新舊銷售模式對比ppt課件.ppt

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1、中國電信浙江公司1新舊銷售模式對比10%20%30%40%40%30%20%10%建立信任發(fā)現(xiàn)需求產(chǎn)品說明促成交易舊的銷售模式新的銷售模式把銷售重心更多地放在產(chǎn)品身上是一種以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷方式營銷觀念：以產(chǎn)品為中心以促銷為導(dǎo)向把銷售重心更多地放在客戶身上是一種以需求為導(dǎo)向的營銷方式營銷觀念：以客戶為中心以需求為導(dǎo)向中國電信浙江公司21、挖掘需求-SPIN挖掘技術(shù)“找傷口”用來切入的問題背景問題難點(diǎn)問題暗示問題需求效益問題“止痛、消炎、上藥”引導(dǎo)客戶得出解決方案“揭開傷口”用來探尋隱性需求的問題“往傷口上撒鹽

2、巴”用來顯化隱性需求的問題定義：銷售活動(dòng)中以問題形式進(jìn)行調(diào)查（或探索）的模式設(shè)法發(fā)現(xiàn)隱含的顧客需求并將其培育成明確的需求觀察：觀察客戶的目光落處和動(dòng)作。詢問：詢問是最好發(fā)現(xiàn)客戶需求的方式。聆聽：聆聽客戶與我們之間的交流；聆聽客戶之間的對話。1、挖掘需求-SPIN挖掘技術(shù)：了解客戶需求的方法31、挖掘需求-SPIN挖掘技術(shù)：需求探詢問題舉例開放式問題您希望手機(jī)具備哪些功能？除了打電話、發(fā)短信，還有哪些功能是您使用最多的？選擇性問題您想體驗(yàn)娛樂類的應(yīng)用還是生活類的應(yīng)用？您喜歡什么外觀的手機(jī)是直板的、翻蓋的還是滑蓋

3、的？封閉式問題您有玩新浪微博嗎？您想購買一部雙網(wǎng)雙待機(jī)，是嗎？您想買一部支持手寫的手機(jī)對嗎？4中國電信浙江公司5【故事重溫】老太太買李子小販1掛出廣告：又大又紅又甜的李子，口中吆喝：又大又紅又甜的李子，結(jié)果：沒買小販2老太太您想買什么？我想要買一點(diǎn)李子李子專賣店，什么李子都有，您想要哪種？酸的有啊，能酸的讓您掉牙老太一嘗，行，買了一斤小販3老太太您想買什么？我想要買一點(diǎn)李子水果批發(fā)店，又新鮮又便宜，您想要買點(diǎn)什么李子？酸的我很好奇…兒媳婦最近鬧喜，愛吃酸的恭喜您了何喜之有酸兒辣女，您要抱孫子了你真會(huì)說話，來兩

4、斤吧不知道誰家的閨女?dāng)偵夏氵@樣的婆婆真好啊老太開心什么營養(yǎng)對胎兒的發(fā)育最有幫助，特別是智力發(fā)育？老太著急信息時(shí)代，競爭激烈，不能讓孩子輸在起跑線上啊老太更急，什么營養(yǎng)??？維生素，特別是維生素C，對胎兒的智力發(fā)育最有幫助。老太認(rèn)真聽你知道什么水果里含維生素多嗎？到底是什么，快說啊獼猴桃，水果之王，維C之王，酸酸甜甜，您媳婦準(zhǔn)愛吃一筐，我全要了。成交名片，腿腳不好，打個(gè)電話就給您送過去今天正好有空，先把水果送過去認(rèn)個(gè)門1、挖掘需求-SPIN挖掘技術(shù)：黃金三問切入問題一問:二問:三問:尋找客戶的利益強(qiáng)化客戶利益正面

5、沖擊問題負(fù)面沖擊問題尋找客戶的抱怨放大客戶痛苦產(chǎn)品賣點(diǎn)6中國電信浙江公司難點(diǎn)問題P暗示問題I背景問題S產(chǎn)品賣點(diǎn)需求效益問題N中國電信浙江公司7黃金三問舉例難點(diǎn)問題P暗示問題I背景問題S產(chǎn)品賣點(diǎn)需求效益問題N黃金一問小漁船在海里捕魚經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)險(xiǎn)情嗎？黃金二問出了險(xiǎn)情之后，漁船救助中心會(huì)及時(shí)得到報(bào)告嗎？黃金三問沒有及時(shí)得到報(bào)告的情況下，我們組織救助工作是不是很被動(dòng)？甚至?xí)霈F(xiàn)漁民傷亡的情況？順理成章推介：手機(jī)定位監(jiān)控系統(tǒng)舉例：漁船救助中心需求挖掘8智能終端的廣泛普及，3G銷售模式需要轉(zhuǎn)型和深化：與時(shí)俱進(jìn)的銷售技巧

6、：根據(jù)目標(biāo)客戶類型，以1-2個(gè)應(yīng)用為切入，輔以終端優(yōu)勢，達(dá)成銷售9客戶類型與終端、應(yīng)用的適配類型商務(wù)型時(shí)尚型經(jīng)濟(jì)型需求關(guān)注點(diǎn)個(gè)人效率、質(zhì)量、高科技、商務(wù)功能、定制化時(shí)尚、潮流、好玩、個(gè)性、自由自在、成本實(shí)惠、價(jià)格、功能切入應(yīng)用手機(jī)備份同花順炒股新浪微博189郵箱天翼閱讀手機(jī)淘寶手機(jī)QQVIVA雜志大眾點(diǎn)評新浪微博我查查大眾點(diǎn)評手機(jī)QQ憤怒的小鳥終端價(jià)格3000－6000元，明星機(jī)800－2500元800元以下適配型號三星i909,XT800+,三星W899，ME811，酷派N930，HTCS710D華為C85

7、00，三星i559,XT301,中興N600＋，中興N606華為C8500，中興N600＋10異議處理：異議產(chǎn)生的原因客戶希望獲得更多信息希望對方讓步，借機(jī)還價(jià)擔(dān)心購買之后，達(dá)不到預(yù)期目的產(chǎn)品未滿足客戶需求虛晃一槍，隱藏真實(shí)異議沒有購買意愿異議處理：處理原則11首先表示認(rèn)同和關(guān)注：滿足客戶的情感需求了解異議產(chǎn)生的原因：判斷客戶的異議是否為真實(shí)的異議運(yùn)用證據(jù)來消除懷疑：提出佐證，來證明客戶的擔(dān)心沒有必要用專業(yè)知識解除誤解：專業(yè)知識解答客戶對產(chǎn)品的不了解專題研討1——補(bǔ)差您是否在平時(shí)的銷售過程中經(jīng)常這么說：“只需

8、預(yù)存話費(fèi)就可以免費(fèi)獲得我們贈(zèng)送的手機(jī)了……“12如何在選機(jī)時(shí)引導(dǎo)客戶進(jìn)行補(bǔ)差？1、詢問客戶對信息方面的個(gè)性化需求與愛好。2、按不同的客戶個(gè)體特性進(jìn)行智能機(jī)適中向上補(bǔ)差。3、根據(jù)客戶對原來移動(dòng)號碼的依賴性進(jìn)行單雙模機(jī)型推薦補(bǔ)差。結(jié)合終端里面的內(nèi)容進(jìn)行介紹。