戴爾公司網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析

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1、戴爾公司網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析（電子商務(wù)）2007-12-1214:35戴爾公司網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析戴爾公司作為IT業(yè)的精英巨頭，充分利用互聯(lián)網(wǎng)資源，展開網(wǎng)絡(luò)營銷，首先打破傳統(tǒng)營銷概念。在網(wǎng)絡(luò)營銷時代，市場營銷的勝利者，莫不是對網(wǎng)絡(luò)營銷最有效利用與控制者。網(wǎng)絡(luò)營銷運(yùn)用的深度與廣度不斷成熟，不僅有效地消除了企業(yè)、經(jīng)銷商、消費(fèi)者之間信息流通的障礙，更大大強(qiáng)化了企業(yè)與消費(fèi)者之間的關(guān)系。DeLL目前是INTERNET的最大的商家，每天僅網(wǎng)上的銷售額就達(dá)600萬美元。據(jù)戴爾內(nèi)部消息，戴爾公司年?duì)I業(yè)額的40%"50%來原于戴爾公司的網(wǎng)站?？梢?，戴爾在網(wǎng)絡(luò)營銷這部分投入極

2、大，煞費(fèi)苦心。這也是戴爾之所以成功的重要原因。首先讓我們看一下戴爾公司進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷的背景：戴爾計(jì)算機(jī)公司由是1984年由年僅19歲的邁克?戴爾創(chuàng)立的，當(dāng)時注冊資金為1000美元。目前，戴爾公司已成為全球領(lǐng)先的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)直銷商，擠身業(yè)內(nèi)主要制造商之列。2000年戴爾公司的收益已達(dá)到270億美元，成為全球第二、增長最快的計(jì)算機(jī)公司。戴爾公司在全球34個國家設(shè)有銷售辦事處，其產(chǎn)品和服務(wù)遍及超過170個國家和地區(qū)。戴爾公司總部位于得克薩斯州，還在以下地方設(shè)立地區(qū)總部：香港，負(fù)責(zé)亞太地區(qū)；日本川崎，負(fù)責(zé)H本市場業(yè)務(wù)；英國布萊克內(nèi)爾，負(fù)責(zé)歐洲、中東和非洲的業(yè)務(wù)

3、。另外，戴爾在中國廈門（中國市場）設(shè)有牛產(chǎn)全線計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的企業(yè)。當(dāng)戴爾接觸網(wǎng)絡(luò)時，憑著對新技術(shù)的敏銳，戴爾率先搭上了最新因特網(wǎng)班車?！拔覀兙蛻?yīng)該擴(kuò)大網(wǎng)站的功能，做到在線銷售。”戴爾在出席董事會時，堅(jiān)定地表示：“網(wǎng)絡(luò)可以進(jìn)行低成本、一對一而且高品質(zhì)的顧客互動，在線銷售最終會徹底改變戴爾公司做生意的基本方式”。1996年8月，戴爾公司的在線銷售開通，6個月后，網(wǎng)上銷售每天達(dá)100萬美元。1997年高峰期，已突破600萬美元。Internet商務(wù)給戴爾的直銷模式帶來了新的動力，并把這一商業(yè)模式推向海外。在頭6個月的時間里，戴爾電腦的在線國際銷售額從零增加

4、到了占總體銷售額的17%。到2000年，公司收入已經(jīng)有40—50%來自網(wǎng)上銷售。我認(rèn)為戴爾的網(wǎng)絡(luò)營銷之所以成功，有以下幾點(diǎn)原因:一.戴爾采用網(wǎng)絡(luò)直銷，大大降低成本，并能很好的掌握消費(fèi)者的需求，產(chǎn)品的客戶化。電腦軟硬件產(chǎn)品是十分適用于網(wǎng)絡(luò)直銷的，這是因?yàn)椋菏紫?，網(wǎng)絡(luò)用戶人多數(shù)是電腦發(fā)燒友，對于這類信息最為熱衷，再加上電腦產(chǎn)品的升級換代快，使得這一市場有著永不衰退的增長點(diǎn)。戴爾充分利用這點(diǎn)，利用互聯(lián)網(wǎng)推廣其直銷訂購模式，憑借著出色網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展模式，一舉超越所有競爭對手，成為全球銷售第一的計(jì)算機(jī)公司。進(jìn)入屮國市場之后，戴爾以“直效營銷BeDirect"的

