太平洋保險(xiǎn)說(shuō)明.ppt

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1、說(shuō)明授課目標(biāo)通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，讓各位學(xué)員掌握說(shuō)明的基本技巧和方法及建議書制作的原則和注意事項(xiàng)，為上崗展業(yè)打下基礎(chǔ)。2授課內(nèi)容說(shuō)明的方法、技巧、步驟建議書制作的原則、內(nèi)容、注意事項(xiàng)3說(shuō)明的定義用生活化的語(yǔ)言向客戶展示和講解有關(guān)壽險(xiǎn)商品的行為和過(guò)程，幫助客戶了解壽險(xiǎn)的功能與意義，強(qiáng)化準(zhǔn)客戶的購(gòu)買欲望。4說(shuō)明的時(shí)機(jī)先開門后說(shuō)明5說(shuō)明的步驟描述壽險(xiǎn)的意義與功能建立購(gòu)買點(diǎn)及展示資料商品或建議書說(shuō)明6說(shuō)明的方法口談筆算建議書說(shuō)明7說(shuō)明的技巧最佳位置多用筆，少用手目光心理狀態(tài)掌握主控權(quán)8說(shuō)明技巧VCD教學(xué)片觀摩業(yè)務(wù)員做了哪些動(dòng)作？運(yùn)用了哪些方法？表情如何？語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)氣如何？做為客戶的你有何感受？學(xué)員從以

2、下幾方面仔細(xì)觀察9說(shuō)明——建議書設(shè)計(jì)的原則換位思考全險(xiǎn)概念保障優(yōu)先適當(dāng)?shù)男枰m當(dāng)?shù)谋ｎ~適當(dāng)?shù)谋ＹM(fèi)客戶需要的計(jì)劃書=（需要+保額+保費(fèi)）10說(shuō)明——建議書說(shuō)明內(nèi)容1、建議書的特色（設(shè)計(jì)理由、商品優(yōu)勢(shì)）3、保險(xiǎn)金額（身價(jià)、家庭保障金，以小化大原則）2、保障利益（生存、醫(yī)療、疾病、傷殘、身故等）4、所需保費(fèi)（轉(zhuǎn)存概念、投資原則、以大化小原則）5、服務(wù)舉措（名片、家庭電話、其它服務(wù)承諾）11說(shuō)明——解說(shuō)建議書注意事項(xiàng)1、簡(jiǎn)明扼要，條理流暢，不失完整性2、用展示資料、舉例法、比喻法來(lái)說(shuō)明更生動(dòng)，表現(xiàn)商品特色。3、少用專業(yè)術(shù)語(yǔ)，生活化語(yǔ)言，可采用第一人稱，避免忌諱用語(yǔ)。4、關(guān)注客戶的表現(xiàn)，適時(shí)關(guān)注客

3、戶的意見(jiàn)，讓客戶參與。6、是客戶要買，而非我要賣。12解說(shuō)建議書VCD教學(xué)片觀摩業(yè)務(wù)員做了哪些動(dòng)作？運(yùn)用了哪些方法？表情如何？語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)氣如何？做為客戶的你有何感受？學(xué)員從以下幾方面仔細(xì)觀察13課程回顧14