銷售實(shí)戰(zhàn)技巧.ppt

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1、銷售實(shí)戰(zhàn)技巧市場(chǎng)部前言在此之前,你可能是醫(yī)生、教師、學(xué)生、科研人員或從事其他工作。如今你將成為醫(yī)藥銷售隊(duì)伍中的一員,即將開(kāi)始新的職業(yè)。除了新鮮感和神秘感,你是否意識(shí)到你的工作和生活方式可能也隨之發(fā)生了變化使你成為客戶重視員工愛(ài)戴同行尊重社會(huì)推崇銷售人員第一終端第二終端第三終端銷售技巧基本模式什么叫銷售?什么叫推銷?為什么要掌握推銷技巧?銷售是什么?專業(yè)推銷技能銷售:泛指商業(yè)活動(dòng)中的各種售賣活動(dòng)。發(fā)現(xiàn)顧客的需求,并用產(chǎn)品和服務(wù)滿足需求的過(guò)程。推銷:以指定的手段或技能提高售賣活動(dòng)的銷售推銷技巧的目的提高銷售業(yè)績(jī)銷售不是……銷售不是一股腦的解說(shuō)商品的功能銷售不

2、是向客戶辯論、說(shuō)贏客戶銷售不是我的東西最便宜,不買就可惜銷售不是口若懸河,讓客戶沒(méi)有說(shuō)話的余地誰(shuí)是我們的顧客?醫(yī)生、護(hù)士、行政人員、患者藥店經(jīng)營(yíng)者、店員……阻礙顧客消費(fèi)的因素沒(méi)有信任沒(méi)有需求沒(méi)有幫助沒(méi)有緊迫性沒(méi)有信任?---建立可靠性沒(méi)有需求?---探查與聆聽(tīng)沒(méi)有幫助?---利益銷售、處理反對(duì)意見(jiàn)沒(méi)有緊迫性?---要求生意阻礙顧客消費(fèi)的因素知己知彼,百戰(zhàn)不殆!自我準(zhǔn)備客戶預(yù)約設(shè)立高起點(diǎn)開(kāi)場(chǎng)白準(zhǔn)備核心信息準(zhǔn)備相關(guān)文件及支持材料銷售的基本過(guò)程(銷售環(huán))收集市場(chǎng)情報(bào)訪后分析訪前計(jì)劃(建立拜訪目標(biāo))建立可靠性探查與聆聽(tīng)利益銷售發(fā)(FAB)處理反對(duì)意見(jiàn)要求生意市場(chǎng)

3、情報(bào)收集就是你能收集到的關(guān)于你所管轄地區(qū)的一切信息通過(guò)哪些人員獲取市場(chǎng)情報(bào)?醫(yī)生:競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、其他醫(yī)生護(hù)士:醫(yī)生用同類產(chǎn)品習(xí)慣、競(jìng)爭(zhēng)公司、醫(yī)生關(guān)系、喜好、潛力、評(píng)價(jià)客戶辦公室:同事:其他公司人員:記住BOSS訪前計(jì)劃具體安排設(shè)立拜訪目標(biāo)整理客戶資料準(zhǔn)備高起點(diǎn)的開(kāi)場(chǎng)白核心、信息準(zhǔn)備相關(guān)文獻(xiàn)/支持文獻(xiàn)建立可靠性的四個(gè)方面禮節(jié)技能平易性誠(chéng)摯拜訪的形式(1)——一對(duì)一的拜訪時(shí)間地點(diǎn)環(huán)境狀況體態(tài)道具座位拜訪的形式(2)——一對(duì)多的拜訪照顧全局與每個(gè)客戶交流(語(yǔ)言、眼神、體態(tài))重點(diǎn)問(wèn)題的解決發(fā)現(xiàn)問(wèn)題(如客戶間關(guān)系)拜訪的形式(3)——團(tuán)隊(duì)銷售GroupSelling商

