CRM項目需求調(diào)研

《CRM項目需求調(diào)研》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫。

1、CRM項目需求調(diào)研分析報告1.1公司織結(jié)構(gòu)1.2各部門溝通記錄1.2.1系統(tǒng)部1.2.1.1部門的組織結(jié)構(gòu)。1.2.1.2業(yè)務(wù)流程1.銷售員通過電話咨詢、行業(yè)資訊、同事介紹、大客戶的直接拜訪、設(shè)計院、網(wǎng)上搜索等方式獲得客戶信息與銷售線索。2.銷售經(jīng)理或主管通對銷售線索確認(rèn)判斷，將有價值的線索認(rèn)定為銷售項目，并跟據(jù)項目所屬的行業(yè)，分配給相關(guān)的銷售員。3.銷售員跟據(jù)項目情況，設(shè)定銷售模式，并根據(jù)項目的進(jìn)展情況，調(diào)整項目進(jìn)展?fàn)顟B(tài)。同時記錄項目跟進(jìn)過程中的銷售費用，競爭對手情況，遇到的問題，項目相關(guān)聯(lián)系人及在項目所處的角色。4.關(guān)閉項目，生成銷售合同。如項目失敗，

2、填寫項目失敗原因。5.項目銷售模式分為兩種：A、SI供貨模式（項目信息，售前方案，方案提供，確定方案，商務(wù)談判，簽定合同）。B、項目型銷售模式（可研立項，工程設(shè)計，產(chǎn)品定型，招標(biāo)評標(biāo)，商務(wù)談判，簽訂合同）。系統(tǒng)實現(xiàn)：使用的功能模塊：客戶管理、項目管理、費用管理、合同、費用報銷單、行動。1.通過MyCRM新建客戶、聯(lián)系人和線索來管理收集到的銷售線索。2.通過線索認(rèn)定或直接新建銷售項目錄入項目信息。3.基于MyCRM權(quán)限機制，由部門經(jīng)理分配項目銷售人員。4.項目跟進(jìn)過程中，通過MyCRM‘決策樹管理’管理與項目相關(guān)的人員信息，通過‘競爭與合作’管理項目競爭對手

3、的相關(guān)情況與合作伙伴的相關(guān)信息。通過‘業(yè)務(wù)管理’管理項目相關(guān)的產(chǎn)品、報價單、合同等信息，通過‘資源管理’管理項目團(tuán)隊、費用、預(yù)算等相關(guān)信息。5.項目的進(jìn)展情況通過階段升遷來完成。跟據(jù)本部門的情況，設(shè)置兩種銷售模式（SI供貨模式與項目銷售模式）。銷售模式可以跟據(jù)公司的業(yè)務(wù)需求隨時調(diào)整。6.項目結(jié)束后需要關(guān)閉項目，有成功關(guān)閉與失敗關(guān)閉兩種選擇，如果是成功關(guān)閉，可以選擇直接生成合同訂單，失敗關(guān)閉則需填寫失敗原因。1.1.1工業(yè)IT部1.1.1.1部門的組織結(jié)構(gòu)：1.1.1.2工作現(xiàn)狀業(yè)務(wù)流程描述：1.線索的獲取與錄入：銷售員通過電話咨詢、行業(yè)資訊、同事介紹、大客

4、戶的直接拜訪、設(shè)計院、網(wǎng)上搜索等方式獲得客戶信息與銷售線索，潛在客戶信息或線索由業(yè)務(wù)員直接錄入，正式客戶資料由公司指定人員錄入。2.線索認(rèn)定與分配：銷售經(jīng)理或主管通對潛在客戶或線索確認(rèn)判斷，將有價值的線索認(rèn)定為銷售項目和正式客戶，并跟據(jù)項目、客戶所屬的行業(yè)，分配給相關(guān)的銷售員。3.客戶與項目的維護(hù)與跟進(jìn)：銷售人員基于客戶或項目信息，關(guān)聯(lián)行動、產(chǎn)品、報價單、訂單合同、相關(guān)費用、競爭對手、合作伙伴等關(guān)聯(lián)對象。4.銷售項目狀態(tài)查詢分析：銷售員跟據(jù)項目的進(jìn)展情況，調(diào)整項目進(jìn)展?fàn)顟B(tài)。部門經(jīng)理或有相關(guān)權(quán)限的人員可以基于項目視圖，按時間段、業(yè)務(wù)員、區(qū)域、行業(yè)等條件查詢項

5、目。生成銷售預(yù)測報表、項目費用報表、客戶費用表等相關(guān)報表。5.費用報銷：銷售員填寫費用報銷單，經(jīng)過上級與財務(wù)人員審核后可將報銷單打印出來作為報銷憑證。6.項目結(jié)束：關(guān)閉項目，生成銷售合同。如項目失敗，填寫項目失敗原因。特殊規(guī)則：1.客戶類型：設(shè)計院、最終用戶、SI客戶。2.共享規(guī)則：客戶和項目信息各部門經(jīng)理都有查看權(quán)限。系統(tǒng)實現(xiàn)：使用的功能模塊：客戶管理、項目管理、費用管理、合同、費用報銷單、行動。1.MyCRM對處于〖線索〗、〖機會〗、〖訂單〗等不同階段的客戶，可以用不同的手段來管理，例如：針對客戶所處階段作計劃、建行動、建任務(wù)、建項目等。2.通過線索認(rèn)

6、定或直接新建客戶、機會錄入客戶、項目信息。3.基于MyCRM權(quán)限機制，由部門經(jīng)理分配項目與客戶銷售人員。4.項目跟進(jìn)過程中，通過MyCRM‘決策樹管理’管理與項目相關(guān)的人員信息，通過‘競爭與合作’管理項目競爭對手的相關(guān)情況與合作伙伴的相關(guān)信息。通過‘業(yè)務(wù)管理’管理項目相關(guān)的產(chǎn)品、報價單、合同等信息，通過‘資源管理’管理項目團(tuán)隊、費用、預(yù)算等相關(guān)信息。5.項目的進(jìn)展情況通過階段升遷來體現(xiàn)。銷售階段可以跟據(jù)公司的業(yè)務(wù)需求隨時調(diào)整。部門經(jīng)理和相關(guān)管理人員可以通過項目視圖與銷售漏斗來查看項目的進(jìn)展?fàn)顟B(tài)。6.通過MyCRM系統(tǒng)費用管理來處理銷售人員的費用報銷。7.項

7、目結(jié)束后需要關(guān)閉項目，有成功關(guān)閉與失敗關(guān)閉兩種選擇，如果是成功關(guān)閉，可以選擇直接生成合同訂單，失敗關(guān)閉則需填寫失敗原因。1附件1.1附件1：企業(yè)CRM化情況調(diào)研表企業(yè)名稱：1、企業(yè)概況：企業(yè)：主要產(chǎn)品：□□其他：主要客戶群：□□其他：營業(yè)規(guī)模：□5000萬以內(nèi)□5000萬－2億□2億－5億□5億－10億□10億以上從事營銷業(yè)務(wù)的員工人數(shù)：從事項目/工程的員工人數(shù)：從事售后服務(wù)的員工人數(shù)：2、企業(yè)總部部門與分支機構(gòu)設(shè)置情況：（可以簡單畫一個架構(gòu)圖）3、營銷模式：□獨立銷售員直銷□項目經(jīng)理制的團(tuán)隊銷售□渠道合作伙伴銷售□其他典型客戶的平均銷售周期□一周以內(nèi)□一

8、月□三個月左右□半年至一年□一年以上4、服務(wù)模式：□客戶報修制□定