試談銷售人員薪酬設(shè)計(jì).doc

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1、激勵(lì)“火車頭”：銷售人員薪酬設(shè)計(jì)??評(píng)論:0條?查看:745次??發(fā)表于2007-10-1803:13代桂旭柏明頓高級(jí)顧問(wèn)師、項(xiàng)目經(jīng)理一、背景1．經(jīng)營(yíng)背景A公司是國(guó)內(nèi)一家以某機(jī)械配件產(chǎn)品銷售為主的貿(mào)易型公司，同時(shí)也是一大型國(guó)有機(jī)械制造公司的子公司。產(chǎn)品的來(lái)源有三種：1.母公司；2.OEM制造商；3.代理的國(guó)外品牌制造商。14/14公司要緊面向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售個(gè)性定制化產(chǎn)品，其產(chǎn)品的規(guī)格型號(hào)多達(dá)上萬(wàn)種，屬于小批量多訂單型業(yè)務(wù)模式?？蛻羧悍譃閮深悾洪L(zhǎng)期配套客戶和散單客戶。2．銷售部職能與架構(gòu)A公司銷售部要緊負(fù)責(zé)客戶開(kāi)發(fā)維護(hù)和接單工作，接單

2、后的訂單處理、采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)、物流等職能均由其他部門(mén)分不完成。銷售部?jī)?nèi)部架構(gòu)見(jiàn)圖1（略）：圖1銷售部崗位架構(gòu)圖如上圖所示，行業(yè)經(jīng)理負(fù)責(zé)全國(guó)的某行業(yè)的業(yè)務(wù)，而行業(yè)經(jīng)理們未涉及的其他行業(yè)未進(jìn)行行業(yè)細(xì)分，分不由各個(gè)區(qū)域的區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)。行業(yè)經(jīng)理下屬的銷售工程師，在公司本部由行業(yè)經(jīng)理直接治理；被派駐其他區(qū)域，由區(qū)域經(jīng)理對(duì)其履行一定的日常行政治理工作，并對(duì)其業(yè)務(wù)提供一定的支持，然而在業(yè)務(wù)上依舊對(duì)行業(yè)經(jīng)理負(fù)責(zé)，因此行業(yè)經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)在業(yè)務(wù)上是不交叉的。二、總經(jīng)理的困惑銷售部是公司的“火車頭”,A公司領(lǐng)導(dǎo)一直特不重視銷售部，給予的酬勞同市場(chǎng)薪酬

3、相比也比較有競(jìng)爭(zhēng)力。然而公司總經(jīng)理近來(lái)卻感到特不困惑，向我們吐露了他的一些心聲：14/141．銷售經(jīng)理“吃老本”“各個(gè)行業(yè)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理在公司從事銷售工作已有多年，客戶資源越積越多，專門(mén)多差不多形成了多年的關(guān)系戶。在國(guó)家整體經(jīng)濟(jì)大環(huán)境比較好的情況下，客戶的快速進(jìn)展拉動(dòng)對(duì)公司產(chǎn)品的需求，導(dǎo)致即使不開(kāi)發(fā)新的客戶，經(jīng)理們的業(yè)績(jī)也會(huì)出現(xiàn)較快的自然增長(zhǎng)。當(dāng)前經(jīng)理們的要緊收入來(lái)源之一，是按實(shí)際銷售額乘以一個(gè)提成率得出的提成，該提成率差不多有多年未變。在這種情況下，經(jīng)理們即使不需付出多大努力收入也能夠獲得不錯(cuò)的增長(zhǎng)，導(dǎo)致其動(dòng)力不足?！?．“蛋糕

4、切的大小不一”“為了專業(yè)化和幸免內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的需要，公司以行業(yè)和區(qū)域?yàn)橐罁?jù)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了的切分。然而在切分時(shí)，未充分考慮各個(gè)行業(yè)和區(qū)域的市場(chǎng)潛力、市場(chǎng)成熟度和開(kāi)發(fā)難度的差異，導(dǎo)致有些經(jīng)理感到不公平，認(rèn)為假如自己去另一個(gè)行業(yè)或區(qū)域付出同樣的努力能夠獲得更高的銷售額，從而獲得更高的收入?！?．片面追求銷售額，犧牲了利潤(rùn)“現(xiàn)在的提成計(jì)算方法容易導(dǎo)致職員片面追求銷售額而忽視利潤(rùn)，我們也看到了這一點(diǎn)，認(rèn)識(shí)到以利潤(rùn)為基數(shù)進(jìn)行提成計(jì)算會(huì)更科學(xué)一點(diǎn)。然而采購(gòu)價(jià)格、利潤(rùn)等數(shù)字是公司的商業(yè)機(jī)密，明白的人越少越好，因此不適宜用來(lái)作為計(jì)算提成的直接依據(jù)。”14

