大客戶的銷售技巧.doc

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1、.大客戶的銷售技巧第一，不善于傾聽客戶需求　　現(xiàn)在大多銷售新手習(xí)慣于以大量的述說來緩解銷售中的緊張和不安，或者錯將客戶的沉默當(dāng)做接受而濤濤不絕。導(dǎo)致了銷售人員忽視了客戶真正的需求。過多的陳述一方面容易引起客戶的反感，另一方面也喪失了獲取客戶內(nèi)部信息的機會。同時言多有失，銷售人員可能會透露不應(yīng)泄露的信息，從而導(dǎo)致銷售失敗。　　根據(jù)專業(yè)銷售研究機構(gòu)的統(tǒng)計統(tǒng)計，在一個讓人感覺輕松自在的銷售活動中，客戶開口的時間應(yīng)該是銷售人員的兩倍左右。這樣比較容易形成良好的交流氛圍，有助于銷售人員真正了解客戶的需求，并對癥下藥?！　〉诙庇诮o客戶介紹產(chǎn)品　　當(dāng)遇到客戶時卻急于給客戶介紹產(chǎn)品，最

2、可能的結(jié)果是在不適合的時間，向不適合的人說了不適合的話。我們經(jīng)?？吹戒N售人員與首位接電話或見到的人大力吹捧自己產(chǎn)品的特征和優(yōu)點，而不管客戶是否對采購決策有影響，無的放矢一般?！　∥覀冎揽蛻艚M織內(nèi)不同職能部門和不同層級的人，其關(guān)注的采購關(guān)鍵因素是不同的。技術(shù)部門最關(guān)心的是技術(shù)的先進性和兼容性，財務(wù)部門最關(guān)心的莫過于采購價格，使用部門最關(guān)心的是使用起來是否方便，而運維部門最關(guān)心的是運行的故障率、穩(wěn)定性和售后服務(wù)。即使是同一部門同一層級的人，其最在意的因素也不一樣?！　′N售的精華濃縮成兩個字就是“提問”。提問技巧的提高可以極大地改善介紹的針對性和效果。銷售人員在第一次拜訪客戶時

3、，介紹產(chǎn)品不應(yīng)該是交談的重點。我們知道，一個面對面的交談，通常不超過半個小時，而這里面包括了必要的開場白、提問的時間和大部分客戶回答的時間。我們需要重點了解的是盡可能多的背景信息和需求信息。所以，真正有必要介紹產(chǎn)品的時間應(yīng)該不超過五分鐘，當(dāng)客戶真正想詳細了解產(chǎn)品時方詳細說明?！　〉谌聹y客戶真正的需求　　快速和正確挖掘客戶的需求是順利完成銷售活動的保證。很多銷售人員受困于客戶的一些表面性陳述，而不能真正了解客戶的真實想法。這其實都是挖掘客戶需求的深度不夠。銷售人員要真正了解客戶真正的需求，往往需要挖掘其需求背后的需求，問題后面的問題。　　“5WHY方法”是一個比較好的方法

4、，就是當(dāng)客戶提出一個要求是，要連續(xù)問“五個為什么”。比如當(dāng)客戶表示：“使用部門對你們的新設(shè)備感覺很不滿意。”在銷售人員的詢問下，可能客戶會說：“因為操作起來很不方便?！比绻痛艘詾檎业搅嗽蛩?，以為使用部門需要的是一種操作方便的設(shè)備，也許就大錯特錯了。因為，你并不知道操作起來不方便是設(shè)計方面的原因還是其他原因。繼續(xù)問第二個“為什么”，原來是“新設(shè)備加入的新功能模塊不好用”，那么是不是意味著客戶不需要這個新功能模塊呢，或者在設(shè)計上有問題呢？再問一個“為什么”，發(fā)現(xiàn)是“使用部門不會使用?！蹦敲矗遣皇枪緵]有提供培訓(xùn)或者培訓(xùn)效果不好呢？接著問第五個“為什么”。最后才發(fā)現(xiàn)，“一

5、周的培訓(xùn)倒是很充分，但是你們提供的使用手冊只有英文的，使用中遇到問題閱讀起來很費力?！本xword范本！.　　第四，過早談及價格　　客戶最關(guān)心的永遠都是價錢，無論誰都希望用最低價錢購買最好的東西?？蛻敉诘谝淮我娒鏁r都會有意無意地問：“這個產(chǎn)品價格是多少？”，但其本身也不太期望有一個明確的回答。如果銷售人員透露價格，客戶通常就會覺得這肯定不是低價?！　∵^早的涉及價格對于最終達成有利益的銷售是有害的。所以報價的最佳時機是在充分了解客戶需求之后。這樣，一旦報價就可以直接轉(zhuǎn)入簽約，減少了討價還價的因素和時間。而且，在前期的溝通中，客戶需求都明確了，產(chǎn)品的優(yōu)點和缺都達成了諒解，這

6、時候這些因素已不再變成客戶要求降價的理由。　　第五，客戶是上帝　　銷售的口號是“客戶都是對的”，但不是商業(yè)活動的實質(zhì)。因為，在很多時候，客戶是無知的，或者是無理的，他們的要求是無法滿足的。如果一味聽客戶擺布，不但使自己處于完全的被動狀態(tài)，而且，不能得到客永遠客戶的尊重。客戶都會把銷售人員逼到死路。　　銷售過程中在決定是否遵從客戶的要求時，要區(qū)別對待，是基于“需求”還是一個隨意性的“需要”。需求是同客戶的長遠目標一致的，是長期穩(wěn)定的，是同其內(nèi)在價值追求相一致的；需要則不同，是短期性的，甚至是一次性的，更為隨意而無法堅持。需要通常都非常具體，并且對解決方法也有明確的描述?！　′N

7、售人員應(yīng)該把重心放到客戶的長期目標，而非短期的需要；應(yīng)該關(guān)注客戶穩(wěn)定的核心需求，而非隨機的臨時需要；應(yīng)該關(guān)注能夠滿足的需求，而非無法滿足或滿足起來不經(jīng)濟的需求。那樣才能合理對待客戶的要求。　　第六，沒有預(yù)算的概念　　預(yù)算是什么？預(yù)算就是對客戶采購資金的了解和評估和對自己市場開拓費用方面的計算和控制。　　需求有沒有實質(zhì)的預(yù)算支持，其價值和意義是截然不同的。相應(yīng)的，銷售人員的對策和投入肯定是不同的。顯然，搞清客戶的預(yù)算情況（包括客戶的財務(wù)狀況、預(yù)算情況和預(yù)算決策流程）是銷售人員需要取得的最重要信息之一。而top銷售人員