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1、【MeiWei81-優(yōu)質(zhì)實(shí)用版文檔】銷售技巧總結(jié)一、銷售11大技法1、運(yùn)用不要成本的“投資”什么是不要成本的“投資”？微笑、贊美和持久的問候，這些都是不需要花費(fèi)任何成本，但卻可以幫助你獲取豐厚回報(bào)的“投資”。對客戶保持真誠的微笑：記住，忌職業(yè)微笑，微笑一定要真誠，職業(yè)的微笑讓人看起來很假，也很不舒服。給客戶一些善意的贊美：人好奉承神好拜，沒有人會討厭贊美，贊美是對他人的一種肯定與認(rèn)可，每個人都希望自己得到別人的肯定與認(rèn)可。經(jīng)常性地問候客戶：在問候客戶時(shí)，忌功利性，有些人在客戶買房時(shí)就經(jīng)常地問候，一旦客戶不買了，
2、這種問候就戛然而止。還有一種情況，在問候客戶時(shí)，總是要“順便”問問客戶考慮得如何了，這是很功利的，會讓客戶感覺你是目的性很明確的人。2、必勝的心態(tài)自信是必勝的前提，做任何事情，你必須具有足夠的自信，要抱著必勝的心態(tài)與意念，如果不自信，對成功缺乏信心，那么就可能沒有人會買你的心子。自信像流感一樣，具有傳染性，當(dāng)你充滿自信時(shí)，也會給你的客戶帶去陽光，帶去自信。3、描寫產(chǎn)品而不是介紹產(chǎn)品介紹是死板的、僵硬的，是沒有感情和激情的，就像例行公事，但是描寫就不一樣，描寫可以引發(fā)客戶的許多聯(lián)想。描寫是生動的、想象的、豐富的、
3、充滿聯(lián)想的、富于情感的。4、讓客戶做講師，自己當(dāng)聽眾我們知道，每個人最關(guān)心的就是自己，并且每個人都不同程度地存在有表現(xiàn)的欲望。銷售人員應(yīng)該把表現(xiàn)的機(jī)會讓給客戶，學(xué)會傾聽是銷售員的一項(xiàng)基本功。5、善意的欺騙什么是善意的欺騙？比如，有個小孩病了，去醫(yī)院開了藥，因?yàn)樗幒芸?，小孩怕吃苦的東西，在吃藥時(shí)，小孩就問媽媽，這藥苦嗎？媽媽說：“不苦，你把藥吃了，病就好了?！边@就是善意的欺騙。善意的欺騙以不傷害對方為前提，孫子兵法云：兵不厭詐。在銷售過程中，偶爾“詐一詐”是完全有必要的。但是要巧妙運(yùn)用，不能讓對方感覺你明顯在欺騙
4、他。6、將細(xì)節(jié)行動化成功在于系統(tǒng)，失敗往往源于細(xì)節(jié)。尤其是銷售工作，我們發(fā)現(xiàn)，許多客戶往往忽視房子大的方面，而卻專注于細(xì)節(jié)。在介紹產(chǎn)品時(shí)，如果你能把產(chǎn)品的某一個細(xì)節(jié)介紹得非常生動，就可以激發(fā)客戶的興趣與購買沖動。7、為客戶做購買方案許多銷售人員在銷售時(shí)，僅僅停留在一些常規(guī)的銷售方法上，當(dāng)客戶提出異議時(shí)，也僅停留在口頭的說服上，這里我提醒大家做一項(xiàng)工作，那就是幫客戶做購房方案，根據(jù)客戶的收入狀況、人口結(jié)構(gòu)、興趣愛好、個性特征，站在客戶的角度，為客戶制定一份購房方案，這是很有說服力的一種銷售策略。8、把異議當(dāng)信息挑
5、剔就是接受，當(dāng)客戶對你的樓盤提出挑剔意見時(shí)，就說明客戶已經(jīng)對你的樓盤產(chǎn)生了興趣，如果他沒有興趣，他是懶得答理的，更不會去挑剔。異議是客戶反饋給你的一種有效信息，當(dāng)客戶提出異議時(shí)，你應(yīng)該高興才對，然后應(yīng)該巧妙化解異議。9、精彩重復(fù)當(dāng)你自己重復(fù)還不足于說服客戶時(shí)，不妨讓其他人，如人的同事、你的其他客戶等，讓他們一起重復(fù)，說得多了，客戶就有可能相信了。10、服務(wù)真誠到永遠(yuǎn)什么是好的服務(wù)？【MeiWei81-優(yōu)質(zhì)實(shí)用版文檔】【MeiWei81-優(yōu)質(zhì)實(shí)用版文檔】好服務(wù)=90%的真誠態(tài)度+5%的知識+5%的修養(yǎng)真誠是銷售的
6、必備素質(zhì)，也是做人的基本素養(yǎng)。你真誠對待客戶，客戶會同樣報(bào)以真誠，真誠不是裝出來的，而是發(fā)自內(nèi)心的。1、正確理解被拒絕絕大多數(shù)的銷售人員，一旦客戶表明不買時(shí)，臉上立即晴轉(zhuǎn)多云，以前的那種友好、熱情，立即消失殆盡。這樣的人是做不好銷售工傷害的，因?yàn)樗F(xiàn)實(shí)，大多數(shù)人都不喜歡與太現(xiàn)實(shí)的人打交道。即使客戶拒絕購買，今天拒絕了不等于明天還會拒絕，開始表示不買，過一段時(shí)間后又回來的客戶并不少。二、如何做一個成功的銷售員如何做一個成功的銷售員呢？銷售員需要具備一定的素質(zhì)。這種素質(zhì)，有的是先天具有的，但更多的是靠后天的努力取
7、得的。銷售能力也是一個人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。（1）熟悉自己所推銷產(chǎn)品的特點(diǎn)。熟悉產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷活動、競爭產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。在客戶面前要盡量讓客戶意識到你對產(chǎn)品非常熟悉。（2）熟悉自己推介產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。對這些目標(biāo)客戶要進(jìn)行分類，哪些是核心客戶，哪些是非核心客戶，哪些是重點(diǎn)客戶，哪些是非重點(diǎn)客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，針對不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。（3）熟悉產(chǎn)品的市場，市場怎樣細(xì)分，競爭對手有哪些，市場
8、的容量如何，客戶的地理分布、性別、文化程度如何，產(chǎn)品市場的短期發(fā)展趨勢如何（未來2～3年的發(fā)展趨勢）。（4）推介產(chǎn)品時(shí)，要合理安排時(shí)間與場合，要根據(jù)客戶的習(xí)慣和個性進(jìn)行合理的分配。要講究方法和策略。銷售員要學(xué)會隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷進(jìn)步。而且銷售還具有這樣的特點(diǎn)，會漸入佳境，會從中挖掘出很多竅門。銷售的過程也是一個擴(kuò)大人際交往的過程，通過這種活動，人際關(guān)系網(wǎng)會不斷擴(kuò)大，信息量也會大量增加，
