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1、影響消費者購買行為因素佐佐?制作人：消費者購買行為的個體因素消費者感覺與知覺：感覺：人腦對當(dāng)前直接作用于感覺器官的客觀事物個別屬性的反應(yīng)。知覺：人腦對直接作用于感覺器官的客觀事物各個部分和屬性的整體反應(yīng)。二者區(qū)別1.感覺是人腦對客觀事物的某一部分或個別屬性的反應(yīng)；知覺是對客觀事物各個部分、各個屬性及其相互關(guān)系的綜合的、整體的反應(yīng)。2.感覺過程僅僅反應(yīng)當(dāng)前刺激所引起的興奮；知覺過程包括當(dāng)前刺激所引起的興奮和以往知識經(jīng)驗。知覺對外來刺激有選擇的反映或組織加工的過程。知覺的性質(zhì)知覺的整體性:知覺能根據(jù)個體的知識經(jīng)驗將直接作用于感官的客觀事物的多樣性整合為同一整體，以便全面的、整體的把握
2、該事物。知覺的選擇性:（1）選擇性注意：外界諸多刺激中僅僅注意到某些刺激或刺激的某些方面，而對其他刺激加以忽略。（2）選擇性扭曲：人們有選擇的將某些信息加以扭曲，使之符合自己的意向。（3）選擇性保留：人們傾向于保留那些與其態(tài)度或信念相符的信息。（1）個性傾向性：人所具有的意識傾向，決定著人對現(xiàn)實的態(tài)度以及對認識活動對象的趨向和選擇，主要包括需要、動機、興趣、理想、價值觀和世界觀。（2）個性心理特征：一個人身上經(jīng)常地、穩(wěn)定的表現(xiàn)出來的心理特點的組合，主要包括能力、氣質(zhì)和性格。消費者個性消費者個性：心理傾向和心理特征的總和。構(gòu)成：需要與動機1、需要：個體對內(nèi)在環(huán)境和外部條件的較為穩(wěn)定
3、的要求2、動機（1）內(nèi)在條件：達到一定強度的需要。（2）外在條件：存在誘因。（3）動機分類：“推”和“拉”。3、動機與需要關(guān)系（1）需要本身不一定引起個體的行動（2）需要僅僅為行為指明總的目標(biāo)或任務(wù)，但并不規(guī)定實現(xiàn)目標(biāo)的方法和途徑。需要層次論1、馬斯洛需要理論2、需求理論應(yīng)用例如，對于滿足低層次需要的購買者需要提供經(jīng)濟實惠的商品，對于滿足高層次需要的消費者應(yīng)提供能顯示其身份、地位的高檔消費品。(1)生理需要(2)安全需要(3)社交需要(4)尊重需要(5)自我實現(xiàn)需要一個人在生活中所表現(xiàn)出來的活動、興趣和看法。經(jīng)濟因素生理因素經(jīng)濟因素是決定購買行為的首要因素。例如我國中等收入的家庭
4、較難選擇購買汽車，低等收入家庭只能購買基本生活必需品。指年齡、性別、體征、健康狀況、嗜好等生理特征的差別。生理因素決定著對產(chǎn)品款式、構(gòu)造和細微功能的不同需求。生活方式阿雯是上海購車潮中的一位普通的上班族，35歲，月收入萬元。以下真實地記錄了在2004年4月至7月間，她在購車決策過程中如何受到各種信息的影響。阿雯周邊的朋友與同事紛紛加入了購車者的隊伍，看他們在私家車里享受如水的音樂而不必用力抗拒公車的擁擠與嘈雜，阿雯不覺開始動心。另外，她工作地點離家較遠，加上交通擁擠，來回花在路上的時間要近三小時，她的購車動機越來越強烈。只是這時候的阿雯對車一無所知，除了坐車的體驗，除了直覺上喜歡
5、漂亮的白色、流暢的車型和幾盞大而亮的燈。初識愛車阿雯是在上司的鼓動下上駕校學(xué)車的。在駕校學(xué)車時，未來將購什么樣的車不知不覺成為幾位學(xué)車者的共同話題?！拔夷玫今{照，就去買一部1.4自排的波羅。”一位MBA同學(xué)對波羅情有獨鐘。雖然阿雯也蠻喜歡這一款小車的外型，但她怎么也接受不了自己會同樣購一款波羅，因為阿雯有坐波羅1.4的體驗，那一次是4個女生（在讀MBA同學(xué)）上完課，一起坐輛小波羅出去吃中午飯，回校時車從徐家匯匯金廣場的地下車庫開出，上坡時不得不關(guān)閉了空調(diào)才爬上高高的坡，想起爬個坡便要關(guān)上空調(diào)實實在在地阻礙了阿雯對波羅的熱情，雖然有不少人認為波羅是女性的首選車型。問問駕校的師傅吧。
6、師傅總歸是駕車方面的專家，“寶來，是不錯的車”，問周邊人的用車體會，包括朋友的朋友，都反饋過來這樣的信息：在差不多的價位上，開一段時間，還是德國車不錯，寶來好。阿雯的上司恰恰是寶來車主，阿雯尚無體驗駕駛寶來的樂趣，但后排的擁擠卻已先入為主了。想到自己的先生人高馬大，寶來的后座不覺成了胸口的痛。如果有別的合適的車，寶來僅會成為候選吧。不久，一位與阿雯差不多年齡的女鄰居，在小區(qū)門口新開的一家海南馬自達專賣店里買了一輛福美來，便自然地向阿雯做了“詳細介紹”。阿雯很快去了家門口的專賣店，她被展廳里的車所吸引，銷售員熱情有加，特別是有這么一句話深深地打動了她：“福美來各個方面都很周全，反正
7、在這個價位里別的車有的配置福美來都會有，只會更多。”此時的阿雯還不會在意動力、排量、油箱容量等等抽象的數(shù)據(jù)，直覺上清清爽爽的配置，配合銷售人員正對阿雯心懷的介紹，令阿雯在這一刻已鎖定海南馬自達了。樂顛顛地拿著一堆資料回去，福美來成了阿雯心中的首選。銀色而端正的車體在阿雯的心中晃啊晃。阿雯回家征求先生的意見。先生說，為什么放著那么多上海大眾和通用公司的品牌不買，偏偏要買“海南貨”？它在上海的維修和服務(wù)網(wǎng)點是否完善？兩個問題馬上動搖了阿雯當(dāng)初的方案。阿雯不死心，便想問問周邊駕車的同事
