人員從業(yè)資格考試基金銷售第四章證券投資基金的銷

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1、2013年基金銷售人員從業(yè)資格考試基金銷售第四章：證券投資基金的銷售（海諾理財獨家提供）考4.1基金營銷的含義、特征(P133-134)★　　(一)基金市場營銷的含義　　是指基金銷售機構(gòu)從市場和客戶需要出發(fā)所進行的基金產(chǎn)品設(shè)計、銷售、售后服務(wù)等一系列活動的總稱?；鹗袌鰻I銷不能簡單地等同于推銷、銷售或銷售促進，而是包括了基金產(chǎn)品、價格、促銷、市場定位等諸多活動。圍繞投資人需要而展開，內(nèi)涵隨營銷活動實踐而變化、發(fā)展。　　(二)基金市場營銷的特征　?、僖?guī)范性。監(jiān)管部門從基金銷售機構(gòu)、基金營銷人員、基金銷售費用、基金銷售宣傳推介等多個

2、角度制定了基金營銷活動的監(jiān)管規(guī)定?！　、诜?wù)性。投資者購買基金時無法體驗實物。③專業(yè)性。營銷人員在營銷過程中將有關(guān)知識以服務(wù)的方式傳遞給投資者。與一般有形產(chǎn)品的營銷相比，基金對營銷人員的專業(yè)水平有更高的要求。④持續(xù)性。⑤適用性?；痄N售機構(gòu)在銷售基金和相關(guān)產(chǎn)品的過程中，應(yīng)注重根據(jù)基金投資人的風(fēng)險承受能力銷售不同風(fēng)險等級的產(chǎn)品?！　】?.2基金營銷的主要內(nèi)容(P134-137)★　　1、目標(biāo)市場與客戶的確定　　在確定目標(biāo)市場與投資者方面，基金銷售機構(gòu)面臨的重要問題之一就是分析投資者的真實需求，包括投資者的投資規(guī)模、風(fēng)險偏好，以及對

3、投資資金流動性、安全性的要求等?；痄N售機構(gòu)可以依據(jù)投資者不同的特征及細分因素加以歸類，從而確定基金營銷的細分目標(biāo)市場，采取不同的營銷和服務(wù)策略。　　2、營銷環(huán)境的分析　　營銷環(huán)境是對基金銷售機構(gòu)進行基金營銷的各種內(nèi)部、外部因素的統(tǒng)稱。　　(1)微觀環(huán)境：與公司關(guān)系密切、影響公司服務(wù)能力的因素，包括股東支持、營銷渠道、投者、競爭對手及公眾;　　(2)宏觀環(huán)境：影響整個微觀環(huán)境的、廣泛的社會性因素，包括人口、經(jīng)濟、政治、法律、技術(shù)、文化等因素?！　』痄N售機構(gòu)最需要關(guān)注以下三方面：①基金銷售機構(gòu)本身的情況。②影響投資者決策的因素。

4、③監(jiān)管機構(gòu)對基金營銷的監(jiān)管?！　?、營銷組合的設(shè)計　　營銷組合的四大要素——產(chǎn)品、費率、渠道和促銷是基金營銷的核心內(nèi)容?！　〈黉N是通過媒體將產(chǎn)品或服務(wù)的信息傳達到市場上，讓客戶了解產(chǎn)品潛在好處，最后將產(chǎn)品銷售給客戶?！　?、營銷過程的管理　　①市場營銷分析　?、谑袌鰻I銷計劃。是指銷售機構(gòu)實現(xiàn)營銷戰(zhàn)略總目標(biāo)應(yīng)采取的策略、措施和步驟的具體方案?！　、凼袌鰻I銷實施。是指為實現(xiàn)戰(zhàn)略營銷目標(biāo)而把營銷計劃轉(zhuǎn)變?yōu)闋I銷行動的過程?！　、苁袌鰻I銷控制：評估銷售業(yè)績并根據(jù)結(jié)果改變行動方案　　考4.3基金的銷售渠道(P137-140)★　　(一)國際

5、基金銷售渠道的狀況　　國際上，開放式基金的銷售主要分為直銷和代銷兩種方式。直銷是由基金管理公司附屬的銷售機構(gòu)把基金份額直接出售給投資者的模式;代銷是一種通過銀行、證券公司、保險公司、財務(wù)顧問公司、獨立投資顧問等代銷機構(gòu)銷售基金的方法?！　?.商業(yè)銀行。歐洲大陸的商業(yè)銀行占據(jù)了基金銷售的絕對市場份額?！　?.保險公司。一般具有強大的銷售力量和網(wǎng)絡(luò)渠道，在推銷保險產(chǎn)品的同時可以銷售基金產(chǎn)品?！　?.獨立的理財顧問?！　?.直銷。指管理公司將基金直接銷售給公眾，而不經(jīng)過銀行等中介機構(gòu)進行的銷售?！　∫话阃ㄟ^廣告宣傳、直接郵寄宣傳單、直

6、銷人員上門服務(wù)及公司網(wǎng)站等方式使投資者與基金公司直接達成交易?！　、莼鸪?。費用低　　(二)我國基金銷售渠道的現(xiàn)狀　　我國開放式基金的銷售逐漸形成了以銀行、證券公司代銷，基金管理公司直銷的銷售體系?！　⊥顿Y者對基金產(chǎn)品尤其是開放式基金還比較陌生，基金營銷依賴銀行、證券公司的柜臺銷售。充分挖掘代銷渠道的銷售潛力，是基金管理公司的必然選擇。　?、偕虡I(yè)銀行：有利于爭取銀行儲戶　　②證券公司：更多專業(yè)投資咨詢?nèi)藛T，提供個性化的服務(wù)　　③證券咨詢機構(gòu)和專業(yè)基金銷售公司。專業(yè)營銷人員可以為客戶提供個性化的理財服務(wù)　　④管理公司直銷中心：基

7、金管理公司的直銷人員對金融市場、基金產(chǎn)品具有相當(dāng)程度的專業(yè)知識和投資理財經(jīng)驗，尤其對本公司整體情況及本公司基金產(chǎn)品有著深刻的理解，能夠以專業(yè)水準面對投資人。容易留住大客戶并形成忠實的客戶群。　　考4.4建立客戶關(guān)系的主要環(huán)節(jié)和基本方法(P140-151)★　　基金營銷工作是以客戶的需求為核心。　　(一)確定基金銷售目標(biāo)市場　　1.基金銷售市場細分　　(1)市場細分的原則。易入原則。細分市場易于開發(fā)，便于進入。?可測原則。是指根據(jù)市場調(diào)查、專業(yè)咨詢等途徑提供的各個細分市場的特征要素，能夠測算出細分市場的客戶數(shù)量、銷售規(guī)模、購買潛力

8、等量化指標(biāo)。?成長原則。是指細分市場在今后的一段時期內(nèi)，市場規(guī)模會不斷擴大，市場容量會穩(wěn)步增長，并且有可能引申出更多的營銷機會。④識別原則。⑤利潤原則。是指銷售機構(gòu)進行市場細分后，必須有足夠的業(yè)務(wù)量，以保證銷售機構(gòu)在扣除經(jīng)營成本和營銷費用后，現(xiàn)在或未來能夠獲取一