zhuǎn)化為買方市場的條件下，企業(yè)的營銷戰(zhàn)略有大量市場營銷最終轉(zhuǎn)向目標市場營銷的必然產(chǎn)物。(%1)市場細分的層次。根據(jù)市場細分的程度，可以將市場細分分為四個層次:大眾市場營銷(massmarketing):這是20世紀初期大多數(shù)公司都堅持采用人眾營銷，即對所有的顧客采用同一種方法大批量生產(chǎn)、分銷和促銷的同一種產(chǎn)品。亨利?福特歸納總結(jié)除這種營銷戰(zhàn)略，并將其用于向所有的購買者提供T型車，所有的T型車
3、都是黑色的。細分市場營銷(segnentmarketing):采用細分市場營銷的公司將整個市場分為幾個較大的細分市場，然后根據(jù)一個或幾個細分市場的需求提供相應(yīng)的服務(wù)和產(chǎn)品。豐田的汽車款式多達16款，甚至有些品牌會互相競爭，其目的在于不同的人想要從購買的商詁屮得到不同的利益組合。補缺市場營銷(nichemarketing):補缺市場營銷通常是將細分市場劃分為亞細分市場，或者根據(jù)一系列特性進行劃分，這些補缺市場營銷尋求特定的利益組合。微市場營銷(micromarketing):是根據(jù)特定個人和特定地區(qū)的
4、口味凋整產(chǎn)品和營銷策略。從顧客角度看，最終的細分方案是大規(guī)模定制，其意思是每個顧客是一個不同的細分市場。二、市場細分的作用市場細分是選擇目標市場的前提，是STP戰(zhàn)略實施的關(guān)鍵，同時還有以下一些作用：(-)市場細分冇利于企業(yè)特別是屮小企業(yè)發(fā)現(xiàn)最好的市場機會，發(fā)展市場營銷戰(zhàn)略，提高市場占有率。因為企業(yè)通過市場營銷研究和市場細分,可以了解各個不同的購買者群的需要情況和目前滿足的程度，從而發(fā)現(xiàn)哪些顧客群的需要沒有得到滿足或沒有充分滿足。在滿足水平較低的市場部分，就可能存在著最好的市場機會。(二)有利于提高企
5、業(yè)的競爭能力。企業(yè)的競爭能力受客觀因素的影響而存在差別，但｝過有效的市場細分戰(zhàn)略可以改變這種差別。市場細分以后，每一細分市場上競爭者的優(yōu)勢和劣勢就明顯地暴露出來，企業(yè)只要看準市場機會，利用競爭者的弱點，同時有效地開發(fā)本企業(yè)的資源優(yōu)勢，就能用較少的資源把競爭者的顧客和潛在顧客變?yōu)槟酒髽I(yè)顧客，提高市場占有率,增強競爭能力。三、如何有效的進行市場細分(一)市場細分的依據(jù)。在消費者市場，由于受年齡、性別、收人、文化程度、到紅里環(huán)境、心理等因素影響，不同的消費者通常有不同的欲望和需要，因而不同的消費者有不同的
6、購買習慣和行為。細分消費者市場所依據(jù)的變數(shù)很多，可概括為四大類:①變數(shù);②人口變數(shù);③心理變數(shù);④行為變數(shù)。(-)市場細分的程序。美國市場學家麥肯錫提出細分市場的一整套程序,這一整套程序包括七個步驟，現(xiàn)以豐田作為例子詳細說明：1、選定產(chǎn)品市場范圍，即確定進人什么行業(yè)，生產(chǎn)什么產(chǎn)品。產(chǎn)品市場范圍應(yīng)以顧客的需求，而不是產(chǎn)品本身的特性來確定。汽車最基本的功能就是代步工具，但是豐田卻把自己的產(chǎn)甜定位為給用戶帶來舒適的感覺。因此，對于用戶來說，絕對有一款車適合他。2、列舉潛在顧客的基本需求。豐川根據(jù)調(diào)查，了解
7、用戶對汽車的需求。這些需求包括：安全性、外形滿足用戶的審美觀、突出身份、內(nèi)飾精致、易操控、節(jié)油、性價比高、質(zhì)量好等等。3、了解不同潛在用戶的不同要求。對于列舉出來的基本需求，不同顧客強調(diào)的側(cè)重點可能會存在差異。通過這種差異比較，不同的顧客群體即可初步被識別出來。4、抽象掉潛在顧客的共同要求，而以特殊需求作為細分標準。上述所說的共同耍求固然重耍，但不能作為市場細分基礎(chǔ)，因此，在選擇細分標準的時候可以剔除，著重考慮顧客有差異的部分。5、根據(jù)潛在顧客需求上的差異方面，將莫劃分為不同的群體或子市場,并賦予每
8、一個子市場一定的名稱。將顧客不同的側(cè)重點進行一系列的組合和排列，從而形成基木的細分市場。如將汽車市場細分為豪華車（如雷克薩斯）、中高檔車（如皇冠、凱美瑞等）以及經(jīng)濟實用性車（如威馳、雅力士等）。6、進一步分析每一細分市場需求與購買行為特點，并分析原因，以便在此基礎(chǔ)上決定是否對這些細分出來的市場進行合并，或做進一步細分。豐田在華共有16款車，還有專門的豪華品牌，在每一個細分市場上也存在著類似宋潔那樣口有品牌的競爭。之所以如此，是因為每一款車的側(cè)重點不一樣，而每一款車又有
