中國壽險營銷體制的模式選擇

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1、我國壽險營銷體制的模式選擇趙學(xué)農(nóng)自1994年國內(nèi)保險業(yè)開展個人壽險營銷以來，營銷員的定性問題一直是困繞各家保險公司和監(jiān)管部門的一個問題，目前僅就營銷員的稱謂就有營銷員、個人業(yè)務(wù)員、個人代理人、業(yè)務(wù)代表、員工等多種。為此各方面曾做了許多努力和探索，但目前仍無明確定論。筆者曾有幸參與我國第一批壽險營銷員隊伍的創(chuàng)建工作，并一直關(guān)注其發(fā)展，加之近年來對國外壽險營銷體制的學(xué)習(xí)和考察，認(rèn)為營銷員的定性問題歸根結(jié)蒂是中國壽險營銷體制模式選擇的問題，對此有一些心得愿意請各位同仁指正。一、國外壽險營銷體制的幾種模式要進(jìn)行模式選擇，首先應(yīng)弄清楚壽險營銷體制有哪幾種模式以及他們各自的特點。經(jīng)過

2、比較與歸納，目前國際上壽險營銷主要有四種形態(tài)（1）保險公司所屬分支機(jī)構(gòu)招攬業(yè)務(wù)的分支制；（2）與保險公司簽訂總代理或代理協(xié)議獨立招攬業(yè)務(wù)的總代理人制；（3）代理保戶與不特定的保險公司簽訂新契約的經(jīng)紀(jì)人制；（4）保險公司利用電話、自動柜員機(jī)和電腦網(wǎng)絡(luò)等現(xiàn)代科技手段進(jìn)行的銷售活動。第（4）種營銷形態(tài)是近二十年來隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步和信息化社會的到來而逐步興起的一些方式。這些方式適用于一些簡易壽險商品或某些特定消費階層。由于壽險商品本身的特點、消費層次的差異性，以及消費觀念的不同，很大程度上限制了其作用的發(fā)揮。因此這些銷售方式帶來的銷售收入在總保費中所占的比重還非常低。前三種形態(tài)

3、是壽險營銷的基本型態(tài)或主要形態(tài)，其特點都是繞營銷人員展開銷售活動，但是三種形態(tài)對營銷員的定性是各不相同的。世界各國在壽險營銷體制模式的選擇上也不盡相同，美國、德國三種都有，但代理制比較發(fā)達(dá)。英國沒有總代理制,法國沒有分支制，而日本則為分支制。歐美國家普遍有經(jīng)紀(jì)人這一形態(tài)，但經(jīng)紀(jì)人的活動范圍以財產(chǎn)保險為主，在人壽保險的招攬方面比重遠(yuǎn)低于外勤職員和總代理人。美國和日本是世界上壽險業(yè)最發(fā)達(dá)的兩個國家，其壽險營銷體制也具有較強的代表性。以美國為例，美國壽險公司的內(nèi)部組織可以分為總公司和外野（即分公司）?？偣镜穆毮芘c我們國內(nèi)的壽險公司沒有本質(zhì)的區(qū)別。美國的壽險外野有兩種主要的制度

4、，即總代理制與分公司或分經(jīng)理制度。總代理人制度是公司把某一地區(qū)業(yè)務(wù)的完全代表權(quán)授與總代理人，并與總代理人簽約，總代理人對于該地區(qū)的業(yè)務(wù)員組織與報酬負(fù)完全責(zé)任，他招收的營銷員不是與公司簽約，而是與總代理人簽約。分公司制度或分經(jīng)理制度是公司派出或委任分公司經(jīng)理作為公司的外野代表，其雇傭的業(yè)務(wù)員與公司簽約，所需經(jīng)費也概由公司負(fù)責(zé)。相比之一，美國的總代理制更發(fā)達(dá)些。無論與公司簽約還是與總代理人簽約的營銷人員都必須是獲得政府許可的代理人，而且對代理的范圍都有明確的規(guī)定。但由于團(tuán)體保險的特殊性，團(tuán)體銷售代表均為公司的正式雇員。日本是典型的分支制，其結(jié)構(gòu)大體為"總公司支社營業(yè)所外勤職員

5、"金字塔型。日本壽險公司在錄用外勤職員時，首先與保險公司訂立委任合同，然后進(jìn)行規(guī)定的培訓(xùn)，外勤職員初級課程考試合格后在大藏省進(jìn)行注冊。此后，繼續(xù)學(xué)習(xí)、展業(yè)實踐，根據(jù)工作情況和業(yè)績再決定是否錄用為簽訂雇傭合同的正式職員。一旦簽約就成為公司正式員工，由公司提供營業(yè)職場，實行固定工資加保障工資加比例工資相結(jié)合的工資體系。分支制和總代理人制站在公司的立場各有好處。分支機(jī)構(gòu)制：（1）保險公司可以建立一支屬于自己的業(yè)務(wù)員隊伍；（2）業(yè)務(wù)員可以接受統(tǒng)一的管理和訓(xùn)練，保證業(yè)務(wù)員的素質(zhì)。（3）有利于業(yè)務(wù)組織的拓展和培養(yǎng)自身所需的干部。（4）營業(yè)費用的安排有一定的靈活性?？偞碇疲海?）有利

6、于擴(kuò)大公司對市場的占有率；（2）由于不受總公司的限制，可以形成獨具特色的營銷方式和管理方式；（3）在總費用固定的情況下可以有效地控制成本。二、我國壽險營銷體制的模式選擇我國壽險業(yè)起步較晚，現(xiàn)代營銷手段在壽險業(yè)中的運用更是近幾年的事情。1993年當(dāng)上海友邦保險公司第一次把個人壽險營銷介紹給國人時，國內(nèi)的保險公司還在作壁上觀，然而時隔五年，中國的壽險營銷員人數(shù)已接近100萬人，巨大的市場潛力還在不斷改寫著數(shù)字。保險公司的探索也面臨著更多的困惑，營銷員究竟如何定性，營銷機(jī)構(gòu)采取什么樣的組織形式，代理公司、經(jīng)紀(jì)公司何時才能粉墨登場。中國壽險營銷體制采取什么樣的模式似乎是一個無需爭

7、論的問題，從現(xiàn)有的保險法規(guī)和監(jiān)管當(dāng)局的政策應(yīng)當(dāng)清晰地看到，前部分提到的三種主要營銷形態(tài)都允許存在。也就是說保險公司可以招聘自己所屬的營銷員，也可以通過與代理公司、經(jīng)紀(jì)公司簽訂代理、經(jīng)紀(jì)協(xié)議，通過他們招攬業(yè)務(wù)。據(jù)說已有若干家代理公司、經(jīng)紀(jì)公司已經(jīng)或正在批準(zhǔn)籌備。按規(guī)定他們也必須招聘一定人數(shù)的有代理資格或經(jīng)紀(jì)資格的營銷員，在此姑且不論。那么保險公司自己招聘的營銷員與保險公司是什么關(guān)系呢，員工還是代理人？若是員工，為什么還必須參加人民銀行組織的“個人保險代理人”考試，若可以不考，那為什么開展同樣性質(zhì)業(yè)務(wù)的代理人就必須考。若是代理人，