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1、德派地板促銷實戰(zhàn)操作方案第一章總則第一條范圍本方案指導德派地板代理商以及經(jīng)銷商,廣泛開展各種類型的促銷工作及與此項工作有關的事項。是促銷工作的參考工具范本。第二條目的本方案旨在通過確立促銷的工作操作程序與規(guī)則,擴大德派地板品牌的知名度,從而獲得更大的市場份額,增大簽單量,增加在短時間內提升銷量的能力,打擊競爭對手,拓寬銷售渠道。第三條方案方案編制成冊,本著對本品牌及策劃人的無形資產(chǎn)尊重不得隨意外傳或翻印。第二章促銷實操基本步驟與基本類型:促銷基本步驟:執(zhí)行案制定——意向客戶通知——目標客戶告知——現(xiàn)場執(zhí)行——促銷總結——簽單跟蹤執(zhí)行案制定意向客戶通知目標客
2、戶告知現(xiàn)場執(zhí)行促銷總結簽單跟蹤基本步驟解釋:步驟解釋執(zhí)行案制定簡單細致的促銷案應包括:促銷主題、促銷具體目的、意向客戶通知方法及負責人、目標客戶告知方法(選擇媒體,告知時間,文案)、店面準備及負責人、前端攔截方式及負責人、演出方式及負責人、物料準備及負責人、售后跟蹤及負責人;建議用會議動員的方式進行;意向客戶通知意向客戶是以前到店中詢問或以其它方式接觸過有購買意向(留下過聯(lián)系方式),但是由于某種原因沒有實施購買行為;目標客戶告知目標客戶是指以前未深入接觸過的潛在顧客;現(xiàn)場執(zhí)行促銷活動正式開始到現(xiàn)場部分結束促銷總結對于促銷活動的效果評估,是否達到目的,簽單量
3、是否符合;售后跟蹤促銷簽單很大一部分是預交定金,真正鋪裝時間在裝修快結束之后左右,這關鍵在簽單后跟蹤;建議采用短息跟蹤的方法,大客戶也可以上門拜訪;促銷的意義隨著地板行業(yè)競爭的加劇,整個行業(yè)促銷手段的使用會越來越頻繁,發(fā)展到最后很可能是不促不銷,即促銷將成為簽單的主要手段,有人可能會認為促銷是對于客戶的一種透支,但是現(xiàn)實情況是,和我們處于同一產(chǎn)品檔次的競品都在做促銷,目標客戶就那么多,你不做他做的結果就是它的市場份額越來越大,你的市場越來越難做(在一二級城市尤為明顯)我們做促銷不止是要沖擊銷量,還要對競爭對手起到一種震懾的作用,維護我們本應有的市場份額。促
4、銷過程中,我們要注意維護自己的品牌形象,盡量避免過度的價格競爭,應該采用巧妙的促銷方法,來解決促銷給品牌造成的危害。促銷基本類型一、新店開張促銷主題1、開業(yè)大吉,進店有禮!2、德派強勢登陸地區(qū)3、德派地區(qū)專賣店重裝開幕;目的1、對銷售區(qū)域的消費者的告知2、增大品牌影響力3、爭取大量簽單4、樹立當?shù)亟?jīng)銷商信心時間開業(yè)當天,或開業(yè)一周內的周六周日場地專賣店門口二、競爭性促銷主題1、德派好禮相送,真誠回饋消費者!2、多重大禮等你拿!3、××載,震撼酬賓;4、好禮酬賓,慶祝××地區(qū)店慶×周年!對外宣傳方式1、小區(qū)推廣時意向客戶的電話告知;2、建材市場路牌廣告;目的
5、1、攔截競爭對手促銷活動2、最大限度分取市場份額3、增大品牌影響力4、爭取大量簽單5、打擊對手氣勢時間競爭對手促銷當天;場地專賣店門口三、淡季促銷主題1、德派真情回饋廣大消費者2、金秋時節(jié)送好禮消費者告知方式方式1、小區(qū)推廣時意向客戶的電話、短信告知2、當?shù)貓蠹垙V告3、建材市場路牌廣告目的1、擴大市場份額2、配合總部增大品牌影響力3、增加銷量時間總部統(tǒng)一規(guī)定場地專賣店店內以及門口第三章:虛擬案例模擬(虛擬案例模擬是對一次促銷進行虛擬的細節(jié)撰寫,有助于大家促銷的實施,但每次促銷都有不同的主題和不同的創(chuàng)意,因此,希望代理商或者經(jīng)銷商在此基礎上活學活用。)十一案
6、例模擬一、[策劃思路]淡金的陽光中,激情與希望托起了十月蓬勃的美麗。許多的節(jié)日,如珠如玉,閃閃爍爍的綴于十月的金鏈上,耀亮眸中的向往,引燃心底的激情。作為德派地板品牌專賣體系,如何確保"首戰(zhàn)必勝"是十一的首要問題。解決成功十一促銷問題必須采取"人氣-商氣-商機"層遞法,即在理念上采取三個操作步驟:激發(fā)人氣、營造商氣、沉淀商機。激發(fā)人氣主要依靠三個方法:禮賓舉措、慶典活動、新聞造勢。營造商氣就要在"禮賓"、"幸運"、"娛樂"等節(jié)日性概念上大做文章。1、活動目的——加強品牌與銷費者在信息與中秋節(jié)日情感方面的溝通,提升品牌的形象,擴大產(chǎn)品知名度、美譽度,提高目標
7、消費者對公司產(chǎn)品的忠誠度和購買率。2、活動的意義——此銷售方式注重產(chǎn)品的市場培育,無論是在淡季還是旺季,都能為公司產(chǎn)品的暢銷打下堅實的基礎并創(chuàng)造良好的消費環(huán)境,它為企業(yè)與消費者之間架起一座溝通的橋梁,使產(chǎn)品的推廣、宣傳、銷售、服務結合在一起。二、[活動目標]?通過促銷活動,達成提高德派地板知名度、促進銷售以及吸引消費者起到廣告無法比擬的成效。三、[活動要素]?活動名稱:投襲十一盛妝綻放活動時間:9月4日—9月24日(或9月11日---10月6日根據(jù)各地市場實際狀況擬定時間;本年法定假日中秋3天9月22日—24日,9月19日周日、25日周六上班;國慶7天10
8、月1日—7日,9月26日周日、10月9日周六上班)活動現(xiàn)場抽獎時間