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《軟件企業(yè)的市場(chǎng)銷(xiāo)售策略－－市場(chǎng)配合、銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫(kù)。
1、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的勝負(fù)取決于市場(chǎng)銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)的成敗?。?！當(dāng)前，軟件界在探討屮國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)國(guó)際化的問(wèn)題，如何提高國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，如何開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，在國(guó)外市場(chǎng)建立產(chǎn)品的銷(xiāo)售服務(wù)渠道，如何贏得海外客戶，將產(chǎn)品交付和實(shí)施成功？現(xiàn)實(shí)情況是：現(xiàn)階段在中國(guó)大陸，有多少家國(guó)際化的企業(yè)：海爾、TCL、聯(lián)想？更不用說(shuō)在整體規(guī)模實(shí)力，以及競(jìng)爭(zhēng)力較弱的國(guó)內(nèi)軟件業(yè)界。用友到日木設(shè)立分支機(jī)構(gòu)就是走向國(guó)際化了嗎？前階段金蝶的徐少春、金山軟件的雷軍都承認(rèn)公司還算是小型軟件企業(yè)。與此和反的是，如今，幾乎所有的世界領(lǐng)先軟件企業(yè)都已敲開(kāi)了中國(guó)市場(chǎng)的大門(mén)，他們?cè)谛?guó)設(shè)置研發(fā)中心，并帶來(lái)了大量?jī)?yōu)秀的產(chǎn)品、技術(shù)和解決方案，中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)變成了一個(gè)國(guó)
2、際競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)軟件市場(chǎng)國(guó)際化，是対國(guó)內(nèi)本土的軟件廠商很大的挑戰(zhàn)。我個(gè)人認(rèn)為，如何在越來(lái)越激烈的國(guó)內(nèi)軟件審場(chǎng)，占?有足夠的市場(chǎng)份額，這才是最重要的事。只有成功的市場(chǎng)銷(xiāo)售策略，才能造就成功的軟件企業(yè)。如世界頂級(jí)的軟件企業(yè)?“微軟”,以及SAP、ORACLE等國(guó)際化的軟件-企業(yè)。一、對(duì)于市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，建立、培訓(xùn)、支持、管理渠道，共同發(fā)展、實(shí)現(xiàn)雙贏至關(guān)重要。渠道就是連結(jié)你的產(chǎn)品/服務(wù)與你的客戶的通道。如果渠道不通暢，或沒(méi)有戰(zhàn)斗力，或相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，您的分支機(jī)構(gòu)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，那么即使市場(chǎng)宣傳、推廣活動(dòng)做得再好，客八也不會(huì)購(gòu)買(mǎi)您產(chǎn)品/服務(wù)，市場(chǎng)工作也無(wú)法產(chǎn)生效益。以華東地區(qū)某知名的企業(yè)管理軟件供應(yīng)商為
3、例，03年原有20幾個(gè)子/分公司，實(shí)際上大部分的分支機(jī)構(gòu)，完全沒(méi)有戰(zhàn)斗力，口相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力?？偛繉?duì)分分機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)（銷(xiāo)舊、實(shí)施服務(wù)）與支持（售前或售后）很少，只是在舉辦市場(chǎng)活動(dòng)時(shí)，才有總部的領(lǐng)導(dǎo)下去發(fā)表一些演講或談話。分支機(jī)構(gòu)看似很忙，經(jīng)常到處與潛在客八交流，演示，提供所謂的解決方案，但3個(gè)月到半年下來(lái)，一單未簽。即使簽了幾個(gè)小單的，因?yàn)閷?shí)施服務(wù)跟不上,用戶抱怨太多，軟件服務(wù)款難收。導(dǎo)致人員渙散，銷(xiāo)售或?qū)嵤╆?duì)伍人員異動(dòng)，總部也不輕易撤銷(xiāo)分支機(jī)構(gòu)，只好加大資金投入（燒錢(qián)），或更換管理人員，最后撐不下去了，只好關(guān)門(mén)。因經(jīng)營(yíng)績(jī)效太差的緣故，在04年通過(guò)整頓后，只剩下7-8個(gè)分支機(jī)構(gòu)。
