房地產(chǎn)銷售與管理（銷售人員的基本素質(zhì)培訓(xùn)課件）.ppt

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1、房地產(chǎn)銷售與管理全有文檔本門課程教學(xué)安排1、學(xué)時：理論46學(xué)時；實(shí)踐課14學(xué)時。（建議）2、課程名稱：房地產(chǎn)銷售及管理3、教材名稱：售樓手冊4、教學(xué)方法：課堂講授、課堂提問、課堂討論、案例分析、情景模擬、實(shí)際操作5、教學(xué)手段：多媒體教學(xué)6、考核方式：實(shí)訓(xùn)+考試7、成績：實(shí)訓(xùn)40%+閉卷考試60%=總成績第一章銷售人員的基本素質(zhì)第一節(jié)推銷之單車?yán)碚摰诙?jié)心態(tài)問題分析第三節(jié)良好素質(zhì)的培養(yǎng)教學(xué)目標(biāo)：了解房地產(chǎn)銷售人員應(yīng)具備的心態(tài)、知識和能力。掌握調(diào)整心態(tài)的方法和技巧，以及售樓人員的業(yè)務(wù)準(zhǔn)則。教學(xué)重點(diǎn)：良好心態(tài)的建立。難點(diǎn)：良好心態(tài)的建立。教學(xué)時數(shù)8學(xué)時重點(diǎn)提示：第一節(jié)推銷之單車?yán)碚摵筝喆?/p>

2、知識腳踏代表能力前輪代表心態(tài)需要前輪、腳踏、后輪緊密配合，騎車人才沿著正確的方向快速達(dá)到目的地。單車?yán)碚撘?、單車?yán)碚摚恒裤绞姑袃r值觀信念意志力前輪代表心態(tài)學(xué)習(xí)力控制力表達(dá)力專業(yè)技巧公關(guān)力交際力腳踏代表能力企業(yè)背景產(chǎn)品知識市場知識客戶心理相關(guān)知識后輪代表知識只有明確目標(biāo)，充滿使命感，具有一定的能力和知識，才能在推銷中獲得成功。二、杰出銷售人員成功的因素工作方法（技巧）工作態(tài)度（心態(tài)）二三四一具有使命感具有意志力具有自信心具有工作熱情六七八五九確定目標(biāo)、制訂計劃、立即行動做好充分的準(zhǔn)備工作建立良好的人際關(guān)系善于團(tuán)隊合作關(guān)心客戶利益三、銷售霸（八）氣歌入行是你一種福氣做人做事要有志氣受挫

3、千萬不要怨氣逆境中要提升勇氣被刁難葉謹(jǐn)記忍氣待人處事保持和氣在起伏中磨煉勇氣堅持必定揚(yáng)眉吐氣小結(jié)推銷的過程就像單車比賽，只有前輪把握好方向，蹬腳踏時充滿力量，同時后輪提供有力的支撐，才能在比賽中勝出。要想成為成功的銷售人員，就要使自己具備像優(yōu)秀的銷售大師們那樣的成功因素和心理素質(zhì)，在專業(yè)知識和技能方面不斷提高，建立自信，熱愛自己的本職工作，不斷建立目標(biāo)，向成功腳踏實(shí)地地邁進(jìn)！第一章銷售人員的基本素質(zhì)第一節(jié)推銷之單車?yán)碚摰诙?jié)心態(tài)問題分析第三節(jié)良好素質(zhì)的培養(yǎng)常見銷售心態(tài)問題：心態(tài)問題2心態(tài)問題3心態(tài)問題4心態(tài)問題1恐懼緊張——具有恐懼感，常常感到緊張和膽怯急于求成——心態(tài)隨著銷量變，急

4、于證明自己責(zé)任缺失——不敢承擔(dān)責(zé)任態(tài)度消極——習(xí)慣消極應(yīng)對一切，只看到劣勢心態(tài)問題5自以為是——太強(qiáng)的自信心，不信任他人心態(tài)問題6對自己認(rèn)識不夠——認(rèn)為自己年輕，沒有經(jīng)驗與實(shí)力心態(tài)問題7對售樓工作認(rèn)識不夠——覺得地位低下，職位卑微心態(tài)問題8對公司認(rèn)識不夠——公司不出名，沒有實(shí)力心態(tài)問題9對產(chǎn)品認(rèn)識不夠——地段環(huán)境差，價格卻高心態(tài)問題1：恐懼緊張——具有恐懼感，常常感到緊張和膽怯典型特征：無所適從，神情荒亂，口不擇言，拿錯資料見到客人就生出一種膽怯心理，不敢面對顧客，眼睛不敢正視對方，目光游離，常常環(huán)顧左右。說話聲音很小，動作拘謹(jǐn)，常常出現(xiàn)冷場現(xiàn)象。臉會發(fā)紅、發(fā)燒，嚴(yán)重的還會出汗。原因

5、：缺乏自信沒有做足充分準(zhǔn)備太在乎別人的看法情景再現(xiàn)〖情景A〗：小張很長時間處于頹廢狀態(tài)，想找回自我的時候，發(fā)現(xiàn)自己失去了自信，小時候就是這樣，喜歡模仿別人，心里沒底的時候容易被別人引導(dǎo)，明明知道比別人優(yōu)秀，知道的東西明明比別人清楚，卻似乎還是信不過自己，有的時候覺得自己比那些不如自己的人還要差，經(jīng)常在思考這樣的問題，可是自己總是不能想明白，感覺很困惑。上班時，來了一個牛高馬大的顧客，一看派頭，就是一個大老板，他一走進(jìn)售樓大廳，就沖著小張喊：“有什么樣的房子賣？”小張被顧客的架勢所嚇倒，聲音低低的膽怯地問：“有很多的，你想什么樣的？”語言生硬。顧客側(cè)過頭來看了她一眼：“你新來的？”小張

6、感到奇怪，他怎么知道我是新來的，真厲害，她更回膽怯了：“嗯。”顧客一擺手：“換個懂行的過來。”小張一聽，立即跑到衛(wèi)生間去，氣得眼淚也出來了?！荚\斷〗：說話的聲音與神態(tài)暴露了自己的身份，顧客從她膽小慎微的狀態(tài)判斷出小張是個新手?！冀ㄗh〗：就變被動為主動，只要掌握了主動權(quán)，恐懼與膽怯就會退避三舍，取而代之的就是自信、落落大方。情景再現(xiàn)〖情景B〗：小李是一名工作了三年的畢業(yè)生，按理說應(yīng)該工作的有條有理，但是事與愿違。我高中的夢想是想做一名電影導(dǎo)演，大學(xué)報考并考上了導(dǎo)演系，由于家里經(jīng)濟(jì)原因放棄了導(dǎo)演的學(xué)習(xí)而選擇了一所?？茖W(xué)院學(xué)軟件設(shè)計。大學(xué)畢業(yè)本來找好了一份工作，卻為了寒假能提前體驗工作而去

7、了一家公司試用。在老總的引導(dǎo)下，放棄了原來的工作和專業(yè)。做了與專業(yè)毫不相干的銷售。一年后，我離開了這家公司。第二年，與朋友一起開公司做生意，在不付出一毛錢現(xiàn)金的前提下，獲得公司一成的股份。8個月后，公司注銷了。不得不再次尋找工作。后來到了一個沿海城市，在這里近一個月找工作的過程中，沒有找到一個理想的工作。一天，保險公司來了電話。在沒有選擇的情況下選擇了保險公司，二個月出了一個單，還是親戚那里出的。此后，小李選擇了再次跳槽，去了一家食品公司，因為覺得公司的制