增員類-《增員面談》.ppt

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1、增員面談喚起不滿、成功的自我展示、拒絕話術(shù)處理面談三要素問(wèn)：（擇業(yè)價(jià)值觀/理想崗位/對(duì)保險(xiǎn)看法）說(shuō)：（行業(yè)/公司/團(tuán)隊(duì)）溝通:（觀點(diǎn)/問(wèn)題解答/參訓(xùn)了解）增員面談你畢業(yè)于哪所學(xué)校？你做這份工作多久了？你為什么做這份工作？你這份工作還想做多久呢？你了解保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)嗎？——了解基本情況增員面談圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究你理想中的收入是每月多少？每天工作多少時(shí)間？如果有一個(gè)工作能發(fā)揮你的能力,又能實(shí)現(xiàn)理想的收入,你是否愿意試一試?你說(shuō)不愿意做保險(xiǎn)，你愿意做什么呢？——尋找增員點(diǎn)詢問(wèn)導(dǎo)入

2、可以選擇三四個(gè)問(wèn)題即可，不宜過(guò)多增員面談你想體現(xiàn)自身價(jià)值嗎？你不覺(jué)得自己可以嘗試做老板嗎？你不覺(jué)得自己的付出與收入不平衡嗎？你不覺(jué)得目前的收入太低嗎？其實(shí)是可以改變的呀？——促成發(fā)問(wèn)充滿自信，帶有激情；表達(dá)要鏗鏘有力,清晰連貫,一氣呵成；反問(wèn)至少三句；增員面談圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究怎樣獲取幫助？1、層級(jí)培訓(xùn)2、每天晨會(huì)的學(xué)習(xí)交流怎樣的行業(yè)？1、最具潛力的行業(yè)2、發(fā)展空間大（能力成長(zhǎng)、晉升）3、收入（上不封頂）怎樣的公司？1、簡(jiǎn)單介紹公司2、介紹“我要上春晚”活動(dòng)增員面談?wù)f話不

3、要硬對(duì)，因人而異軟著陸增員面談的注意事項(xiàng)1、少說(shuō)多問(wèn)2、開(kāi)放式提問(wèn)3、保持中立4、記錄增員面談1、“你覺(jué)得保險(xiǎn)行業(yè)對(duì)你觸動(dòng)最深的一點(diǎn)在哪里？”2、“有沒(méi)有這樣的沖動(dòng)，想到這家公司試一試？”可以再加一句：“說(shuō)一條你能加盟陽(yáng)光的理由，給我聽(tīng)聽(tīng)。”3、“你對(duì)陽(yáng)光了解嗎？”接著簡(jiǎn)要復(fù)述陽(yáng)光先進(jìn)的發(fā)展方向、企業(yè)文化、思想理念等。。。。。。4、“明天開(kāi)始培訓(xùn)，2天的時(shí)間，你有沒(méi)有這樣的時(shí)間？”如果對(duì)方說(shuō)“應(yīng)該有?！绷⒖袒卮穑骸安皇菓?yīng)該有，到底有沒(méi)有？這個(gè)培訓(xùn)非常正規(guī)，中途不可以請(qǐng)假的?！贝俪扇χ腥藟垭U(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)

4、授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究1、保險(xiǎn)公司收入不錯(cuò)，但不穩(wěn)定2、我沒(méi)有銷售經(jīng)驗(yàn)，不會(huì)做保險(xiǎn)3、現(xiàn)在做保險(xiǎn)太晚了4、家里人反對(duì)我做保險(xiǎn)5、做保險(xiǎn)沒(méi)面子，要看別人臉色拒絕處理常見(jiàn)拒絕處理拒絕處理的常用方法一、真誠(chéng)地表達(dá)出對(duì)客戶的贊美，尋求認(rèn)同人類本性最深的需要是渴望得到別人的欣賞二、讓對(duì)方一開(kāi)始就說(shuō)“是”肯定（認(rèn)同）+反問(wèn)+解釋（祈使）三、多問(wèn)、傾聽(tīng)，尋找增員點(diǎn)四、站在他人立場(chǎng)，了解別人的態(tài)度和觀點(diǎn)常抱“我能給他什么利益”的心態(tài)五、對(duì)不同意見(jiàn)的冷卻、沉默處理冷卻處理比直接拒絕來(lái)得巧妙，容易讓人接受不必急于處理問(wèn)題拒絕處理初試不談工作內(nèi)容

