重慶啤酒進(jìn)軍海南的市場(chǎng)分析報(bào)告.doc

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1、重慶啤酒進(jìn)軍海南的分析報(bào)告酒，作為餐桌文化的生活載體，已是生活中不可或缺的部分。正如詩(shī)句所云“相逢不飲空歸去”，足見(jiàn)酒對(duì)人們生活的影響，其重要性也就不言而喻了?，F(xiàn)代生活中，啤酒作為千百年來(lái)，中華名族酒文化傳承重要載體的組成部分，在炎炎夏日，其重要位置更是其他酒類(lèi)無(wú)法替代，因而使其成為各個(gè)重要場(chǎng)合的必備佳釀。重慶啤酒，重慶本土最有影響力的酒，對(duì)于山城人民來(lái)說(shuō)，這個(gè)生活的“主打歌”，“老山城”情結(jié)早已深埋于心。山城啤酒，似乎已經(jīng)成為游子們，思鄉(xiāng)感情的寄托，讓人振奮、回味。走在海南，每每走到酒樓、餐廳、飯店以及夜場(chǎng)，提及山城啤酒、重慶啤酒，卻無(wú)一有售，知曉者卻頗眾。為此深表遺憾，遂生將山城啤酒引入海

2、南的想法。調(diào)查了海南的風(fēng)土人情，走訪了酒樓餐廳，每一次的深入都感覺(jué)到山城啤酒在海南的巨大潛力，其可行性也越來(lái)越明顯?，F(xiàn)將社會(huì)調(diào)查及一些不成熟意見(jiàn)匯報(bào)給領(lǐng)導(dǎo)，望能得到大力支持。一來(lái)作為重慶人對(duì)山城啤酒作點(diǎn)微薄貢獻(xiàn)，二來(lái)希望能夠?qū)⒅貞c文化在海南這片美麗富饒的土地上廣泛傳播。我將分析如下：一、海南啤酒行業(yè)運(yùn)行狀況目前，在海南主打啤酒有力加，青島，燕京，虎牌等幾個(gè)品牌，每年幾個(gè)品牌總共銷(xiāo)售量在100萬(wàn)噸左右，消費(fèi)市場(chǎng)各領(lǐng)風(fēng)騷。終端銷(xiāo)售中，推廣意識(shí)差，局面未能打開(kāi)。銷(xiāo)售體系混亂。這對(duì)于有著優(yōu)秀銷(xiāo)售體系的山城啤酒，一旦進(jìn)入市場(chǎng)運(yùn)作，那將是十分具有競(jìng)爭(zhēng)力的。二、海南啤酒行業(yè)優(yōu)勢(shì)。1、氣候優(yōu)勢(shì)：在海南，對(duì)于啤

3、酒來(lái)說(shuō)，沒(méi)有淡旺季之分，基本上是一年四季都飲用的是啤酒，白酒基本沒(méi)有市場(chǎng)。2、品牌優(yōu)勢(shì)：重慶啤酒，雖然在全國(guó)啤酒行業(yè)當(dāng)中算不上最好的品牌，但是在全球，中國(guó)重慶作為最年輕的直轄市，在世界人民心里還是相當(dāng)具有知名度的，同時(shí)，重——————————————————————————————————————————————第-6-頁(yè)共6頁(yè)慶啤酒，對(duì)于國(guó)內(nèi)外的游客朋友來(lái)講，也并不是個(gè)陌生的名詞。其實(shí)在海南這個(gè)當(dāng)?shù)貨](méi)有相當(dāng)過(guò)硬品牌優(yōu)勢(shì)的城市，一個(gè)旅游資源非常豐富的城市，那么在這里，誰(shuí)能搶占終端銷(xiāo)售點(diǎn)，建立嚴(yán)密廣泛的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，誰(shuí)就能擁有消費(fèi)市場(chǎng)。重慶啤酒在這個(gè)城市立足是個(gè)相對(duì)比較順利的事情。那么在眾多的啤酒當(dāng)

