從零賬期到負(fù)賬期.doc

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1、從零賬期到負(fù)賬期一、什么是賬期？“賬期”是從國外傳過來的一個名詞，一般泛指企業(yè)為客戶提供產(chǎn)品或服務(wù)后，因為一系列合同、信用制度的存在，允許客戶根據(jù)銷售情況，向企業(yè)延遲支付資金或貨款的時間。從企業(yè)供貨到收到貨款的這段時間，就叫做賬期。前段時間，我們講過“資金轉(zhuǎn)數(shù)”的問題，也講到了“資金周轉(zhuǎn)天數(shù)”，其實賬期也是資金周轉(zhuǎn)天數(shù)的一部分。資金周轉(zhuǎn)天數(shù)指全部資金轉(zhuǎn)一圈的回款時間；賬期指某一批貨款的回款時間。據(jù)我所知，西方零售業(yè)似乎通常是給60天-90天的賬期。這個沒有什么約定俗成的規(guī)則，完全根據(jù)經(jīng)營情況，雙

2、方協(xié)商制定。二、為什么要講賬期？在我們國家，很多行業(yè)都存在賒銷的情況。比如，我一陣子到鞍山海城，見到我們?nèi)豪锏暮羁偂Ｋ驼劦剑行┠戏浇?jīng)銷商都要求先發(fā)貨，貨到之后還要經(jīng)過2-3個月才能回款。他心里沒底，就放棄了這些交易。昨天，也有同學(xué)提到，他是給農(nóng)民朋友提供一種產(chǎn)品服務(wù)的，也是先提供產(chǎn)品服務(wù)，后收取貨款。可是“地主們”總是拖延付款，往往支付的非常啰嗦，給自己的經(jīng)營造成很大的困擾。目前，在中國各行各業(yè)都存在廠商希望早點收款，客戶希望延遲付款的矛盾。我們作為創(chuàng)業(yè)者，當(dāng)然希望客戶越早付款越好，希望供應(yīng)

3、商給我們的賬期越長越好，讓我們的經(jīng)營得以維系，讓我們的資金得以緩解。最重要的是，有些客戶惡意拖延貨款，想盡各種辦法不支付貨款，最后導(dǎo)致廠商倒閉。比如，前一陣子我們看到一則新聞，有一家飯店老板打著條幅，要求當(dāng)?shù)匾恍┦聵I(yè)單位和政府部門支付飯錢。據(jù)說，在當(dāng)?shù)?，一些政府部門和事業(yè)單位，誰都可以簽單，結(jié)果飯店被拖欠幾十萬的餐費，資金鏈斷裂，飯店倒閉。當(dāng)然，這件事變成公共事件后，通常都能夠得到解決。但是在采用這種極端手段前，這些錢往往是很難要回來的。三、怎么樣縮短賬期？怎么做到零賬期或者負(fù)賬期？從縮短賬期，

4、到零賬期，再到負(fù)賬期是三個境界。第一個境界：縮短賬期。如果企業(yè)在市場中有一定地位，處于強勢，是可以縮短賬期的。比如，企業(yè)可以要求客戶先支付一部分貨款，剩余的貨款規(guī)定在多長時間內(nèi)必須支付；或者要求貨到必須付全款，這都是縮短賬期的方式。第二個境界：零賬期，即客戶先付款，企業(yè)再發(fā)貨。如果能做到零賬期，先款后貨，創(chuàng)業(yè)者的風(fēng)險就很小了。第三個境界：負(fù)賬期，即客戶先付款，企業(yè)后交付產(chǎn)品或服務(wù)。負(fù)賬期就是最高境界了。所有的創(chuàng)業(yè)者都應(yīng)該向第三種境界靠攏；如果企業(yè)能做到第三種境界，那企業(yè)就有了類金融的特點，也就是

5、有了金融機構(gòu)的融資特點，企業(yè)就不再缺錢了。四、老師分享幾個負(fù)賬期、零賬期和縮短賬期的例子。1、負(fù)賬期的例子——房地產(chǎn)行業(yè)和教育行業(yè)比如房地產(chǎn)行業(yè)。消費者買房子都是先交首付款，再進行銀行貸款，買的卻是期房，房子交付大多在一、兩年之后（香港房地產(chǎn)行業(yè)叫做“樓花”制度）。如果房地產(chǎn)商信用比較差，可能三、四年后還無法交房，買房者就陷入悲痛之中了。再比如培訓(xùn)教育行業(yè)，學(xué)生的學(xué)費都是提前收取的，學(xué)生的學(xué)習(xí)卻是要慢慢來學(xué)。有些教育機構(gòu)利用這種情況，采用高標(biāo)價、大幅度折扣的方式，提前鎖定客戶，收取學(xué)生兩、三年的

6、學(xué)費，積攢了大量的現(xiàn)金流。可如果學(xué)校經(jīng)營不善，資金流斷裂，學(xué)?？赡芫完P(guān)門了，后面的課程學(xué)生可能就沒法上了。我們?？吹揭恍┟褶k學(xué)校負(fù)責(zé)人卷款私逃的新聞；我認(rèn)為，其實沒有卷款私逃這回事，提前收取的學(xué)費，基本上都被提前消耗掉了。大家想想，如果民辦學(xué)?？梢曰钕氯?，可以持續(xù)經(jīng)營，誰愿意卷款私逃呢？誰不愿意持續(xù)經(jīng)營呢？2、零賬期的例子——哇哈哈的經(jīng)銷商模式據(jù)說，哇哈哈集團有一種獨特的經(jīng)銷商模式，即每個經(jīng)銷商每年要支付一定的資金，類似信用保證金，金額和一年的合同銷售額相關(guān)。比如經(jīng)銷商一年的合同銷售額是1000

7、萬，就收取100萬的信用保證金（這個數(shù)字是我隨便舉例說的，大家不用考證），并承諾支付一定的利息，這些利息也可能通過多給貨來兌現(xiàn)。這樣，哇哈哈永遠都不會存在催款的問題，經(jīng)銷商什么時候訂貨就先打款，哇哈哈再發(fā)貨，就形成了良性循環(huán)。哇哈哈的這種模式就是零賬期，甚至有一些負(fù)賬期的影子。3、縮短賬期的例子——超市大家知道，廠商的貨物進入超市，一般都要繳納幾萬元的上架費。其實超市是在利用自己的地面優(yōu)勢，盤剝廠商。尤其前些年沒有電商時，廠商被超市盤剝得很厲害。超市各種店慶、節(jié)慶活動都要求廠商提供贊助；所有人員

8、也是超市統(tǒng)一管理，但廠商負(fù)責(zé)發(fā)工資；超市還給廠商規(guī)定多長時間才能結(jié)款。好的超市能及時結(jié)款，不好的超市結(jié)款非常慢。在這種情況下，很多廠商就采用高折扣的方式，要求超市早一點結(jié)款。這也是很多連鎖超市，產(chǎn)品價格低的原因之一，就是通過短賬期壓低產(chǎn)品價格，取得市場競爭優(yōu)勢。五、通過哪些方式可以做到零賬期或者負(fù)賬期？1、首先，創(chuàng)業(yè)者要高度重視賬期，能不賒貨就不賒貨，能不賒銷就不賒銷。在這里，我希望所有學(xué)習(xí)的同學(xué)，不管商業(yè)模式是什么樣的，都要追求和做到零賬期或者負(fù)賬期。就是客戶支付的錢在前面，我們提供的貨物或服