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《消費者意過志程與購買行為》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、第八章消費者意志過程與購買行為意志過程認(rèn)識過程情感過程擁有了對某個品牌的屬性與利益的知識形成了對品牌的整體評價購買？完成了情感過程后，是否會立即購買呢？Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.營銷難題消費者-----知道你，喜歡你，但無法購買你。許多國際知名品牌就是這樣的命運。怎么辦？本章要解決的就是讓顧客克服購買障礙的問題Evaluationonl
2、y.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.第一節(jié)消費者的意志過程概述一、消費者意志過程的概念與特征消費者意志過程----由消費者認(rèn)識的支持與情感的推動，使消費者有意識地克服內(nèi)心障礙與外部困難而實施購買行為的過程。Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-
3、2011AsposePtyLtd.消費者意志過程有三個特征1、有明確的購買目的(目的性)2、調(diào)節(jié)行動性推動其實現(xiàn)為達(dá)到預(yù)定的購買目的所必須的情緒和行動，制止與預(yù)定的購買目的相矛盾的情緒和行動。3、克服困難性Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.賣血去買iphone。Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor
4、.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.二、消費者的意志過程的階段（一）簡單的意志過程簡單的意志過程在確立購買目的之后，立即就付諸行動。適用范圍：介入程度較低的商品----牙膏、煙感性消費----小飾品Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.Evaluationonly.C
5、reatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.（二）復(fù)雜的意志過程復(fù)雜的意志過程在確立購買目的之后，從擬定購買計劃到實現(xiàn)購買計劃，往往還重要付出一定的意志努力，才能把決定購買轉(zhuǎn)化為實行購買。Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd
6、.Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.消費者復(fù)雜的意志過程的三個階段1、購買決定階段（信服）2、執(zhí)行購買決定階段（購買過程）3、體驗執(zhí)行效果階段（購買后行為）制定購房計劃購買動機(jī)的取舍購買方式的選擇購買計劃的制定選購新房意志自制性較差的消費者，容易感情用事，在缺乏理智考慮的情況下，草率購買。在執(zhí)行過程中，有可能重新考慮并修正原有購買決策。自我感覺
7、社會評價決定是否再次購買Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.第二節(jié)信服—購買意向的形成一、購買行為意向購買行為意向是一個人對于某事物或某項活動做出特定反應(yīng)的傾向。購買或不購買王老吉，向朋友推薦該品牌或其他品牌等一系列決定，表明了反應(yīng)傾向或行為意向。我們的實際行為反映出這些意向，而這些意向會隨著行為所發(fā)生的情境而調(diào)整。Evaluationonly.
8、CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5ClientProfile5.2.0.0.Copyright2004-2011AsposePtyLtd.二、影響購買意向的因素消費者對當(dāng)前購買須有一個“信服”過程。確信需要解決的問題：時間障礙金錢障礙地點障礙任務(wù)障礙新舊產(chǎn)品替換障礙Evaluationonly.CreatedwithAspose.Slidesfor.NET3.5Cl
