富蘭克林成交法

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1、20項(xiàng)成功締結(jié)客戶法則1、假設(shè)問句法:含義:將產(chǎn)品的最終利益或結(jié)果以問句的形式來詢問客戶。舉例:若有一種方法能幫你每月增加3000元的利潤(rùn)或節(jié)省3000元的開支,你有興趣了解嗎?2、假設(shè)成交法:含義:在介紹你的產(chǎn)品特征以后,詢問一個(gè)假設(shè)已經(jīng)成交的問句。舉例:“假設(shè)你要買我的汽車,你是要白色的還是要黑色的呢?“注意事項(xiàng):所有問題都以假設(shè)客戶已決定購(gòu)買為前提。3、視覺銷售法:含義:讓你的顧客看到或在頭腦中想到購(gòu)買你的產(chǎn)品后的情景以及使用你的產(chǎn)品能給他帶來的利益。舉例:“請(qǐng)您想象一下,如果您開著這輛寶馬車與另外幾輛別的車一起

2、在十字路口等待通行,當(dāng)紅燈變綠時(shí),您第一個(gè)沖出去,那將是一種什么的感覺嗎?”4、假設(shè)解除抗拒法:舉例:“請(qǐng)問您擔(dān)心的是產(chǎn)品質(zhì)量嗎?“如果客戶說“是”,你就可以說:“如果質(zhì)量不是問題,你是不是就沒有問題了?”客戶還可能會(huì)說“價(jià)格問題”,還接著問:“如果價(jià)格不是問題你是不是就沒有問題了?”直至客戶的真正抗拒。5、反客為主法:含義:把客戶不購(gòu)買你產(chǎn)品的抗拒變成他應(yīng)該購(gòu)買此產(chǎn)品的原因,進(jìn)而說服客戶購(gòu)買。舉例:當(dāng)客戶說沒時(shí)間時(shí),你可回答:“就是因?yàn)槟鷽]時(shí)間,我才希望花10分鐘的時(shí)間來拜訪您,因?yàn)樵谖野菰L您的這10分鐘內(nèi),我提供給

3、您的信息可以幫助您在更有效率的工作情況下,得到更大的產(chǎn)出,我想這對(duì)一個(gè)沒有時(shí)間的人才是種最有時(shí)間的方式?!?、打斷連接法:含義:當(dāng)一個(gè)人處在一種慣性的神經(jīng)思維或慣性行為的過程當(dāng)中,如果這種慣性突然被打斷了,這時(shí)他會(huì)很容易的接受你的建議或意見,而且覺得有道理。7、提示引導(dǎo)法:舉例:當(dāng)客戶同你談價(jià)錢時(shí),你可以說:“先生,當(dāng)您正在考慮價(jià)錢的同時(shí),會(huì)讓您想到產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)也是很重要的,您說是嗎?步驟:①用語言去描述你客戶目前的心理狀態(tài)、身體狀態(tài)、思考狀態(tài)或環(huán)境狀態(tài);②加入提示引導(dǎo)詞-----"會(huì)讓您、會(huì)使您”;③加入你想

4、讓你客戶注意力所轉(zhuǎn)移的方向。8、心錨建立法:含義:利用心錨(“觸景生情”中的“景”)構(gòu)建與客戶的良好關(guān)系,并完成銷售過程。舉例:一個(gè)銷售員在每次給客戶寄東西的時(shí)候都附上一則笑話,以后每當(dāng)客戶看到他的郵件時(shí)都會(huì)有一種高興的心理,因此也對(duì)這個(gè)銷售員有比較好的印象,以后的生意也就容易多了。9、不確定締結(jié)法:應(yīng)用時(shí)機(jī):客戶猶豫不決時(shí)。舉例:你可以說:“這件衣服非常適合您,但適合您的尺碼可能已經(jīng)賣完了,請(qǐng)您等等我?guī)湍纯催€有沒有?!?噢,您太幸運(yùn)了,這一尺碼剛好只剩最后一件了?!弊⒁馐马?xiàng):“得不到的就是好的”提高客戶的購(gòu)買意愿。

