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《冬裝銷售技巧培訓(xùn)》由會(huì)員上傳分享,免費(fèi)在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、時(shí)尚納紋天天向上——銷售技巧培訓(xùn)鄭州分公司督導(dǎo)部課程一顧客的價(jià)值課程二銷售技巧課程三情景再現(xiàn)課程提綱顧客價(jià)值……2021/9/20開心工作4每件貨品的平均價(jià)值顧客的壽命價(jià)值口碑/聲譽(yù)每年惠顧次數(shù)=購買數(shù)量課程講義第6頁銷售售賣產(chǎn)品平均單價(jià)顧客一次性購買件數(shù)1年來店鋪消費(fèi)次數(shù)是否是我們忠實(shí)顧客顧客滿意度、宣傳度舉例1位顧客到店鋪消費(fèi)2件400元產(chǎn)品,她每年光顧店鋪2次,現(xiàn)已成為我們2年的老顧客,那么這個(gè)價(jià)值是多少?提升策略口碑/聲譽(yù)主推高價(jià)位產(chǎn)品每件貨品的平均價(jià)值陳列搭配及連帶技巧購買數(shù)量顧客回訪和新品促銷通知每年惠顧次數(shù)做好VIP維護(hù)如:生日問候、VIP積分顧客的壽命價(jià)值
2、轉(zhuǎn)介紹、留意老顧客身邊的朋友課程一顧客的價(jià)值課程二銷售技巧課程三情景再現(xiàn)課程提綱服務(wù)八部曲有哪些?你還記得嗎?親切迎賓1)等候接近顧客的機(jī)會(huì);2)把握機(jī)會(huì)與顧客打開話題協(xié)助試穿5)鼓勵(lì)顧客試穿;6)進(jìn)一步介紹產(chǎn)品打動(dòng)顧客處理異議7)以各種角度說明比較、耐心解釋;8)對(duì)顧客的詢問作準(zhǔn)確的回答贊美顧客9)恰當(dāng)?shù)馁澝李櫩瞳@得信任附加推銷10)依顧客的情況抓住成交的機(jī)會(huì);11)合理搭配進(jìn)行附加銷售3)發(fā)現(xiàn)顧客的需求與喜好(適度贊美顧客所買的物品)探索需求4)推薦合適的產(chǎn)品,恰當(dāng)?shù)慕榻B產(chǎn)品推動(dòng)顧客更多想象產(chǎn)品介紹服務(wù)八步曲美程服務(wù)12)收銀交貨送客13)電話回訪親切迎賓1)等候接近
3、顧客的機(jī)會(huì);2)把握機(jī)會(huì)與顧客打開話題顧客目光停留在某一部分單品上的時(shí)候顧客目光尋找狀顧客抬頭觀望的時(shí)候.顧客翻動(dòng)吊牌的時(shí)候.顧客觸摸服飾的時(shí)候抓住顧客購物信號(hào)3)發(fā)現(xiàn)顧客的需求與喜好(適度贊美顧客所買的物品)探索需求談?wù)摪踩掝},如:天氣、流行顏色談?wù)摿餍行畔⑷纾耗目顒倓偟截涀顬榱餍蓄櫩团腔矔r(shí)需引導(dǎo)并介紹其他產(chǎn)品.列舉哪些款式適合顧客風(fēng)格如何接近顧客和顧客保持適當(dāng)距離,給她自由購物空間發(fā)問提問詢問詢問的重要性:1、收集顧客的需求,避免需求錯(cuò)誤,導(dǎo)致反對(duì)問題2、爭(zhēng)取銷售主動(dòng)權(quán),掌握銷售節(jié)奏3、銷售顧客需要的,而不是我們認(rèn)為顧客需要的4、詢問是一個(gè)進(jìn)可攻退可守的利器沒有做好
