[銷(xiāo)售管理]項(xiàng)目型—意向用戶如何跟進(jìn)？下篇.doc

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1、[銷(xiāo)售管理]項(xiàng)目型—意向用戶如何跟進(jìn)？下篇各位朋友，上篇我們學(xué)習(xí)了銷(xiāo)售管理-意向客戶如何跟進(jìn)的流程前兩部分，我們繼續(xù)來(lái)探討后面的三部分，我所發(fā)表的文章都是我們?cè)谧龉芾磉^(guò)程中經(jīng)過(guò)錘煉后的內(nèi)容，比如最近分享的銷(xiāo)售管理，這些都是講我們普羅迪克軟件的經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售人員如何做，我就總結(jié)出來(lái)給大家分享。希望學(xué)友們從中受益。深入了解了用戶，準(zhǔn)備工作已經(jīng)完工，下一步就該與用戶約時(shí)間見(jiàn)面了，如何去約？通過(guò)什么方式去約，都需要我們思考，在這里我主要給大家分享我平時(shí)使用的方法。第一、電話預(yù)約第二、短信預(yù)約第三、微信預(yù)約第

2、四、直接上門(mén)拜訪就目前主流預(yù)約方式——電話預(yù)約，我給大家分享三點(diǎn)：第一、電話預(yù)約準(zhǔn)備；第二、電話預(yù)約語(yǔ)言技巧；第三、電話預(yù)約溝通策略。我們?cè)谧鲭娫掝A(yù)約該準(zhǔn)備什么呢？1、第一句話怎么說(shuō)？如何簡(jiǎn)要清晰地陳述打電話的目的？2、事先準(zhǔn)備的話術(shù)、克服各種異議的方案；3、選擇好電話預(yù)約的時(shí)間；那電話預(yù)約語(yǔ)言有什么技巧呢？1、電話沒(méi)有視覺(jué)交流，因此，銷(xiāo)售人員應(yīng)提高口頭表達(dá)技巧，培養(yǎng)傾聽(tīng)習(xí)慣。2、打電話時(shí)，嘴唇要稍微離開(kāi)話筒，要張大你的嘴巴，以便更清楚地發(fā)音，避免含混不清。要使用簡(jiǎn)單語(yǔ)言，避免技術(shù)用語(yǔ)。3、電話預(yù)約

3、要注意語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)和語(yǔ)速，盡量微笑著說(shuō)話，對(duì)方會(huì)注意到你說(shuō)話語(yǔ)調(diào)的變化。語(yǔ)速不要太快，也不要太慢，對(duì)方能聽(tīng)清楚就行。4、講話時(shí)要保持熱情，讓對(duì)方感覺(jué)是和人而不是和機(jī)器講話。講話時(shí)，要適當(dāng)?shù)丶尤搿笆堑摹?、“我明白”、“好的”等，表明你在傾聽(tīng)對(duì)方講話。電話預(yù)約溝通策略是什么呢？1、介紹你自己和你的公司時(shí)，要注意用熱情、清晰、響亮的語(yǔ)氣對(duì)公司名稱加以強(qiáng)調(diào)。接著，加快談話的速度，因?yàn)檫@時(shí)客戶拒絕約見(jiàn)的可能性最大。2、切入談話主題要及時(shí)，讓權(quán)威人士推薦，或用商業(yè)知名人士的觀點(diǎn)導(dǎo)入主題，或用其他媒體或行業(yè)的問(wèn)題切

4、入主題。如，“前天我和××公司的×經(jīng)理在一起，他說(shuō)您可能對(duì)我們的產(chǎn)品有興趣?！边@樣，既可以盡快切入主題，又可以使對(duì)方感到可信。3、激發(fā)客戶聽(tīng)電話的興趣，客戶才能有耐心聽(tīng)你說(shuō)下去，否則，可能話音未落，對(duì)方已經(jīng)掛斷電話。比如，“我們公司的軟件管理產(chǎn)品，免費(fèi)企業(yè)問(wèn)題診斷，工作量化管理，工作數(shù)據(jù)化應(yīng)用，讓您科學(xué)決策，管理有方，考核有據(jù)，能讓您的企業(yè)效益提升30%，工作效率提升200%?！?、避免電話預(yù)約的誤區(qū)：電話預(yù)約的目的是通過(guò)簡(jiǎn)短的信息交流激發(fā)客戶的興趣，確保預(yù)約的成功。當(dāng)客戶想了解更多時(shí)，你可以告訴他

