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《教你掌握報(bào)價(jià)技巧》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、教你掌握報(bào)價(jià)技巧當(dāng)咱們還是低級業(yè)務(wù)員的時(shí)候,報(bào)價(jià)的處理過程往往比較簡單:1.客戶問價(jià)，老板說賣5塊，客戶說太貴了。2.匯報(bào)給老板，老板說最多讓到4塊5?？蛻暨€是不答應(yīng)。3.老板煩了,說“你問客戶到底多少肯下單”?？蛻粢疵鞜o音訊，要么回答說“2塊8怎么樣”？4.老板說2塊8成本都不夠，客戶簡直亂來...低于4塊2就沒法子做。5.客戶一聽就跑了..前幾天,我也接到個(gè)新開的創(chuàng)意策劃公司主動打來電話問價(jià),我知道這樣的事情一般都是他們知道幾家,挨個(gè)問價(jià)最后選個(gè)最便宜的,我委婉的說:"這個(gè)價(jià)格很難定,需要我和你當(dāng)面談了,了解到你們需要的功
2、能后才能定,要不我一會去你那一趟,咱們好好說說這件事."對方爽快的給了我他的地址.一切也很順利,我當(dāng)天下午就出了個(gè)小策劃給他,有功能介紹,有網(wǎng)站的平面草圖,和價(jià)格.送過去大概過了兩天,我再打過去電話的時(shí)候,他們告訴我已經(jīng)定了.我說自己的故事就是想說,報(bào)價(jià)在業(yè)務(wù)中是必須的一個(gè)環(huán)節(jié),不管是面對面的,還是網(wǎng)上,今天我收集了一些和報(bào)價(jià)有關(guān)的東西與大家一起分享.當(dāng)新客戶發(fā)來詢價(jià)單，您及時(shí)回復(fù)后，卻沒有下文。是您報(bào)價(jià)太高嚇跑了客戶，還是報(bào)價(jià)太低，讓客戶一看就知道您不是行家，而不敢冒險(xiǎn)與您做生意？對老客戶報(bào)價(jià)也不容易。價(jià)壓得厲害，不知該如何報(bào)
3、價(jià)：報(bào)得太低，沒錢賺；報(bào)得太高，又怕丟了定單。怎樣報(bào)價(jià)才有效呢？有經(jīng)驗(yàn)的網(wǎng)商首先會在報(bào)價(jià)前進(jìn)行充分準(zhǔn)備，在報(bào)價(jià)中選擇適當(dāng)?shù)膬r(jià)格術(shù)語、同時(shí)選擇合適的報(bào)價(jià)渠道、利用合同里的付款方式、交貨期、裝運(yùn)條款、保險(xiǎn)條款等要件與買家討價(jià)還價(jià)，也可以憑借自己的綜合優(yōu)勢，在報(bào)價(jià)中掌握主動。一基本大原則1.價(jià)格是活的。根據(jù)訂量的大小，生產(chǎn)期的安排，運(yùn)輸方式和付款方式的不同，會有很大的差別。同時(shí)，一個(gè)產(chǎn)品的成本構(gòu)成是復(fù)雜的，某個(gè)零部件或者加工步驟改變一下，往往能夠帶來相當(dāng)幅度的成本變動。2.客戶不一定會知道/固守其對產(chǎn)品的要求。特別是消費(fèi)類、工藝類產(chǎn)品
4、。比如本來計(jì)劃訂1000個(gè)的，如果談得好，客戶有信心，可能最終會增加到5000個(gè)?；蛘弑緛砜蛻粝Ｍ侨饘僦破?，而最后可能為了低價(jià)，接受類似于“外部金屬而底部及內(nèi)部樹脂/塑料”這樣的建議。3.老板不一定會知道/固守所謂的產(chǎn)品價(jià)格底線。特別是產(chǎn)品款式多的公司/工廠，老板多半只能事先預(yù)估大致成本?？蓪?shí)際，變數(shù)很大。比如說，下個(gè)月是生產(chǎn)空檔，為維持生產(chǎn)，可能微利甚至平本也接單?；蛘哔Y金緊張，急需一筆錢來周轉(zhuǎn)或一份信用證來貸款。當(dāng)然，要變被動為主動，首先業(yè)務(wù)員要熟悉自己的產(chǎn)品，熟悉自己的公司。這一點(diǎn)，精明些的業(yè)務(wù)員熬個(gè)一年半載的不難做到
