證券營(yíng)業(yè)部存在的問題及經(jīng)營(yíng)對(duì)策

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1、證券營(yíng)業(yè)部存在的問題及經(jīng)營(yíng)對(duì)策【摘要】證券營(yíng)業(yè)部是證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的重要載體，是券商為投資者提供服務(wù)的橋頭堡，是塑造和展示公司品牌形象的主陣地，是券商接觸和了解投融資群體的重要通道，因?yàn)槠渲匾?，證券營(yíng)業(yè)部一直都是券商跑馬圈地的主要工具，營(yíng)業(yè)部的布局合理與否、經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)覆蓋面的大小直接關(guān)系到券商的經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)和經(jīng)營(yíng)規(guī)模，也關(guān)乎券商資產(chǎn)管理、投資銀行等其他業(yè)務(wù)的發(fā)展壯大，是券商發(fā)展壯大的根基。本文重點(diǎn)對(duì)券商營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)問題進(jìn)行研究、分析，并提出營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)問題的解決之道，旨在幫助營(yíng)業(yè)部提升口我、提高經(jīng)營(yíng)發(fā)展的質(zhì)量?！娟P(guān)鍵詞】營(yíng)業(yè)部經(jīng)

2、紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)問題經(jīng)營(yíng)對(duì)策一、券商證券營(yíng)業(yè)部現(xiàn)狀近年來(lái)，由于傭金率不斷下滑，券商證券營(yíng)業(yè)部傳統(tǒng)通道傭金制下的營(yíng)銷商業(yè)模式遭受重大打擊，許多營(yíng)業(yè)部陷入了經(jīng)營(yíng)困局。主要體現(xiàn)在：一是各券商營(yíng)業(yè)部普通存在經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)單一、服務(wù)產(chǎn)品匱乏的問題，無(wú)法滿足客戶不同層次、不同類型的投資需求，致使?fàn)I業(yè)部陷入了低水平的傭金大戰(zhàn)之屮，進(jìn)一步拖累服務(wù)仰金費(fèi)率的下滑，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重。二是營(yíng)業(yè)部所能提供的產(chǎn)品及服務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于實(shí)體經(jīng)濟(jì)和投資者的理財(cái)需求，被迫將財(cái)富管理市場(chǎng)的機(jī)會(huì)拱手讓與銀行，最終造成自身被邊緣化的局面，反映出依托銀行又與銀行存在競(jìng)爭(zhēng)的無(wú)奈。

3、三是隨著營(yíng)業(yè)部的設(shè)立放開以及互聯(lián)網(wǎng)金融的崛起，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。根據(jù)中國(guó)證券業(yè)協(xié)會(huì)2013年2月28口公布的“證券營(yíng)業(yè)部相對(duì)飽和地區(qū)名單”，除了夭津和青海，幾乎所有的省、直轄市的主要城市和地區(qū)的證券營(yíng)業(yè)部都已經(jīng)處于飽和狀態(tài)，營(yíng)業(yè)部適時(shí)的轉(zhuǎn)型與調(diào)整至關(guān)重要，營(yíng)業(yè)部面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力與日俱增，經(jīng)營(yíng)不慎可能損失慘重。四是營(yíng)業(yè)部信息技術(shù)指引及客戶資金賬戶開立指引的發(fā)布，代表了證券行業(yè)討論已久的新型營(yíng)業(yè)部和非現(xiàn)場(chǎng)開戶開始實(shí)施，新設(shè)營(yíng)業(yè)部設(shè)立方式將更加靈活口設(shè)立成本顯著降低，具備成本優(yōu)勢(shì)的新型營(yíng)業(yè)部的大量增加將使現(xiàn)有營(yíng)業(yè)部面臨生存大考。

4、而在監(jiān)管層鼓勵(lì)創(chuàng)新、給券商“松綁”的背景下，證券營(yíng)業(yè)部必將面臨一場(chǎng)牛死競(jìng)爭(zhēng)的較量，一批代表中國(guó)證券行業(yè)專業(yè)水平、專業(yè)能力的優(yōu)秀營(yíng)業(yè)部將會(huì)誕生。二、證券營(yíng)業(yè)部普遍存在的主要經(jīng)營(yíng)問題1、創(chuàng)收能力下滑明顯，考核利潤(rùn)壓力加大近年來(lái)，傭金費(fèi)率持續(xù)下滑迫使證券營(yíng)業(yè)部意識(shí)到需要轉(zhuǎn)型創(chuàng)新、變革求生，但許多營(yíng)業(yè)部仍然停留在傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)通道業(yè)務(wù)發(fā)展模式上，靠天吃飯，業(yè)績(jī)波動(dòng)幅度大，致使創(chuàng)收能力明顯下滑，考核利潤(rùn)壓力加大。主耍體現(xiàn)在：一是營(yíng)業(yè)部盈利模式單一，保持“等、靠、要”意識(shí)，沒有深刻認(rèn)識(shí)到行業(yè)形勢(shì)已經(jīng)巨變，沒有從思想上認(rèn)識(shí)到創(chuàng)新對(duì)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)