5、和待遇，只談個(gè)人價(jià)值觀念和公司理念。改變策略：以攻為守，不讓應(yīng)聘者步步進(jìn)逼，自己頻頻出招，步步設(shè)問(wèn)，牽制應(yīng)聘者的思路，讓他改變價(jià)值觀念，逐漸認(rèn)同行業(yè)和公司。推薦處理方法：圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第一個(gè)問(wèn)題，您認(rèn)為人生是苦多還是甜多？為什么呢？…………哦，那您認(rèn)為人生當(dāng)中遇到困難是件好事還是壞事？…………嗯（第二聲），您怎么會(huì)有這樣的想法呢？…………您說(shuō)得非常好，一個(gè)人不經(jīng)過(guò)困難和挫折的磨練是無(wú)法真正成功的，很多偉人，……第二，我想聽(tīng)聽(tīng)您對(duì)金錢的看法，哦，對(duì)不起，可能我這么問(wèn)比較

6、直接？…………我想再請(qǐng)教問(wèn)您，您覺(jué)得是掙錢重要還是提升掙錢的能力更為重要？…………說(shuō)得非常好，我想再問(wèn)您一個(gè)問(wèn)題：您認(rèn)為工作本身是對(duì)自己的貢獻(xiàn)大，還是對(duì)別人或者說(shuō)對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn)更大？…………對(duì)，其實(shí)人生最大的快樂(lè)莫過(guò)于自己的工作不僅可以成就自己，還可以幫助別人。推薦問(wèn)題：您對(duì)自己有沒(méi)有信心？…………為什么對(duì)自己有信心？能跟我介紹一下您過(guò)去做得很成功的一些經(jīng)歷嗎？…………招聘會(huì)對(duì)你觸動(dòng)最深的一點(diǎn)是什么？…………有沒(méi)有來(lái)陽(yáng)光試一試的沖動(dòng)？…………我想再問(wèn)您一個(gè)問(wèn)題：您認(rèn)為自己能在陽(yáng)光發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？…………推薦問(wèn)題：圈中人壽險(xiǎn)

7、資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究您談得非常好，接下來(lái)，請(qǐng)?jiān)试S我跟您介紹一下我們公司的狀況。我更想跟您談一談公司的價(jià)值觀念，先談?wù)劰緦?duì)人才的看法.（人才觀）這些都談完后，如果對(duì)方還是問(wèn)，我要不要做業(yè)務(wù)？按如下處理：1）如果目測(cè)不通過(guò)，就找一點(diǎn)理由直接淘汰。2）如果覺(jué)得有潛力，想繼續(xù)挽留，按以下處理：引導(dǎo)做業(yè)務(wù)的觀念：您是很想做業(yè)務(wù)嗎？您是對(duì)自己做業(yè)務(wù)沒(méi)有信心嗎？…………我們這次主要招的是管理干部，請(qǐng)問(wèn)您以前做的是管理工作？您覺(jué)得一個(gè)車間主任要不要懂得一個(gè)車間的所有工作流程？…………另外我還想問(wèn)您

8、，如果您在我們公司做管理工作，您的親戚朋友知道了，想在您這兒買保險(xiǎn)，您賣不賣？…………這就對(duì)了，您不懂怎么賣呢？我前面也說(shuō)過(guò)，公司不能外行領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)行的，做管理工作的同時(shí)我們還是要會(huì)這方面的技能。很高興您已經(jīng)通過(guò)了初試，星期*的復(fù)試由我們經(jīng)理來(lái)進(jìn)行，我們經(jīng)理很嚴(yán)格的