5、：“要想更全面地了解清楚，需要更多的時(shí)間，我想和您談?wù)??！彪娫掝A(yù)約時(shí)要避免用含糊的詞語(yǔ)爭(zhēng)取預(yù)約，如：“如果可能的話，如果你明天有時(shí)間，或許我們可以見(jiàn)個(gè)面?！睉?yīng)該準(zhǔn)確“我明天上午還是下午過(guò)去?！弊⒁猓哼@個(gè)階段我們可能需要教練的配合，教練指導(dǎo)：在什么地方、配合人員、用什么交通工具、穿戴要求等。說(shuō)話溝通技巧的故事甲、乙兩個(gè)人在教堂煙癮來(lái)了。甲問(wèn)神父：“祈禱的時(shí)候可不可以抽煙？”神父回答說(shuō)：“不可以！”乙問(wèn)神父：“抽煙的時(shí)候可不可以祈禱？”神父回答說(shuō)：“當(dāng)然可以！”。乙就點(diǎn)上一只煙抽了起來(lái)。問(wèn)話方式不同，結(jié)

6、果不同。在目標(biāo)用戶階段，我們見(jiàn)面最多的就是我們的教練，在意向階段我們見(jiàn)面的就是最后拍板買(mǎi)單的領(lǐng)導(dǎo)或老板。每一次會(huì)面都是一次考驗(yàn)，每次的表現(xiàn)都是為以后的成單做積累。會(huì)面我們從以下幾個(gè)方面展開(kāi)：第一、約出來(lái)會(huì)更主動(dòng)；第二、自我介紹與公司介紹（個(gè)人形象，對(duì)用戶知識(shí)儲(chǔ)備，個(gè)人專業(yè)度，公司形象，公司品牌）；第三、會(huì)面主題引入（用戶感知度：項(xiàng)目建議書(shū)、產(chǎn)品、價(jià)格、案例、服務(wù)），美譽(yù)度（個(gè)人、公司、品牌、公益活動(dòng)、文化）；第四、會(huì)面溝通技巧[A5]（明確談話主題、控制節(jié)奏、投其所好與用戶方產(chǎn)生共鳴、擱置異議強(qiáng)化共

7、識(shí)、察顏觀色、）；勤奮是商業(yè)的靈魂和繁榮的基石?！腋棺鲣N(xiāo)售、得會(huì)講故事，看起來(lái)是銷(xiāo)售中的神來(lái)之筆。其實(shí)，勤奮才是銷(xiāo)售中好故事的唯一來(lái)源。講好銷(xiāo)售故事對(duì)銷(xiāo)售人員的能力提升起著重要的作用。任何的銷(xiāo)售故事都與其背后的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境：包括文化背景、社會(huì)、地域、歷史背景、商品所在的行業(yè)、鎖定的目標(biāo)客戶群……以及商品的微觀環(huán)境：商品獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)（USP）包裝、銷(xiāo)售人員與客戶關(guān)系的建立、銷(xiāo)售情境……所結(jié)合，發(fā)揮著綜合的作用。而正如鈴木敏文所言：“現(xiàn)在消費(fèi)已經(jīng)完全進(jìn)入了心理學(xué)的領(lǐng)域，而不是經(jīng)濟(jì)學(xué)。”所以，最重要的：

8、故事和客戶的購(gòu)買(mǎi)心理，有著緊密而不可分割的關(guān)聯(lián)。銷(xiāo)售人員對(duì)商品、市場(chǎng)、目標(biāo)客戶越熟悉，他越有可能創(chuàng)造出有利于銷(xiāo)售的故事。一個(gè)巧妙的“好”故事，它讓客戶購(gòu)買(mǎi)得益不止于物質(zhì)層面，它也不僅僅能推動(dòng)銷(xiāo)售，成為銷(xiāo)售中的附加值部分。而且實(shí)踐證明：根據(jù)客戶的購(gòu)買(mǎi)心理所量身訂做的故事，極大地加深了銷(xiāo)售人員與客戶之間的良性情緒互動(dòng)。故事通過(guò)提升客戶的情緒參予度，從而提升了客戶滿意度，讓客戶的忠誠(chéng)行為成為可能性。而品牌的忠實(shí)擁躉正是提高品牌含金量的秘訣之所在。第五、真誠(chéng)，虛假的東西不會(huì)長(zhǎng)