4、洽會(huì)議明確目的分工協(xié)作預(yù)見(jiàn)問(wèn)題并設(shè)置處理會(huì)前準(zhǔn)備(會(huì)議主席、講者、主題、時(shí)間、地點(diǎn)、會(huì)場(chǎng)、燈光音響、人員、器材、著裝、標(biāo)語(yǔ)、資料、禮品等)高起點(diǎn)的開(kāi)場(chǎng)白使自己的期望與客戶的期望銜接顯示你辦事有條理使客戶打開(kāi)話匣子制造愉快的談話氛圍顯示你善用客戶的時(shí)間開(kāi)場(chǎng)白(OPENING)對(duì)整個(gè)銷售拜訪起到一個(gè)定音的作用開(kāi)場(chǎng)白的陳述應(yīng)該顯得有專業(yè)性和成效性目的敘述類型(一般利益的陳述、一個(gè)開(kāi)放式的探詢)開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)的重要性A、建立良好的形象B、營(yíng)造融和的氣氛C、提高對(duì)方的信任和接受度開(kāi)場(chǎng)的技藝自我介紹初訪說(shuō)明目的探詢稱贊重訪提供服務(wù)引發(fā)好奇第三者的影響接觸階段你永遠(yuǎn)沒(méi)有第

5、二次機(jī)會(huì)去制造“第一個(gè)好印象’’30秒重視體態(tài)語(yǔ)言探查客戶資料為什么要發(fā)問(wèn)?問(wèn)題的三種類型各類問(wèn)題的利弊行動(dòng)方案為什么要發(fā)問(wèn)?挖掘客戶需求引導(dǎo)客戶控制拜訪改善溝通鼓勵(lì)參與建立專業(yè)形象三種類型的問(wèn)題開(kāi)放型問(wèn)題OpenQuestion閉合型問(wèn)題CloseQuestion中立型問(wèn)題CentralQuestion開(kāi)放式問(wèn)題你的病人對(duì)X的反應(yīng)如何?你認(rèn)為X的優(yōu)勢(shì)是什么?什么時(shí)候你一般會(huì)使用X?你為什么喜愛(ài)X勝過(guò)Y?你能說(shuō)明一下你處方X的典型病人類型嗎?能否請(qǐng)你談一下你對(duì)這份臨床研究報(bào)告的想法?開(kāi)放式問(wèn)題足夠的資料在客戶不察覺(jué)的情況下影響會(huì)談客戶相信自己控制整個(gè)拜訪

6、和諧的氣氛你需要更多的時(shí)間要求客戶多說(shuō)話有可能迷失主要拜訪目的壞處好處好處閉合式問(wèn)題你曾經(jīng)用過(guò)X嗎?你會(huì)有用X的機(jī)會(huì)嗎?目前你治療的病人有從X受益嗎?我能問(wèn)一下你是否讀過(guò)這份研究報(bào)告?你的病人的依從性有問(wèn)題嗎?誰(shuí)告訴你X的?閉合式問(wèn)題壞處很快取得明確要點(diǎn)確定對(duì)方想法‘‘鎖定’’客戶取得協(xié)議的必須步驟較少資料需要更多問(wèn)題“負(fù)面”氣氛方便那些不合作的客戶好處好處探查與聆聽(tīng)目的:幫助大家發(fā)現(xiàn)、挖掘顧客和需求掌握更多的市場(chǎng)情報(bào)事實(shí)式詢問(wèn)直接感覺(jué)式間接式LISTENINGWriting9%Reading16%Speaking30%Listening45%Writi

7、ng16yearsReading8~16yearsSpeaking1~2yearsListening0years聆聽(tīng)反應(yīng)性聆聽(tīng)A語(yǔ)言式(你說(shuō)的很對(duì))B非語(yǔ)言式(眼神、表情、體態(tài))投入性聆聽(tīng)(您剛才所說(shuō)的是不是指……)利益銷售FABFeatureAdvantageBenifits特點(diǎn)產(chǎn)品的物理性或事實(shí)功效說(shuō)明這些特點(diǎn)意味著什么或它能起什么作用利益說(shuō)明購(gòu)買者或使用者能從產(chǎn)品或服務(wù)中得到的價(jià)值或值得購(gòu)買舉例1特點(diǎn)功效利益安全性一萬(wàn)人次的臨床測(cè)試安全性高你可以充滿信心使用它外觀性平底軟管可使它豎立于櫥柜內(nèi)儲(chǔ)存簡(jiǎn)單方便性能氟化物防止蛀洞你的牙齒會(huì)健康舉例2特點(diǎn)功效

8、利益舒適性清新薄荷味刷牙時(shí)令人愉快你會(huì)想用它的經(jīng)濟(jì)性氟化物防止蛀牙減少花在牙醫(yī)那

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