公關(guān)商務(wù)談判ppt課件.ppt

《公關(guān)商務(wù)談判ppt課件.ppt》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。

1、商務(wù)談判公關(guān)實(shí)務(wù)之negotiation公關(guān)，與談判是離不開的將談判與公關(guān)聯(lián)合在一起，將會(huì)是美麗的一、商務(wù)談判概述1.談判：人們?yōu)榱烁髯缘哪康亩鴧f(xié)商的活動(dòng)。商務(wù)：交易之事務(wù)2.商務(wù)談判：人們?yōu)榻灰啄繕?biāo)而相互協(xié)商的活動(dòng)。ｔｈｅｏｒｉｅｓ?。铮妗。睿澹纾铮簦椋幔簦椋铮睿?商務(wù)談判的特征以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的目的以價(jià)格作為談判的核心，要遵循價(jià)值規(guī)律談判的參加者具有相對(duì)獨(dú)立的法人地位談判的順利進(jìn)行，要有法律的保證談判的結(jié)果是具有法律效力的經(jīng)濟(jì)合同或協(xié)議二、談判的理論1、需要理論2、博弈論3、黑箱理論4、公平理論1.需要理論“就這樣，沐著風(fēng)，沐著雨，沾著露，頂著雷，苦苦地走。忽而淺唱低吟，

2、忽而長嘯疾呼。所有的顛簸都在腳底起繭，所有的風(fēng)云都在胸中郁積，所有的汗水都在膚上打皺，這一切的一切，都是為了知道——山那邊究竟是什么？??當(dāng)我支著疲憊的雙腳征服了一個(gè)自以為是的孤獨(dú)而極目遠(yuǎn)眺，哦！山那邊還是山！”－－《山的那邊是什么》2、博弈論與談判非合作的博弈狀態(tài)：囚徒困境在博弈基礎(chǔ)上的談判程序3、公平理論與談判人們對(duì)待不公平感的處理方式減少自己的投入改變參照對(duì)象，以避免不公平退出比較以恢復(fù)平衡4、“黑箱”理論三、商務(wù)談判的原則討論：商務(wù)談判的目的是應(yīng)當(dāng)追求“雙贏”，還是“己方全贏，他方全輸”？案例討論：一簍鮮活的魚和一支魚桿，你要什么？1、雙勝原則Win–lost，Lose

3、–Lose的想法，得到的終將是短暫的歡愉；Win-win的想法，才有可能得到長久的歡愉；Thinkwin-win（1）建立平等的合作關(guān)系，營造友好和諧的談判氛圍。（2）謀求雙方共同的利益。利益第一，立場(chǎng)第二（3）客觀公正，對(duì)事不對(duì)人。2、公平原則案例討論：一位窮人和富人在海邊釣魚，不幸的是他們的魚鉤絞在了一起，二人只好合力將魚鉤拉了上來，意想不到的情況發(fā)生了，在兩只魚鉤交纏處竟掛著一個(gè)沉甸甸的錢袋，錢袋里裝著100塊黃燦燦的金幣，兩人喜出望外，都想獨(dú)吞這筆錢，從互不相讓到大動(dòng)干戈，最后只得訴諸法院。如果你是法官，你如何裁決？法官甲：70：30。富人70,窮人30.依據(jù)：以不同經(jīng)

4、濟(jì)能力的人所具有的不同心理承受能力為標(biāo)準(zhǔn)法官乙：70：30。窮人70,富人30.根據(jù)：補(bǔ)償原則法官丙：50：50依據(jù)：“絕對(duì)公平”原則法官?。和甓惖臄?shù)目作基準(zhǔn)依據(jù)：稅率（1）發(fā)掘客觀標(biāo)準(zhǔn)，以此作為公平談判中協(xié)議的基礎(chǔ)（2）發(fā)掘的客觀標(biāo)準(zhǔn)必須得到談判雙方的認(rèn)同(3)雙方共同努力，在談判桌上尋求一種公平的客觀標(biāo)準(zhǔn)?？陀^標(biāo)準(zhǔn)：獨(dú)立于各方意志之外的合乎情理和切實(shí)可行的準(zhǔn)則。它既可以是一些案例、通則，也可能是職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、道德標(biāo)準(zhǔn)、科學(xué)鑒定等。評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是否客觀，可從兩方面分析：意識(shí)實(shí)質(zhì)利益上看，以不損害雙方利益為原則；處理程序上，解決問題的方法程序是公平的，如輪流、抽簽、由第三者決定。四、商

