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《商務(wù)談判技巧培訓(xùn).doc》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫(kù)。
1、《商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)技巧》無(wú)論在工作還是個(gè)人生活中，談判都無(wú)處不在。它可能是發(fā)生在談判桌邊就價(jià)格、績(jī)效或合伙創(chuàng)業(yè)的復(fù)雜條款展開的正式談判，也可能是對(duì)一樁很簡(jiǎn)單的生意或很雜亂的爭(zhēng)論進(jìn)行的談判。如果談判通常所涉及的資金、問(wèn)題和感情因素不變，即使是在談判技巧上有一點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)步，你也能最終得到相當(dāng)可觀的回報(bào)。?當(dāng)你沒有力量迫使別人做出某種成果或行為時(shí)，你可以通過(guò)談判施加影響而促使這一成果或行為的發(fā)生。你同意進(jìn)行談判是因?yàn)槟阆嘈耪勁袝?huì)對(duì)你方有好處。但是，只有在你沒有更好的選擇時(shí)，談判結(jié)果才會(huì)對(duì)你有益。因此，在所有成功的談判中，談判雙方都必須具備一個(gè)基本框架：?·?談判協(xié)議最佳替代方案是什么？·?談判結(jié)
2、果的最低限度是什么？·?雙方愿意有多大的靈活性，確切地說(shuō)就是雙方愿意接收的折衷方案是什么。在建立這個(gè)談判框架時(shí)，有三個(gè)概念是非常重要的：談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)、保留價(jià)格(Reservation?Price)和可能達(dá)成協(xié)議的空間(ZOPA)。?談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)?BATNA是“談判協(xié)議最佳替代方案(Best?Alternative?to?a?Negotiated?Agreement)"的英文縮寫。知道你的BATNA就意味著如果目前的談判沒有成功，你對(duì)應(yīng)該做什么和將要發(fā)生什么心中有數(shù)。?例如，如果你與一家潛在客戶談判一樁為期一個(gè)月的咨詢業(yè)務(wù)，你的談判協(xié)議最佳
3、替代方案(BATNA)可能就是將這個(gè)月花在為其他潛在客戶準(zhǔn)備營(yíng)銷材料上，這樣做可能會(huì)給你帶來(lái)更多的利潤(rùn)。??保留價(jià)格?你的保留價(jià)格（又稱免談價(jià)格）(Walk-away)是你在談判中所能接受的最低條件或價(jià)格。你的保留價(jià)格應(yīng)該來(lái)源于你的BATNA，但是，它通常與BATNA并不是一回事。不過(guò)，如果談判的內(nèi)容是關(guān)于錢的，你提出的一個(gè)可靠的報(bào)價(jià)就是你的BATNA，那么你的保留價(jià)格就大致等于談判協(xié)議的最佳替代方案(BATNA)。??可達(dá)成協(xié)議的空間?(ZOPA)?“可達(dá)成協(xié)議的空間”(Zone?of?Possible?Agreement)是指可以達(dá)成一樁交易的空間。談判各方的保留價(jià)格決定著可達(dá)
4、成協(xié)議的空間(ZOPA)的界限，該空間(ZOPA)存在于談判各方的保留價(jià)格限度相互重疊的區(qū)域內(nèi)。?下面是一個(gè)圖解說(shuō)明。一位買主決定購(gòu)買一座商業(yè)倉(cāng)庫(kù)的保留價(jià)格為$275,000(并且希望越便宜越好)。賣主決定的保留價(jià)格為$250,000(并且希望賣價(jià)越高越好)。因此，可達(dá)成協(xié)議的空間(ZOPA)就在$250,000到$275,000之間。?如果調(diào)換以上數(shù)字，即買主決定的保留價(jià)格是$250,000，而賣主決定的保留價(jià)格是$275,000，那么就沒有可達(dá)成協(xié)議的空間(ZOPA)，因?yàn)殡p方同意的價(jià)格范圍沒有相互重疊的區(qū)域。此時(shí)，不管談判人員有多么高超的技巧，也不會(huì)達(dá)成什么協(xié)議，除非出于對(duì)其
5、它價(jià)值因素的考慮，或者是一方或雙方都改變了自己的保留價(jià)格。?最優(yōu)化值?(Optimizing?value)?理想情況下，談判可以將所談交易的總價(jià)值最大化。這個(gè)結(jié)果的專業(yè)術(shù)語(yǔ)為“帕累托理想值”(Pareto?Optimality)。某一交易能被稱為帕累托理想值即指：一方利益的增長(zhǎng)總是不可避免地要導(dǎo)致另一方利益的減少。?關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)明顯撤出?(Apparent?withdrawal)：銷售或其它談判中使用的戰(zhàn)術(shù)，即其中的一方表示可能會(huì)從談判中退出。?談判協(xié)議最佳替代方案?(Best?Alternative?to?a?Negotiated?Agreement)：BATNA是英文“談判協(xié)議最佳
6、替代方案”的縮略語(yǔ)。知道了你的BATNA就意味著了解自己的方案，或者在當(dāng)前的談判中，如果你沒有與對(duì)方達(dá)成協(xié)議，將會(huì)發(fā)生什么。例如，一位咨詢專家正在和他的潛在客戶針對(duì)一項(xiàng)為期一個(gè)月的咨詢服務(wù)進(jìn)行談判，其談判協(xié)議最佳替代方案（BATNA）可能就是為另外一位客戶在三周內(nèi)完成市場(chǎng)資料的開發(fā)。?欺騙?(Bluffing)：談判中，一方表示愿意做或接受某事，但實(shí)際上并無(wú)此意，這就是欺騙行為。例如，一位承租人可能會(huì)騙人說(shuō)除非對(duì)他的辦公區(qū)域進(jìn)行改良，否則他將不會(huì)續(xù)簽租房合同。?最后期限?(Deadlining)：銷售或其它談判中使用的戰(zhàn)術(shù)，即其中一方設(shè)定一個(gè)期限，如果另外一方(或是顧客)在此期限內(nèi)
7、不能滿足某些條件，所承諾的優(yōu)惠將被取消。?轉(zhuǎn)移注意力/制造假象?(Diverting?/?Feinting)：將微小的讓步說(shuō)成很大的讓步或重要讓步，以便將對(duì)方的注意力從更為重要的事情上轉(zhuǎn)移開。?頑固的談判對(duì)手(Die-hard?Bargainers)：對(duì)于這種談判對(duì)手，每一次談判都是一場(chǎng)戰(zhàn)斗。?忍耐(Forbearance)：指面對(duì)談判對(duì)手的要求不是馬上讓步，而是拖延一下。?一體化談判/雙贏談判(Integrative?Negotiation/Win-win?nego