4、但是當(dāng)我有幸與此公司的銷(xiāo)售總監(jiān)，以及人力資源部負(fù)責(zé)人進(jìn)行交流時(shí)，他們口口聲聲地表示：我們公司品牌響，知名度較高，公司及領(lǐng)導(dǎo)也獲得很多榮譽(yù)，公司管理制度非常完善FL規(guī)范，F(xiàn)L各種培訓(xùn)較為到位，且執(zhí)行也很到位，經(jīng)營(yíng)績(jī)效也較為理想！我個(gè)人認(rèn)為：這是軟件企業(yè)的中高層管理人員，對(duì)公司極為不負(fù)責(zé)任的言行，其公司文化也非常浮躁！軟件企業(yè)的分/了公司的銷(xiāo)售及實(shí)池服務(wù)都冇問(wèn)題，如何對(duì)區(qū)域的代理商或經(jīng)銷(xiāo)商，進(jìn)行培訓(xùn)（產(chǎn)品、銷(xiāo)售、實(shí)施服務(wù)）以及支持（售前、售后）。對(duì)于市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，建立、培訓(xùn)、支持、管理渠道，共同發(fā)展、實(shí)現(xiàn)雙贏至關(guān)重要。二、對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)。建立以售前顧問(wèn)為核心的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，規(guī)范銷(xiāo)售流程，確保金業(yè)績(jī)效
5、,實(shí)現(xiàn)軟件企業(yè)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展！旨先，軟件企業(yè)必須與潛在客戶達(dá)成共識(shí)，并明確一個(gè)問(wèn)題：我們的企業(yè)用戶，為什么耍上ERP?這是WANT（是否需耍）的問(wèn)題，還是MUST（必須）的問(wèn)題。答案是：ERP是企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的解決方案，通過(guò)選擇實(shí)施ERP,優(yōu)化企業(yè)管理，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)最大化利潤(rùn)。為什么？因?yàn)閷?duì)企業(yè)（客戶）來(lái)說(shuō)，除了利潤(rùn)（利益），什么都是假的?。。〗酉聛?lái)的問(wèn)題是，當(dāng)前軟件銷(xiāo)售最大的問(wèn)題是什么？沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案，我們先來(lái)看一組場(chǎng)紮，是照相機(jī)銷(xiāo)售員與客戶的對(duì)話。ERP的銷(xiāo)售，是解決方案式的銷(xiāo)售，給客戶提供的應(yīng)該是解決問(wèn)題的方案而不是自己的產(chǎn)品。是以客戶為中心（不是以產(chǎn)品為中心）的銷(xiāo)售
6、模式。顧問(wèn)式銷(xiāo)售，銷(xiāo)售員是企業(yè)的醫(yī)生或?yàn)楣镜漠a(chǎn)品服務(wù)辯護(hù)律師，也是給客八提供忠告的人，更是一名成功者。ERP銷(xiāo)售要成立以售前顧問(wèn)為核心的醫(yī)療隊(duì)，或受售前顧問(wèn)保護(hù)的辯護(hù)小組。國(guó)內(nèi)很多的軟件企業(yè)，有必耍対現(xiàn)有的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，以及銷(xiāo)售流程，進(jìn)行徹底檢討和改變。在Fl益激烈的企業(yè)管理軟件市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，組建、培養(yǎng)優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，和加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售活動(dòng)的管理，確保實(shí)現(xiàn)企業(yè)績(jī)效。是越來(lái)越多軟件企業(yè)面臨最重要、最迫切的管理問(wèn)題。在廣東地區(qū)也冇一家港資的企業(yè)管理軟件供應(yīng)商，總經(jīng)理及咨詢總監(jiān)自稱(chēng)15年以上的企業(yè)信息化管理經(jīng)驗(yàn)，大部分的潛在客戶的調(diào)研，交流，演示到方案，都親口出馬，公司的市場(chǎng)部門(mén)及銷(xiāo)售部門(mén)形同虛設(shè)
7、，市場(chǎng)人員、業(yè)務(wù)員、售前顧問(wèn)、電話銷(xiāo)售等人員異動(dòng)非常頻繁。但從03年5月至04年6月，只簽下兩個(gè)單，實(shí)際收款共20幾萬(wàn)元，但實(shí)際上公司每月運(yùn)營(yíng)支出在30多萬(wàn)元左右。據(jù)說(shuō)公司大股東是經(jīng)營(yíng)傳統(tǒng)的制造行業(yè)，有大把錢(qián)可以再燒幾個(gè)月，所以至今還活著。。。。。。另外，自稱(chēng)國(guó)內(nèi)前列的企業(yè)管理軟件商，其在很多地區(qū)的分支機(jī)構(gòu)，其分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人經(jīng)常抱怨：有效的潛在客戶信息太少，特別是A/B級(jí)潛在客八。有時(shí)即使是A級(jí)潛在客八，但因?yàn)闃I(yè)務(wù)員在初訪時(shí)，未建立好感，建立專(zhuān)