5、。把握以上原則以后,報(bào)價(jià)的時(shí)候就不要機(jī)械傳達(dá)老板意圖或既定的價(jià)格，輕易對客戶說“NO”。業(yè)務(wù)老手們總是那么一副腔調(diào)：“這東西一般就這個(gè)價(jià)..不過你實(shí)在想要便宜也行..幫你想想辦法”。而對老板則是：“這客戶我看了看還行，是個(gè)長期買家，值得跟進(jìn)一下...我們想個(gè)辦法先跟他做起來”。(我很反對這樣的人的做法,但是無可否認(rèn),他們這樣的做法很有效)其中區(qū)別一目了然：新手單純傳話，而老手則動腦筋設(shè)計(jì)方案給客戶及老板參考，促進(jìn)交易。二必要準(zhǔn)備一、報(bào)價(jià)前充分準(zhǔn)備首先，認(rèn)真分析客戶的購買意愿，了解他們的真正需求，擬就出一份有的放矢的好報(bào)價(jià)單。有些
6、客戶把價(jià)格低作為決策因素，所以一開始就報(bào)給他接近底線的價(jià)格，贏得定單的可能性較大。廣州市某公司的曾先生說：“我們在客戶詢價(jià)后至正式報(bào)價(jià)前，會認(rèn)真分析客戶真正的購買意愿，然后決定是嘗試性報(bào)價(jià)(虛盤)，還是正式報(bào)價(jià)(實(shí)盤)?！逼浯?，作好市場跟蹤調(diào)研，清楚市場的最新動態(tài)。由于市場信息透明度高，市場價(jià)格變化迅速，因此，必須依據(jù)最新行情報(bào)出“隨行就市”的價(jià)格，才有成交的可能?，F(xiàn)在甚至有很多正規(guī)、較有實(shí)力的外商對中國內(nèi)外行情、市場環(huán)境都很熟悉和了解。因此，公司自己必須對信息也十分了解。同時(shí)，作為長期經(jīng)營專一品種的專業(yè)公司，由于長時(shí)間在業(yè)內(nèi)經(jīng)
7、營拓展，不但要了解行業(yè)發(fā)展和價(jià)格變化歷史，而且要對近期的走勢做出合理分析和預(yù)測。二、選擇合適的價(jià)格術(shù)語價(jià)格術(shù)語是一份報(bào)價(jià)的核心部分之一。因?yàn)椴捎媚囊环N價(jià)格術(shù)語實(shí)際上就決定了買賣雙方的責(zé)權(quán)、利潤的劃分。所以，在擬就一份報(bào)價(jià)前，除要盡量滿足客戶的要求外，自己也要充分了解各種價(jià)格術(shù)語的真正內(nèi)涵并認(rèn)真選擇，然后進(jìn)行報(bào)價(jià)。三、選擇合適的報(bào)價(jià)渠道您在進(jìn)行網(wǎng)上貿(mào)易時(shí)，可直接進(jìn)行報(bào)價(jià)。阿里巴巴網(wǎng)上報(bào)價(jià)功能只提供給“誠信通會員”使用。當(dāng)您有感興趣的求購信息，直接填寫完“報(bào)價(jià)單”發(fā)送后，為了讓采購商迅速收到您的反饋，可以通過以下方式：1、在“報(bào)價(jià)單
8、”中選擇手機(jī)短信”，將您的報(bào)價(jià)內(nèi)容發(fā)送到對方手手機(jī)上，或短信提醒對方查看您的報(bào)價(jià)。最快速地將您報(bào)價(jià)信息傳達(dá)給采購商，取得進(jìn)一步的意向商談。從而避免報(bào)價(jià)的不及時(shí)，失去潛在客戶。2、當(dāng)您E-MAIL或系統(tǒng)留言收到客戶的詢價(jià)單時(shí)，可選擇直接通過E-MAIL或回復(fù)留言進(jìn)
