新客戶開發(fā)項(xiàng)目策劃書

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1、......新客戶開發(fā)計(jì)劃(楊宣)1.確定目標(biāo)客戶首先,分析戰(zhàn)略目標(biāo)確定戰(zhàn)略目標(biāo)的關(guān)鍵:1、該群體能否給企業(yè)帶來足夠的利潤(rùn)。2、該群體的偏好。其次,首要關(guān)注對(duì)象,次要目標(biāo),輻射人群。首要關(guān)注者:在總體目標(biāo)消費(fèi)群體中,有最高消費(fèi)潛力的那部分的消費(fèi)者。最高消費(fèi)潛力是相對(duì)的,是在你的營(yíng)銷戰(zhàn)略中。次要目標(biāo):處于戰(zhàn)略目標(biāo)以外但是也能夠?yàn)槠放苿?chuàng)造重要銷售機(jī)會(huì)的消費(fèi)者輻射人群:處于目標(biāo)顧客群體以外但也受到營(yíng)銷手段影響的消費(fèi)者1.1確定目標(biāo)客戶的行業(yè),類型和規(guī)模(柯尼公司(1)目標(biāo)客戶行業(yè):一般制造業(yè)、聯(lián)合運(yùn)輸與鐵路運(yùn)輸、石油與天然氣、紙漿與造紙業(yè)、汽車、鋼鐵業(yè)、電力、港口、礦業(yè)等。

2、(2)目標(biāo)客戶類型:工業(yè)、租賃業(yè)、港口等。(3)目標(biāo)客戶規(guī)模:較大。1..2為現(xiàn)有的產(chǎn)品尋找新的客戶參加展覽會(huì)、非競(jìng)爭(zhēng)銷售人員( 非競(jìng)爭(zhēng)的銷售人員是指那些同樣從事銷售職業(yè),但是,卻并不在產(chǎn)品上和你發(fā)生沖突,例如:為電梯提供門機(jī)系統(tǒng)和提供變頻器的銷售,印刷機(jī)械提供控制系統(tǒng)的銷售和提供氣缸,為中央空調(diào)提供制冷壓縮機(jī)和銅管的銷售都是非競(jìng)爭(zhēng)銷售,但是,卻擁有同樣的客戶方向)最能發(fā)揮我們產(chǎn)品與服務(wù)價(jià)值、尋找合格的潛在客戶、客戶推薦等。1..3滿足現(xiàn)有客戶對(duì)新產(chǎn)品的需求現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、種調(diào)整類,更好的適應(yīng)市場(chǎng)需求、充分利用強(qiáng)勢(shì)資源開展業(yè)務(wù),現(xiàn)尋找最新產(chǎn)品、專利產(chǎn)品代理、加盟...

3、...學(xué)習(xí)好幫手......1.4開發(fā)新的產(chǎn)品滿足新的客戶需求要分析客戶使用產(chǎn)品過程中的需求,對(duì)于耐用消費(fèi)品,功能復(fù)雜的工業(yè)品而言,交付完成僅僅滿足了客戶需求的很小一部分,大部分還是要滿足客戶使用后的需求,除了基本功能、性能外,是否能讓客戶方便使用?能否滿足客戶低成本使用的需求?能否滿足客戶人身安全、財(cái)產(chǎn)安全的需求?開發(fā)新產(chǎn)品就是要把精力放在滿足客戶關(guān)鍵差異性需求上,而不是處處用力,只有這樣,我們開發(fā)新產(chǎn)品的努力才不至于白費(fèi),才有機(jī)會(huì)獲得成功。2.2制定客戶開發(fā)計(jì)劃2.1分析客戶需求1)先要圈定明確的客戶群。只有明確的客戶群才能讓我們很好去研究  2)學(xué)會(huì)用客戶的語言

