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1、保健品銷售模式思考統(tǒng)尊營(yíng)銷模式，可以比較淸晰的發(fā)現(xiàn)現(xiàn)階段模式Z無力，已經(jīng)彩響到醫(yī)藥保健品銷您的整體業(yè)績(jī)，從06年開始統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，保健品的銷售與匝的銷售有著嚴(yán)密的關(guān)聯(lián)，銷售業(yè)績(jī)同樣存在嚴(yán)航的問.題，也從熹虧平衡的角度看，兩者?也互相交替著，大部分產(chǎn)品住上市以后便默默無阿，從營(yíng)銷的層面分析，銷售模式的老化、値硬已經(jīng)不適合市場(chǎng)的需求與發(fā)展了。如何改變目前之銷售局而，如何革新目前Z營(yíng)銷模式，是當(dāng)前營(yíng)銷人的主要任務(wù)，反之，隨著社會(huì)整體轉(zhuǎn)型將更加規(guī)范，多種營(yíng)銷剖據(jù)的局面將收縮影，合并與大吃小的局面將迅速展開，那么絕大部分中小企業(yè)將面臨更嚴(yán)峻的考驗(yàn)，為此，要走在市場(chǎng)詢面
2、，革新銷舊模式，從戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)同時(shí)下手，木文將捉出對(duì)現(xiàn)行OTC與保健品銷售模式與市場(chǎng)存在的思考。上篇：OTC模式的革新耍模式一：QEQ依托商務(wù)與渠道模式逐漸失去支捋力量目前務(wù)醫(yī)藥企業(yè)在OTC的銷售主要依托商務(wù)渠道進(jìn)行開展的合作，同時(shí)配合終端進(jìn)行促銷,在這樣的模式下，商業(yè)渠道與促銷的完全分離，對(duì)企業(yè)骨理比較流暢，從銷售與促銷這個(gè)意義上來看，仍然是以渠逍流通為主，而非市場(chǎng)為主的銷售模式，由此，我們就能夠看到大部分銷售箱力落實(shí)在渠道的開發(fā)上，對(duì)市場(chǎng)的策劃與投入力雖明顯薄弱，這樣造成的局血就是OTC表而化現(xiàn)線非常嚴(yán)亟,有些甚至產(chǎn)品上柜以后，不知道怎么進(jìn)行促銷與有效
3、管理，怎么才能夠讓擺在藥店的產(chǎn)品盡快銷售，成為難題。習(xí)慣了傳統(tǒng)做法，缺少新的創(chuàng)新與創(chuàng)造力量，原因在于整體對(duì)于Q血銷售的源頭出現(xiàn)矛盾，有很多醫(yī)藥企業(yè)整個(gè)省的工作人員大部分是商務(wù)人員，靠區(qū)域招商發(fā)貨與收款為主，行銷人員3到5人，而對(duì)于直接終端的銷售力量缺少人員，缺少策劃，缺少系統(tǒng)的戰(zhàn)略部署，雖然目前對(duì)于醫(yī)藥零售方面的條件比較嚴(yán)格，但圍繞業(yè)開展的銷售并沒有落實(shí)與抓展。思考：闈繞商務(wù)運(yùn)作如何幵展有效OTC銷售？OTC的銷倂來源于各社區(qū)，對(duì)于社區(qū)工作的展開與外延的拓展，是解決OTC瓶頸的關(guān)鍵，外延的內(nèi)容是如何與社區(qū)工作進(jìn)行有效結(jié)合，產(chǎn)生對(duì)產(chǎn)品整體性的連接，這樣才可
4、以保iiEOTC銷俗的順利落實(shí)，因此，每個(gè)區(qū)域必須保證有一支10人左右的銷售地面部隊(duì)，連動(dòng)社區(qū)工作與OTC的結(jié)合,這樣商務(wù)渠道的層面將更加完整。模式二：自主銷售與第三終端營(yíng)銷模式缺少保障OTC_(fy很多產(chǎn)品關(guān)乎老百姓的平常膻，所以大部分產(chǎn)陽集中在普通酗產(chǎn)品，因此競(jìng)爭(zhēng)激烈狀況下，自主推廣銷售結(jié)合亟為平臺(tái)的銷售模式便應(yīng)用而生，產(chǎn)品作為老百姓的常規(guī)使用品，在常規(guī)上面作了大雖的工作，比如依靠第三終端的開拓是近兒年來比較成功的做法，第三終端的展開，為OTC的新支撐提供了保障。由于OTC的有效開放,訃:很多藥店在各地區(qū)中的作醫(yī)藥金業(yè)也加入零售行業(yè)，呈現(xiàn)藥店趨向多元
