銷售心理學(xué)之新產(chǎn)品的銷售技巧.doc

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1、銷售心理學(xué)之新產(chǎn)品的銷售技巧　　　　在銷售心理學(xué)上新產(chǎn)品進(jìn)入市場要經(jīng)歷一個(gè)市場擴(kuò)散的過程在這個(gè)過程中每個(gè)消費(fèi)者對于新產(chǎn)品的接受速度是不同的受到社會地位、學(xué)識、文化和亞文化、個(gè)性等方面的影響各種消費(fèi)者呈現(xiàn)出不同的對新產(chǎn)品的態(tài)度銷售員要了解各類消費(fèi)者的情況這樣才能有針對性地開展銷售活動　　　　一、最先采用者　　　　在銷售心理學(xué)上這類人占整個(gè)購買人群的2.5%他們是人群中消費(fèi)的領(lǐng)路人他們具有冒險(xiǎn)精神好奇、尋求刺激并富有表現(xiàn)欲望并且消息靈敏而且收入也比較高推銷員要首先抓住這些人　　　　二、早期采用者　　　　在銷售心理

2、學(xué)上這類人占全部購買人群的13.5%他們在群體中有威信大家愛戴并以之為標(biāo)簽是一些產(chǎn)品的意見領(lǐng)袖這些人一般不會像最先采用者那樣冒險(xiǎn)先采用新產(chǎn)品但當(dāng)他們觀察到最先采用者引領(lǐng)的一時(shí)風(fēng)尚會很快投入采用而此時(shí)產(chǎn)品在市場的大眾擴(kuò)散才真正地露出端倪這類人也是早期市場開拓推銷員必須注意的人群　　　　三、早期大眾　　　　由于最先采用者、早期采用者的引領(lǐng)產(chǎn)品開始向大眾市場擴(kuò)散在銷售心理學(xué)上第一批接受的人占整個(gè)購買人群34%這些人一般來說也比較時(shí)尚他們的特征是有較好的工作和收入但相對比較謹(jǐn)慎對于意見領(lǐng)袖有較強(qiáng)的模仿這個(gè)時(shí)候新產(chǎn)品已

3、經(jīng)進(jìn)入流行的狀態(tài)他們也是趕時(shí)髦的一族　　　　四、晚期大眾　　　　這類客戶在銷售心理學(xué)上占整個(gè)人群的34%他們的特征是經(jīng)濟(jì)情況相對較差、受教育程度也低本性多疑一般是聽朋友介紹才加入此時(shí)產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入大眾化　　　　五、落后采用者　　　　這類人在銷售心理學(xué)上僅占16%他們的特征是保守、拘泥于傳統(tǒng)的消費(fèi)模式他們收入水平和地位屬于最低此時(shí)產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入成熟期或衰退期一般來說對于進(jìn)行新產(chǎn)品推銷的銷售人員意義不大