資源描述：
《現(xiàn)代推銷技能與訓練.ppt》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、現(xiàn)代推銷技能與訓練主編：姬愛國張林前言推銷是一門古老的藝術(shù)，又是一門新興的科學，是一門應(yīng)用性非常強的學科。在市場經(jīng)濟社會中，推銷無處不在，不論對企業(yè)還是顧客，不論對自己還是他人，推銷的作用越來越重要，但學好推銷、擁有較高的推銷素養(yǎng)和技能卻非易事。我們將以推銷活動過程為主線，把推銷活動分為11個項目，闡述推銷活動每個步驟的策略和方法，分析推銷人員應(yīng)具備和提高的技能，同時進行有目標的訓練。目錄項目一人員推銷認知與訓練項目二自我推銷與技能訓練項目三現(xiàn)代推銷模式與訓練項目四銷前準備技能與訓練項目五尋找潛在顧客技能與訓練項目六接近顧客技能與訓練項目
2、七溝通、洽談技能與技巧項目八處理客戶異議技能與訓練項目九推銷成交、善后技能與訓練項目十推銷組織管理技能與訓練項目十一推銷人員管理技能與訓練項目一人員推銷認知與訓練任務(wù)一：認識推銷人們對推銷的普遍看法·推銷就是耍嘴皮子、吹牛·推銷就是高明的騙術(shù)·推銷就是跑腿、交際·推銷就是說服、鼓動·推銷就是賣東西、讓顧客掏錢·推銷只對賣主有利一、推銷的定義：就廣義而言，推銷是一種說服、暗示，也是一種溝通、要求，因此，人人時時刻刻都在推銷。就狹義而言，推銷就是促銷組合中的人員推銷，它是以正式、付費的方式，借助于推銷員直接與潛在顧客接觸、洽談、介紹商品、進行
3、說服，促使其采取購買行動的活動。就社會而論，推銷就是整個社會經(jīng)濟活動的原動力。就企業(yè)而言，目前是市場導向的時代，各行各業(yè)在競爭激烈的情況下，都非常需要推銷。二、人員推銷的特點：促銷組合的組成部分包括人員推銷和非人員推銷（包括廣告、公共關(guān)系、營業(yè)推廣），其中，人員推銷和廣告是最重要的。比較而言，人員推銷有以下特點：廣告人員推銷主要應(yīng)用領(lǐng)域消費品工業(yè)品成本/接觸程度低高針對性弱強修正信息的難易難易溝通渠道單向雙向信息的復(fù)雜度有限高廣告與人員推銷比較特點概括：1、針對性強、靈活多變可以根據(jù)各類潛在用戶的需求、動機及購買行為，有針對性地進行推銷，
4、介紹產(chǎn)品的性能、使用、安裝和保管方法。也可立即獲知顧客的反應(yīng)，并據(jù)此適時調(diào)整推銷策略和方法，及時恢復(fù)和澄清顧客的疑問，使買主產(chǎn)生信任感，促成購買。2、選擇性強、成功率高在每次推銷之前，可以選擇具有較大購買可能性的顧客進行推銷，并可事先對未來顧客作一番研究，擬定具體的推銷方案、推銷策略及方法，以提高成功率。3、當面推銷，增進友誼面對面推銷，容易使雙方從單純的買賣關(guān)系發(fā)展到建立深厚友誼，彼此信任，互相諒解，從而有利于長期合作4、雙向溝通，反饋及時人員推銷并非只是由推銷員向推銷對象傳遞信息的過程，而是信息傳遞與反饋的雙向溝通過程。推銷人員在推銷
5、產(chǎn)品和勞務(wù)的同時，不但向顧客提供有關(guān)產(chǎn)品、企業(yè)和售后服務(wù)等信息，還必須聽取和觀察顧客的態(tài)度和反應(yīng)，了解其要求，收集市場情報，了解市場動態(tài)，并迅速予以反饋使企業(yè)經(jīng)營更適合消費者的需要，完善自身管理。推銷具有雙重目的，推銷是一種互惠互利的活動，是一種促成買賣雙方均達目的的活動。三、推銷要素：推銷要素是指現(xiàn)代推銷活動中那些基本的、內(nèi)在的因素，也是使推銷活動得以實現(xiàn)的必然因素，缺一不可，即推銷人員、推銷對象和推銷品。其中推銷人員和推銷對象是推銷主體，推銷品是推銷客體。1、推銷人員推銷人員是指主動向別人推銷商品的推銷主體，主要是指專門從事商業(yè)性推銷
6、的職業(yè)推銷人員。推銷人員的主要任務(wù)是通過走訪客戶，了解顧客的困難與問題，為顧客提供服務(wù)，說服顧客購買企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù)。推銷人員是推銷活動的主體，他們不僅是推銷活動的主動發(fā)起者，而且是整個推銷過程的推動者和控制者，推銷人員只有通過自己積極主動地努力，在主動滿足顧客需要的同時實現(xiàn)企業(yè)銷售的目標。2、推銷對象推銷對象又稱顧客、客戶、購買者等，是接受推銷人員推銷的推銷主體，他們是推銷人員推銷活動的目標，是說服的對象。從現(xiàn)代推銷學的意義上講，推銷對象是指具有購買決策權(quán)或者具有影響購買決策力量并且直接參與購買過程的有關(guān)人員，在現(xiàn)代社會中，推銷環(huán)境發(fā)生
7、了巨大的變化。推銷對象不僅以購買人員的身份參與推銷過程，許多還以生產(chǎn)決策人的身份參與推銷過程，成為名副其實的推銷主體。3、推銷品推銷品是推銷人員推銷的目標，主要包括商品、服務(wù)、觀念等，是推銷活動的客體，它可以是有形的商品，也可以是無形的服務(wù)、思想、觀念、點子等。四、人員推銷過程洽談溝通接近顧客尋找顧客訪前準備建立聯(lián)系推銷成交處理異議1、訪前準備（precallpreparation）推銷之初，推銷人員應(yīng)對他們的行業(yè)、公司、產(chǎn)品或勞務(wù)、競爭對手和顧客非常熟悉。推銷人員不可以毫無準備地開始面談。前期準備工作越充分，成功的可能性就越大。2、尋找
8、潛在顧客（prospecting）程序標準問題初選：全部顧客顧客的購買力哪些顧客值得進一步分析二選：一般顧客市場需求哪些顧客對推銷的有特定需求三選：種子顧客購買決定哪些顧客有購買的決定權(quán)四選：