5、網(wǎng)絡(luò)營銷模式為基礎(chǔ)，加以強(qiáng)大的營銷推廣，在中國市場上起得了迅猛的發(fā)展，僅次聯(lián)想、方正之后，成為中國PC市場第三大巨頭。在價格方面，直銷具有明顯的優(yōu)勢。直銷免除了中間各個層面的傳遞，沒有屮間商，大大削減了不必要的成本，而這些成本最后是反映到產(chǎn)品價格上的。同時，由于網(wǎng)絡(luò)溝通的費(fèi)用通常是極低的，出了專線聯(lián)接的費(fèi)用和上網(wǎng)的電話費(fèi)，以及基本的連線和設(shè)備外，不需額外支付費(fèi)用，因此，整體營銷費(fèi)用的低廉就會反映到產(chǎn)品的價格上，而是戴爾電腦更具價格領(lǐng)先優(yōu)勢。在網(wǎng)絡(luò)營銷中，由于用戶的資源空前豐富，所有的產(chǎn)品及其價格都會出現(xiàn)在同一個平面，用戶可以隨意比較同類產(chǎn)品的價格。

6、有了老牌質(zhì)量的保證，再加上價格的優(yōu)勢，消費(fèi)者當(dāng)然更傾向與戴爾。直銷的另一個好處就是能充分了解到客戶的需求并對其作出快速響應(yīng)。通過網(wǎng)絡(luò)營銷，商家的產(chǎn)品從定位、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)等階段就能充分吸納用戶的要求和觀點(diǎn)，而用戶的使用心得也能通過網(wǎng)絡(luò)很快的在產(chǎn)品的定位、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)屮反映出來。戴爾公司設(shè)計(jì)、開發(fā)、生產(chǎn)、營銷、維修和支持一系列從筆記本電腦到工作站的個人計(jì)算機(jī)顯然，每一個系統(tǒng)都是根據(jù)客戶的個別要求量身定制的。這樣戴爾就在市場上搶占先機(jī)，抓住一批忠誠的顧客。值得一題的是，戴爾采用CRM解決方案，達(dá)到銷售力量自動化(SalesForceAutomation,SF

7、A)。允許其客戶通過網(wǎng)絡(luò)配置和定購個人電腦。根據(jù)產(chǎn)品部件確定最終產(chǎn)品，而用戶不需曉得這些部件是怎么連結(jié)在一起，甚至不需要知道這些部件能否連結(jié)在一起。使得沒有技術(shù)背景的用戶也可配置復(fù)雜的產(chǎn)品，最大限度地滿足了用戶的個性化的不同的需求，也使得企業(yè)可直接與客戶進(jìn)行低成木的、以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的電子商務(wù)。產(chǎn)品設(shè)計(jì)和產(chǎn)品的客戶化在其網(wǎng)頁中也有體現(xiàn)。Dell計(jì)算機(jī)公司提供了一種特殊的網(wǎng)上用戶計(jì)算機(jī)設(shè)計(jì)網(wǎng)頁。這對于公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)者來說是一個有力的幫助。由于對不同的行業(yè)和不同的應(yīng)用，往往要求對計(jì)算機(jī)有相應(yīng)的配置，所以，對于許許多多的特殊用戶來說，公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)者不可能對

8、方方面面的耍求都能夠滿足。然而，有了這種網(wǎng)上即時的用戶自定義設(shè)計(jì)之后，特殊用戶可以根據(jù)其需要自行提出硬件配置圖，使得設(shè)計(jì)師