4、信息收集之前,不要急著做無謂的產(chǎn)品解說!詢問(4W原則):Who-----誰穿Where----什么地方穿When-----什么時(shí)間穿Why-----為什么穿以及特別喜歡的風(fēng)格和款式發(fā)問提問詢問1.您平時(shí)穿淑女多一些還是時(shí)尚裝多一些?2.您想看什么場(chǎng)合穿的衣服?3.您喜歡花的還是凈色的?4.您通常的衣服什么色調(diào)的比較多?5.藍(lán)色是今年的流行色,而且也是經(jīng)典的優(yōu)雅色,您想嘗試一下嗎?6.您希望面料挺括一點(diǎn)還是輕薄一點(diǎn)的?7.您喜歡寬松舒適的款式還是修身一點(diǎn)的?開放式發(fā)問漏斗式發(fā)問漏斗順序是以一個(gè)開放式問題開始,逐步縮小到特定范圍的順序,提問一些相對(duì)具體的問題,就如經(jīng)過了從漏
5、斗的大口流到小口的過程。發(fā)問提問詢問提問簡(jiǎn)單問題的話術(shù)看您很眼熟,是不是經(jīng)常在這邊逛?。窟€是以前來過我們品牌?您以前了解過我們品牌么?穿過么?您穿什么品牌比較多?您今天有特別想買的什么款式么?您是住在這個(gè)附近么?正確提問、抓住需求、順藤摸瓜復(fù)雜性問題贊美顧客9)恰當(dāng)?shù)馁澝李櫩瞳@得信任試衣贊美1入店贊美220臉部臉型膚質(zhì)五官配飾首飾皮件帽子圍巾身材服裝搭配身材和服裝搭配頭發(fā)發(fā)型發(fā)質(zhì)生活家庭工作通過挖掘顧客的閃光點(diǎn)進(jìn)行贊美,可以獲得顧客的信任.贊美語言范例※您氣質(zhì)真好!您剛剛一走進(jìn)來我就注意到您了!※您形象真好!如果不是因?yàn)榕聦?duì)您不禮貌的話,我的眼光都不想移開了!※您長(zhǎng)得真漂
6、亮!我的眼球一下子就被您吸引住了!※您打扮真時(shí)尚!剛剛我們同事還在說,真想讓您教教我們呢!※您發(fā)型真好看,真特別!而且跟您的氣質(zhì)特別搭配!※您的眼鏡(配飾)真特別!跟您的衣服搭配起來特別出色!※您身材真好!我們同樣是女人都忍不住多看兩眼呢!※您直發(fā)留的真漂亮,又黑又亮!真讓人羨慕!※看您的穿著搭配,就知道您一定是個(gè)很講究品味的人!※看您的舉止,就知道您一定是一個(gè)很博學(xué)的人!分析成交的時(shí)機(jī)和信號(hào)1、詢問是否打折(有關(guān)價(jià)位方面的)2、放煙霧式異議訊號(hào)3、屢次問到同一問題4、在2個(gè)產(chǎn)品中比較選擇5、雙手抱胸,陷入沉思6、詢問同伴的看法7、翻看吊牌或詢問洗滌保養(yǎng)方法8、表情改變,
7、由思考到開朗附加推銷10)依顧客的情況抓住成交的機(jī)會(huì);11)合理搭配進(jìn)行附加銷售不確定成交法總結(jié)成交法對(duì)比成交法問題締結(jié)法寵物成交法用如同促成法直接促成法假設(shè)成交法終端顧客成交技巧不確定成交法很多客戶在購買的時(shí)候猶豫不決,沒辦法下決定,你可以適時(shí)走過去跟她講:小姐,這件款式是很不錯(cuò)的,但不確定還是不是有貨,是否還有您的尺碼,是否還有庫存,我去倉庫幫您查一查好嗎?總結(jié)成交法產(chǎn)品介紹完之后,把賣點(diǎn)從頭至尾講一遍,1分鐘左右,把客戶最感興趣的放在最前面講,逐項(xiàng)介紹貨品的好處。對(duì)比成交法將產(chǎn)品性能以及顧客假設(shè)想購買的產(chǎn)品進(jìn)行有效的對(duì)比