加盟商管理及溝通高磊.ppt

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1、加盟商分類管理與溝通高磊思考：什么是管理？管理管理的定義：是指通過計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制及創(chuàng)新等手段，結(jié)合人力、物力、財(cái)力、信息等資源，以及高效的達(dá)到組織目標(biāo)的過程簡(jiǎn)單來說：管----管人理----理事課程導(dǎo)航一、加盟商日常店柜管理二、加盟商分類管理三、加盟商高效溝通一、加盟商日常店柜管理人1、基本職業(yè)技能2、總結(jié)分析能力3、市場(chǎng)應(yīng)對(duì)能力4、市場(chǎng)管理能力店1、店鋪分類2、店鋪分析3、店面形象4、店面陳列5、店面宣傳6、網(wǎng)點(diǎn)布局貨1、貨品分析2、貨品定價(jià)3、庫存合理化一、加盟商日常店柜管理---人1-1-1、基本職業(yè)技能基本職業(yè)技能個(gè)人素養(yǎng)心態(tài)產(chǎn)品知識(shí)銷售技能一、加盟

2、商日常店柜管理---人1-1-2、總結(jié)分析能力總結(jié)分析能力產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析銷售數(shù)據(jù)分析銷售技巧分析銷售終端分析一、加盟商日常店柜管理---人1-1-3、市場(chǎng)應(yīng)對(duì)能力市場(chǎng)應(yīng)對(duì)能力終端應(yīng)對(duì)銷售應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)一、加盟商日常店柜管理---人1-1-4市場(chǎng)管理能力市場(chǎng)管理能力人員管理市場(chǎng)管理一、加盟商日常店柜管理---店1-2-1、店鋪分類店鋪分類旗艦店高盈利店/柜戰(zhàn)略店/柜淘汰店/鋪一、加盟商日常店柜管理---店1-2-2、店鋪分析店鋪分析應(yīng)包括：盈利能力分析銷售數(shù)據(jù)分析銷售種類分析。。。。。。一、加盟商日常店柜管理---店1-2-3、店鋪形象你喜歡那個(gè)購物環(huán)境？一、加盟

3、商日常店柜管理---店1-2-4、店鋪陳列你會(huì)想再哪里購物？一、加盟商日常店柜管理---店1-2-5、店面宣傳過程：宣傳是一個(gè)長(zhǎng)期、一個(gè)無法看到直接收益的過程；動(dòng)作：宣傳是一個(gè)無時(shí)無刻都在進(jìn)行的動(dòng)作；一、加盟商日常店柜管理---店1-2-6、網(wǎng)點(diǎn)布局網(wǎng)點(diǎn)布局的必要性：提升銷售搶占市場(chǎng)份額打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鞏固市場(chǎng)地位一、加盟商日常店柜管理---貨1-3-1、貨品分析庫存產(chǎn)品合理化庫存產(chǎn)品的銷售周期一、加盟商日常店柜管理---貨1-3-2、貨品定價(jià)銷售頻繁活動(dòng)的終端銷售不頻繁活動(dòng)終端一、加盟商日常店柜管理---貨1-3-3、庫存合理化幫助加盟管理者合理安排產(chǎn)品淘汰幫助加盟管

4、理者對(duì)庫存量大的品種銷售針對(duì)競(jìng)品品種的銷售計(jì)劃日常品銷售計(jì)劃課程導(dǎo)航一、加盟商日常店柜管理二、加盟商分類管理三、加盟商高效溝通二、加盟商分類管理1、為什么要進(jìn)行分類2、方便管理的加盟商分類3、分類的依據(jù)4、管理工具二、加盟商分類管理2-1、為什么要進(jìn)行分類？為加盟商提供針對(duì)性的服務(wù)策略有限資源及精力的投入打造樣板市場(chǎng)，以點(diǎn)帶面贏得市場(chǎng)突破二、加盟商分類管理2-2、方便管理的加盟商分類重點(diǎn)加盟商戰(zhàn)略加盟商新加盟商一般加盟商淘汰加盟商二、加盟商分類管理2-3、分類的依據(jù)1、品牌認(rèn)知度2、資金實(shí)力3、網(wǎng)點(diǎn)拓展空間4、執(zhí)行力5、經(jīng)營、管理理念6、發(fā)展戰(zhàn)略7、經(jīng)驗(yàn)二、加盟商分

5、類管理2-4、管理工具1、加盟商管理工作過程2、目標(biāo)管理3、時(shí)間管理4、行動(dòng)管理二、加盟商分類管理2-4-1、加盟商管理工作過程計(jì)劃執(zhí)行檢查改善二、加盟商分類管理2-4-1、加盟商管理工作過程融入改變二、加盟商分類管理2-4-2、管理工具1、目標(biāo)管理2、時(shí)間管理3、行動(dòng)管理課程導(dǎo)航一、加盟商日常店柜管理二、加盟商分類管理三、加盟商高效溝通三、加盟商高效溝通A、老加盟商B、新加盟商三、加盟商高效溝通—老加盟商1、溝通的基礎(chǔ)2、加盟商的合作層次3、溝通的流程三、加盟商高效溝通3-1、溝通的基礎(chǔ)了解了解什么？1、人：性格、愛好、知識(shí)技能、經(jīng)營意識(shí)、態(tài)度等2、店：硬件、軟件

6、三、加盟商高效溝通3-2、加盟商的合作層次1、不同階段的合作策略---初期：融入磨合階段---中期：維護(hù)信任階段---后期：發(fā)展改變階段三、加盟商高效溝通3-2、加盟商的合作層次2、業(yè)務(wù)人員發(fā)揮層次---高級(jí)：主動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)---中級(jí)：平起平坐---低級(jí)：百依百順三、加盟商高效溝通3-3、溝通的流程挖掘需求背景分析建立信任深入溝通呈現(xiàn)價(jià)值雙贏談判三、加盟商高效溝通不同加盟商溝通新加盟商品牌為加盟商帶來的利益產(chǎn)品為加盟商帶來的利益我們給加盟商的支持雙方合作的前景老加盟商回顧雙方合作歷史回顧雙方合作成績(jī)提供生意發(fā)展建議增進(jìn)雙方了解，明確加盟商興趣愛好針對(duì)目前狀況提出措施三、加

7、盟商高效溝通挖掘需求---找到加盟商的燃眉之急，幫助加盟商認(rèn)識(shí)到問題的嚴(yán)重性---協(xié)助加盟商找到解決問題的方法---溝通的必須切入點(diǎn)三、加盟商高效溝通建立信任---目的：便于改變加盟商---方法：1、做加盟商的生意顧問2、在工作中幫助加盟商收集信息3、幫助加盟商傳遞與公司間的信息---本質(zhì)：利益三、加盟商高效溝通建立信任---明確先融入再改變的思路---讓加盟商看到你的實(shí)力，先做實(shí)事---讓加盟商了解你對(duì)公司的認(rèn)可和穩(wěn)定性---在不損壞公司利益的前提下，為加盟商爭(zhēng)取利益---有頻次的追蹤，讓加盟商感受到你的關(guān)心和責(zé)任心三、加盟商高效溝通深入溝通---打入加盟商內(nèi)