5、10、總結(jié)締結(jié)法:含義:介紹完產(chǎn)品時(shí),用幾分鐘時(shí)間將產(chǎn)品的所有好處、優(yōu)點(diǎn)再重復(fù)一遍,進(jìn)而加深客戶的印象。注意事項(xiàng):要把80%的注意力放在強(qiáng)調(diào)客戶最在意、最感興趣的一兩個(gè)購(gòu)買利益點(diǎn)上,并不斷強(qiáng)調(diào)客戶最感興趣的那一點(diǎn)。11、寵物締結(jié)法:含義:讓客戶實(shí)際地觸摸或試用你所銷售的產(chǎn)品,讓他們?cè)趦?nèi)心中感覺產(chǎn)品已經(jīng)是屬于他們的心態(tài)。舉例:“沒關(guān)系,你們不需要先急著購(gòu)買,可以把產(chǎn)品帶回去試用兩三天,如果不喜歡把它再送回來?!弊⒁馐马?xiàng):讓客戶在試用時(shí)充分體會(huì)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),并引起其占有欲。12、富蘭克林締結(jié)法:舉例:拿出一張紙,你在上面寫出

6、你產(chǎn)品的好處和優(yōu)點(diǎn),越多越好。然后把筆交給客戶,讓他自己寫了購(gòu)買你產(chǎn)品的不好之處。13、延伸締結(jié)法:含義:把產(chǎn)品的好處延伸出來介紹,讓你的客戶覺得購(gòu)買你的產(chǎn)品物超所值。舉例:“我們的產(chǎn)品是比別人的貴一些,但我們的產(chǎn)品可以比他們多用兩年,您說,購(gòu)買哪一個(gè)更合適呢?”14、訂單締結(jié)法:舉例:每當(dāng)與客戶交談時(shí)不經(jīng)意的問一句:“這種產(chǎn)品您是喜歡紅色的還是喜歡黑色的?”等問題,并據(jù)以填訂單。填完后,再以假設(shè)成交法提問?!弊⒁馐马?xiàng):剛拿出訂單時(shí),要盡力緩解客戶的緊張心理。15、隱喻締結(jié)法:含義:講一個(gè)貼近生活、有說服力的故事來解除

7、客戶的購(gòu)買抗拒。舉例:一個(gè)汽車銷售員當(dāng)遇到客戶抱怨價(jià)格高時(shí),就可以說:”前一段時(shí)間我的一個(gè)客戶為了省錢,買了一輛安全系數(shù)較低的汽車,結(jié)果出了車禍,至今還躺在醫(yī)院里,您說生命重要還是兩萬元重要呢?16、門把締結(jié)法:舉例:手放在門把上,回頭問:“在我離開前,請(qǐng)您幫我個(gè)忙,告訴我為什么您不購(gòu)買我產(chǎn)品的原因,以便我以后改進(jìn)?”客戶往往會(huì)說出他的真正的購(gòu)買抗拒,這樣,你就可以回過來解除他的這一抗拒。17、強(qiáng)迫成交法:含義:當(dāng)拖延型客戶猶豫不決時(shí),以外在的壓力迫使其購(gòu)買。舉例:遇到這種情況時(shí),你可以拿出正式的合同,送到他面前:“先

8、生,這幾次見面,您已經(jīng)很了解我的產(chǎn)品,而且我也給您做了滿意的解答,現(xiàn)在是您簽單的時(shí)候了,不要再猶豫了?!闭f完,將合同遞給他。18注意事項(xiàng):講完之后,不要發(fā)出任何聲音,以沉默給對(duì)方壓力。十八、問題締結(jié)法:含義:設(shè)計(jì)一系列相互關(guān)系的而且只能以“是”回答的問題詢問客戶,使客戶產(chǎn)生一種慣性,當(dāng)你問最后一個(gè)問題時(shí),他會(huì)莫名其妙的覺得很好,有

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