4、中，為什么選擇我們重慶啤酒來(lái)做。首先，就前面所提到的“山城情結(jié)”，作為重慶人，喜歡重慶酒，喜歡重慶的酒文化和重慶人的豪爽和耿直。二、在海南，山城啤酒目前還未進(jìn)入市場(chǎng)，也就是市場(chǎng)占有率目前處于零狀態(tài)，這讓所有居住海南的重慶人、旅游在海南的重慶人深表遺憾，遺憾在偌大個(gè)海南沒(méi)有家鄉(xiāng)美酒銷(xiāo)售，不能暢飲家鄉(xiāng)美酒。生活在他鄉(xiāng)，要是能有重慶啤酒，或許能解思鄉(xiāng)之疾。三、在海南呢，絕大多數(shù)的大排擋都是重慶人開(kāi)的，這部分人有廚師，有老板，有原料供應(yīng)商，重慶啤酒也是重慶人最喜歡消費(fèi)的產(chǎn)品之一，他們傳遞著重慶人的習(xí)性及文化。四、目前、海南省委領(lǐng)導(dǎo)以及旅游局領(lǐng)導(dǎo)對(duì)重慶啤酒進(jìn)入市場(chǎng)有著濃厚的興趣，也表示能夠大力支持，可以

5、保證在夜場(chǎng)，大排檔，酒樓，可以迅速得到普及，因此我有足夠的信心把重慶啤酒推向海南。打入海南市場(chǎng)以后,將工作分作如下幾步走（一）、市場(chǎng)工作1、營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的品牌建設(shè)（1）、終端售點(diǎn)的產(chǎn)品堆碼、冰凍設(shè)施的產(chǎn)品陳列、促銷(xiāo)資源（張貼畫(huà)、展架、桌牌及公益宣傳資料等）的使用、售點(diǎn)廣告的制作等有具體明確要求，并做到該項(xiàng)工作日?；⒅軝z查、月考核，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題予以及時(shí)整改。（2）、標(biāo)準(zhǔn)小超市的建設(shè)，小超的選擇、門(mén)頭的制作、產(chǎn)——————————————————————————————————————————————第-6-頁(yè)共6頁(yè)品的陳列等設(shè)置統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，各區(qū)域市場(chǎng)盡可能遍地開(kāi)花。（3）、對(duì)產(chǎn)品所覆蓋市場(chǎng)的沿途公路、中

6、心場(chǎng)鎮(zhèn)戶外、墻體做一些戶外廣告。（4）公司自購(gòu)運(yùn)輸車(chē)輛車(chē)身廣告制作與發(fā)布。（5）、積極參各種宣傳性商貿(mào)活動(dòng)。2、品種結(jié)構(gòu)的優(yōu)化與調(diào)整（1）、“梳理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、精簡(jiǎn)產(chǎn)品線”選擇一兩個(gè)品牌進(jìn)入市場(chǎng)建立完整銷(xiāo)售體系，逐漸推出一些適應(yīng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣的品種。（2）、品種酒的銷(xiāo)售工作日?；?，并在工資考核、市場(chǎng)資源等方面予以重點(diǎn)傾斜，品種酒的銷(xiāo)售任務(wù)年下達(dá)、月分解、日監(jiān)控，做到了業(yè)務(wù)代表、各級(jí)客戶人人有指標(biāo)，有目標(biāo)（3）、對(duì)低價(jià)產(chǎn)品進(jìn)行了限時(shí)、限量、定點(diǎn)投放，既達(dá)到了保護(hù)市場(chǎng)、又確保了企業(yè)收益的雙重目的。（4）、根據(jù)特殊市場(chǎng)實(shí)際情況，因地制宜地采取定點(diǎn)投放特殊產(chǎn)品的策略，達(dá)到了打擊競(jìng)品的目的。3、網(wǎng)絡(luò)渠道的建設(shè)

7、（1）、對(duì)一級(jí)城市渠道進(jìn)行了重點(diǎn)建設(shè)，打造二級(jí)渠道。（2）、強(qiáng)化二級(jí)渠道的掌控，對(duì)全市場(chǎng)二級(jí)渠道的周、月銷(xiāo)量數(shù)據(jù)、網(wǎng)絡(luò)分布等進(jìn)行了動(dòng)態(tài)管理與分析。（3）、“劃片統(tǒng)一分銷(xiāo)”、“區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)自治”。（4）、對(duì)競(jìng)品網(wǎng)絡(luò)渠道進(jìn)行瓦解和收編工作，提高市場(chǎng)占有率。（5）、對(duì)部分區(qū)外市場(chǎng)，渠道建設(shè)作為日常重點(diǎn)工作，根據(jù)不同市場(chǎng)，因地制宜地采取垂直渠道與扁平渠道并舉的渠道策略，不斷壯大網(wǎng)絡(luò)渠道實(shí)力，提高市場(chǎng)份額。