4、來描繪產(chǎn)品  3)學(xué)會(huì)理解客戶的多重身份  4)了解客戶的價(jià)值觀  5)理解客戶需求背后的深層次心理需求  6)像客戶一樣體驗(yàn),像客戶一樣感知他們的生活世界  (1)像客戶一樣看 ?。?)像客戶一樣用  (3)像客戶一樣想2.2客戶需要采購的產(chǎn)品和要求1)價(jià)格便宜2)質(zhì)量過關(guān)3)服務(wù)好4)性能優(yōu)越5)有個(gè)性特點(diǎn)2.3客戶目前使用的同類產(chǎn)品的分析(殺菌素)目前,市場(chǎng)上殺細(xì)菌劑的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有:學(xué)習(xí)好幫手......1、農(nóng)用抗生素:1.1農(nóng)用鏈霉素;1.2中生菌素(克菌康);1.3新植霉素(鏈霉素+鹽酸土霉素);1.4水合霉素(鹽酸土霉素、枯必治);1.5春雷霉素;1.6寧南

5、霉素(菌克毒克);1..7多氧霉素(多抗霉素);1.8金核霉素;(一)農(nóng)用鏈霉素農(nóng)用鏈霉素的優(yōu)點(diǎn):1、大眾接受程度高,市場(chǎng)比較普及,部分市場(chǎng)根深蒂固,是傳統(tǒng)的殺細(xì)菌劑;2、稀釋倍數(shù)高,價(jià)位具有比較優(yōu)勢(shì);3、不用做宣傳、促銷,產(chǎn)品亦可以買出,客戶不用費(fèi)勁;4、內(nèi)吸、治療效果比較好。農(nóng)用鏈霉素缺點(diǎn):1、經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間比較小,價(jià)格很透明,商家無利可圖;2、產(chǎn)品抗藥性很強(qiáng),防治效果比較差;3、抗生素對(duì)人類、動(dòng)植物的危害(國(guó)家即將出臺(tái)法律將“抗生素”列為“處方藥”,防治濫用抗生素);4、假貨比較多,市場(chǎng)亂,價(jià)格亂。(二)銅制劑:2.1無機(jī)銅制劑:2.1.1氫氧化銅(可殺得10

6、1、可殺得2000、冠菌清、冠菌銅、瑞撲2000等);2.1.2氧化亞銅(銅大師、靠山等);2.1.3堿式硫酸銅(波爾多夜等);2.1.4氧氯化銅(王銅等);無機(jī)銅制劑的優(yōu)點(diǎn):1、是具有優(yōu)勢(shì)的保護(hù)性殺菌劑;2、已經(jīng)成為農(nóng)民和商家接受的傳統(tǒng)產(chǎn)品,市場(chǎng)成熟;3、有的價(jià)位較低,成本有比較優(yōu)勢(shì);學(xué)習(xí)好幫手......4、不用商家宣傳和多費(fèi)口舌;無機(jī)銅制劑的缺點(diǎn):1、容易產(chǎn)生藥害:在花期和幼果期禁止使用或者限制使用;2、可混性差:大多數(shù)無機(jī)銅制劑為堿性農(nóng)藥,不能與大多數(shù)農(nóng)藥混配,使用起來不方便;3、引起螨類和銹壁虱的增殖:變相地增加防治成本;4、市場(chǎng)比較亂,利潤(rùn)空間小,同類銅制

7、劑競(jìng)爭(zhēng)激烈;5、治療的效果不強(qiáng);在水稻上不容易使用;2.2有機(jī)銅制劑;2.2.1噻菌銅(龍克菌)2.2.2絡(luò)氨銅2.2.3松脂酸銅(綠菌靈、綠乳銅、銅帥)2.2.4琥珀酸銅(DT);2.2.5壬菌銅(金萊克);2.2.6喹啉銅(海正千菌、必綠);2.2.7噻森銅;2.2.8其他:如脂肪酸銅、環(huán)烷酸銅、銅皂液、氨基酸銅、乙酸銅等有機(jī)銅制劑的優(yōu)點(diǎn):1、有機(jī)銅制劑更加安全,一般不會(huì)產(chǎn)生藥害,花期和幼果期也可以使用;2、使用范圍和時(shí)間廣泛,水稻、蔬菜、瓜果等等;3、含銅量比較低,不會(huì)引起螨類的增殖,銅素的累積小;4、可混性好,使用方便,減輕負(fù)擔(dān);有機(jī)銅制劑的

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