5、轉(zhuǎn)型的重要性，對(duì)行業(yè)、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)關(guān)注不夠，對(duì)創(chuàng)新業(yè)務(wù)、創(chuàng)新產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不足而發(fā)展遲緩。二是營(yíng)業(yè)部負(fù)責(zé)人整體管理能力、經(jīng)營(yíng)意識(shí)有待提升，在內(nèi)部管理上，沒有從營(yíng)業(yè)部整體管理、業(yè)務(wù)發(fā)展的全局出發(fā)，完全放手讓相關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)行管理，做“甩手掌柜”。三是投顧轉(zhuǎn)型條件薄弱且跟進(jìn)緩慢，服務(wù)缺失，缺乏對(duì)客戶需求的系統(tǒng)、全面的分析，難以滿足客戶需求，致使存量客戶逐步淡出市場(chǎng)而交易頻率減少。四是人員成木上升、房租上漲明顯，新增業(yè)務(wù)不明顯而營(yíng)銷成本投入?yún)s有加大趨勢(shì)，使得營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)成本劇增，經(jīng)營(yíng)壓力加大。2、創(chuàng)新經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展遲緩，無(wú)法緩解傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)

6、經(jīng)營(yíng)壓力為改變證券營(yíng)業(yè)部“靠天吃飯”的經(jīng)營(yíng)格局，各券商極力推進(jìn)營(yíng)業(yè)部拓寬盈利渠道，開展融資融券、約定式購(gòu)回、資產(chǎn)管理及金融產(chǎn)品銷售等創(chuàng)新經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)通道業(yè)務(wù)與創(chuàng)新經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)互惠發(fā)展。而在推進(jìn)創(chuàng)新經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)過(guò)程中，營(yíng)業(yè)部卻面臨諸多困難：一是營(yíng)業(yè)部宣傳融資融券等新業(yè)務(wù)的力度不夠，客戶普遍缺乏對(duì)新業(yè)務(wù)較為系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)，融資融券等新業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化率嚴(yán)重不足。二是證券行情不景氣，營(yíng)業(yè)部在進(jìn)行新一輪人員優(yōu)化后，面對(duì)大量新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品的出現(xiàn)，營(yíng)業(yè)部有點(diǎn)應(yīng)接不暇，對(duì)新業(yè)務(wù)的理解不夠而推進(jìn)效果不明顯。三是部分營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷人員及客服人員少且能

7、力不足，長(zhǎng)期服務(wù)缺失，導(dǎo)致客戶信賴度低，高質(zhì)量客戶流失嚴(yán)重，各種資管產(chǎn)甜及金融產(chǎn)品銷售能力差。四是營(yíng)業(yè)部產(chǎn)品開發(fā)和顧問服務(wù)推送均嚴(yán)重不足，服務(wù)產(chǎn)品及推廣渠道單一，無(wú)法滿足客戶個(gè)性化理財(cái)需求，服務(wù)產(chǎn)品的豐富程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于銀行等金融機(jī)構(gòu)。3、市場(chǎng)份額下滑明顯，新增業(yè)務(wù)無(wú)法給予及時(shí)支撐市場(chǎng)份額是衡量一個(gè)營(yíng)業(yè)部乃至一家證券公司市場(chǎng)地位的重要指標(biāo)，營(yíng)業(yè)部的客戶規(guī)模及資產(chǎn)規(guī)模的大小很大程度上決圧了其市場(chǎng)份額貢獻(xiàn)的人小，在新設(shè)營(yíng)業(yè)部大量增加的情況下，營(yíng)業(yè)部現(xiàn)有客戶面臨再次分配和重組的問題，致使許多營(yíng)業(yè)部市場(chǎng)份額下滑明顯。主要表現(xiàn)在：

8、一是主抓“打江山”卻疏于“守江山”，新設(shè)營(yíng)業(yè)部的加入致使競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇,客戶流失嚴(yán)重。二是營(yíng)業(yè)部客戶結(jié)構(gòu)不合理，缺乏較為專業(yè)、成熟的大客戶或機(jī)構(gòu)客戶，散戶類型客戶占主導(dǎo)，在股票市場(chǎng)持續(xù)下行時(shí)，客戶套牢嚴(yán)重，客戶交易活躍度低，交易量明顯減少。三是營(yíng)業(yè)部產(chǎn)品線單一，缺乏吸引新客戶和留住老客戶的方法，產(chǎn)業(yè)模式缺乏創(chuàng)新，可借助的營(yíng)銷工具較