5、行業(yè)靠攏的局面，因此處的布局并非依靠醫(yī)藥連鎖與醫(yī)藥公司，包括區(qū)域大大小小的各利
6、醫(yī)療機(jī)構(gòu)與診所，其實(shí)就是OTC的外延,第三終端的擴(kuò)張?jiān)炀痛笈问巯蛳卵由?，醫(yī)藥企業(yè)對(duì)于第三終端的開發(fā)思想明顯不足，也沒有好的整體營(yíng)銷策劃方案，因此，導(dǎo)致現(xiàn)狀是零亂的渠道開發(fā)殘延到基層的第三終端領(lǐng)域，靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)與提成將難以支撐銷售的有序増長(zhǎng)。思考：第三終端作為新生的増長(zhǎng)力雖，需要有整體的銷俳規(guī)劃，并要區(qū)別于老的銷售促銷計(jì)劃，要獨(dú)立對(duì)于OTC的自主銷営與第三終端結(jié)合起來，作為第三終端可以獨(dú)立作為一項(xiàng)考核與銷舊模式，集中資源作外延的整體拓展，匝要的關(guān)注點(diǎn)應(yīng)該是如何誘惑終端多進(jìn)產(chǎn)陸，幺
7、做促銷活動(dòng)，多搞連動(dòng)的商業(yè)推廣，并在區(qū)域常年形成鎖鏈，使產(chǎn)晶能夠迅速落地并有效產(chǎn)生效益與規(guī)模。模式三：OTC集中在零售的平價(jià)模式被市場(chǎng)瓜分OTC的零售平價(jià)銷借模式逐步被許務(wù)零星的藥店給瓜分,大好形式正在被削弱，當(dāng)然這里并不是全部是模式原因，而是醫(yī)藥餡售領(lǐng)域正處于劇烈的變化與改革當(dāng)中，消費(fèi)領(lǐng)域也出現(xiàn)長(zhǎng)期的謹(jǐn)慎現(xiàn)猿.另外保健產(chǎn)晶的快速滲透.也攔截了大部分傳統(tǒng)用藥產(chǎn)品,因此，許參醫(yī)藥產(chǎn)品轉(zhuǎn)向保健產(chǎn)品進(jìn)行場(chǎng)外運(yùn)作就是例證，因此，兼低價(jià)格的醫(yī)藥企業(yè)在平價(jià)上作用并不理想，反而對(duì)自身的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生影響，缺少對(duì)新產(chǎn)品的開發(fā)，現(xiàn)在的零售市場(chǎng)醫(yī)藥企業(yè)參與作用非常大，什么樣的價(jià)格
8、影響什么樣的銷鶴進(jìn)度，何況醫(yī)保止逐步占據(jù)正個(gè)銷售的大部分，招商的條件也越來越嚴(yán)格，細(xì)化的市場(chǎng)逐漸沒有凝聚力，所以，醫(yī)藥企業(yè)要把握零售價(jià)格銷售模式的廠感性。思考：價(jià)格成為企業(yè)銷售模式的武器，也越來越敏感，透明的產(chǎn)肘成分與價(jià)格，越來越被老百姓看重，現(xiàn)在的消費(fèi)者多方位信息接受，把產(chǎn)品完整暴幽在外面，也是自主檢査產(chǎn)品便用的依據(jù)，所以唯一的價(jià)格問題也成為銷售進(jìn)度的攔路虎，平價(jià)銷售藥店作為價(jià)格的挑戰(zhàn)者，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該有對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的筋種考慮，如果平價(jià)銷售量仍然不是很理想，就可以考慮對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格轉(zhuǎn)移，做特:色悄售產(chǎn)品，在平價(jià)中跳出來，占有合理的利潤(rùn)空間。模式四：OTC柜與
9、促銷活動(dòng)結(jié)合之商業(yè)模式效益降低藥店天天有開張與周年.節(jié)慶等名種活動(dòng)■毎年的活動(dòng)頻