5、/144．面臨出現(xiàn)梯隊(duì)斷層的危機(jī)“經(jīng)理們擔(dān)心，招收一個(gè)新的銷售工程師會(huì)分散自己的客戶資源，降低自己的阻礙力；而銷售工程師一旦成長(zhǎng)起來(lái)，被擢升成經(jīng)理后脫離了自己的團(tuán)隊(duì)，會(huì)帶走自己的客戶，給自己造成損失?；谶@兩個(gè)方面的緣故，經(jīng)理們帶新人的積極性不高，有些甚至寧可單兵作戰(zhàn)，如此容易形成人才斷層，不利于公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)進(jìn)展?！?．年輕銷售人員流失嚴(yán)峻“公司銷售人員的薪酬模式是最常見(jiàn)的‘底薪+提成’模式，所有經(jīng)理的底薪差不多上一樣的；所有銷售工程師的底薪也是一樣的。我們的動(dòng)身點(diǎn)是完全以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)一直進(jìn)行激勵(lì)，這是我們認(rèn)為的最公平也最簡(jiǎn)捷的激勵(lì)方式

6、。然而銷售人員尤其是銷售工程師對(duì)此意見(jiàn)比較大，流失比較嚴(yán)峻?！被谏鲜隼Щ?，該公司總經(jīng)理邀請(qǐng)我司開(kāi)展關(guān)于銷售人員激勵(lì)的咨詢工作。?三、問(wèn)題剖析14/14顧問(wèn)組進(jìn)駐A公司后，又通過(guò)對(duì)相關(guān)人員的訪談對(duì)其銷售激勵(lì)政策作了更進(jìn)一步的了解。總結(jié)其要緊存在以下問(wèn)題，這些問(wèn)題是導(dǎo)致總經(jīng)理產(chǎn)生上述困惑的緣故：1．公司對(duì)銷售人員的薪酬政策保健有余，然而激勵(lì)不足由于公司的大部分業(yè)務(wù)差不多上為配套型客戶提供配件，這些客戶對(duì)產(chǎn)品的需求是周期性的、穩(wěn)定的，一旦開(kāi)發(fā)出此類客戶之后，只要花比較少的精力來(lái)維護(hù)客戶關(guān)系，確?？蛻舨涣魇?，就能夠獲得比較穩(wěn)定的銷售業(yè)績(jī)

7、。隨著時(shí)刻的推進(jìn)，這類客戶累積得越來(lái)越多，帶來(lái)了銷售人員穩(wěn)定的收益，變成銷售人員的一種福利，起不到什么激勵(lì)作用了。2．缺乏目標(biāo)激勵(lì)機(jī)制各個(gè)行業(yè)和區(qū)域的市場(chǎng)潛力、成熟度以及開(kāi)發(fā)難度存在差異，以銷售額的絕對(duì)值作為激勵(lì)的直接依據(jù)，自然不公平；而假如依照行業(yè)和區(qū)域差異設(shè)定不同的業(yè)績(jī)目標(biāo)，再以業(yè)績(jī)目標(biāo)的達(dá)成度來(lái)作為激勵(lì)依據(jù)就會(huì)更加合理。3．缺乏科學(xué)的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估?“吃老本”、“片面追求銷售額”等現(xiàn)象的出現(xiàn)，都與缺乏科學(xué)全面的銷售人員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估機(jī)制有關(guān)。4．缺乏有效的晉升機(jī)制14/14目前銷售人員只有行政晉升一條通道：即銷售工程師─>行業(yè)經(jīng)理/區(qū)域

8、經(jīng)理─>市場(chǎng)部長(zhǎng)，晉升機(jī)會(huì)有限，同時(shí)晉升時(shí)刻會(huì)比較漫長(zhǎng)。在當(dāng)前的薪酬政策下，行政晉升又差不多上是工資增長(zhǎng)的唯一途徑。這是年輕銷售人員流失的特不重要的一個(gè)緣故。5．缺乏有效的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制由于缺乏對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的整體激勵(lì)和未理清團(tuán)隊(duì)內(nèi)部利益分配關(guān)系，導(dǎo)致出