5、務(wù)談判的基本程序五、成功談判的標(biāo)準(zhǔn)談判要有效率。協(xié)議結(jié)果令雙方滿意，增進(jìn)、至少不損壞雙方利益。談判結(jié)束后雙方至少還能保持正常關(guān)系。我們何時(shí)不談判不能進(jìn)行談判的場(chǎng)合當(dāng)你將失去所有時(shí)面對(duì)不正當(dāng)要求時(shí)當(dāng)你沒有時(shí)間時(shí)當(dāng)對(duì)方不講信用時(shí)當(dāng)?shù)却龑?duì)你有優(yōu)勢(shì)時(shí)當(dāng)你還沒有準(zhǔn)備好時(shí)六、商務(wù)談判的準(zhǔn)備1、素質(zhì)的準(zhǔn)備2、組織的準(zhǔn)備3、信息的準(zhǔn)備4、地點(diǎn)的準(zhǔn)備5、目標(biāo)的準(zhǔn)備設(shè)定談判目標(biāo)的層次1.頂線目標(biāo)（topline）目標(biāo)2.底線（bottomline）目標(biāo)3.可接受目標(biāo)上限頂線目標(biāo)可接受目標(biāo)下限底線目標(biāo)談判計(jì)劃你看中了一幢房子，要跟賣家進(jìn)行一次談判，你需要制定怎樣的談判計(jì)劃？談判計(jì)劃向?qū)В捍_定議題收集

6、議題確定議題焦點(diǎn)明確自己的利益所在認(rèn)清自己的局限確定目標(biāo)和開價(jià)對(duì)方是誰？需要什么？尋求何種戰(zhàn)略？談判遵循的草案一、談判的開局任務(wù)：1、具體說明問題：4P:Purpose；Plan；Pace；Personality。2.營造良好的談判氣氛3.雙方各自陳述己方的觀點(diǎn)，在陳述的基礎(chǔ)上報(bào)價(jià)商務(wù)談判實(shí)務(wù)重點(diǎn)：怎樣提出建議怎樣回應(yīng)對(duì)方的提議1、怎樣提出建議－－開價(jià)討論：談判中應(yīng)該先報(bào)價(jià)好，還是后報(bào)價(jià)好？報(bào)價(jià)策略：最好讓對(duì)方先提建議開價(jià)要高、出價(jià)要低討論：你在富人社區(qū)看中了一套房子，該地區(qū)房價(jià)一直比較穩(wěn)定。這套房子房主已經(jīng)住了14年。這期間他們花了許多錢用于裝修和維修房屋。房子沒有什么缺點(diǎn)，

7、急于轉(zhuǎn)賣。房主的要價(jià)是79.5萬元。你會(huì)如何出價(jià)？為什么？2、怎樣回應(yīng)對(duì)方的提議討論：憑經(jīng)驗(yàn)和常識(shí)，你認(rèn)為商務(wù)談判中最不應(yīng)該做的事是什么？最不該做的事就是：“接受對(duì)方的第一次出價(jià)”避免立即回應(yīng)澄清對(duì)方提議討論后再答復(fù)采用緩兵之計(jì)提供選擇方案利用沉默冷場(chǎng)二、談判的磋商階段重點(diǎn)：如何破解對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)如何建立談判的優(yōu)勢(shì)如何破解談判中的僵局如何采用合理的讓步策略（一）如何破解對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)1、威脅：如果你不同意對(duì)方的提議，將得到警告；強(qiáng)調(diào)你方會(huì)招致處罰。破解：告訴對(duì)方不能在威脅下進(jìn)行談判，只有對(duì)方能夠證明