門店管理—王松林.ppt

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1、門店管理課程目標(biāo)于本課程結(jié)束時(shí)，學(xué)員能夠?qū)W到：了解門店管理的基本知識(shí)。應(yīng)用于實(shí)際工作，避免工作中產(chǎn)生不必要的失誤通過有效的門店管理,促使單店效益最大化課程全貌門店管理現(xiàn)狀總結(jié)要素工具使用課程大綱門店管理的重要性門店管理的要素三、門店管理的工具—CRC卡的運(yùn)用四、總結(jié)課程安排時(shí)間表課時(shí)課程內(nèi)容時(shí)間：分道具/游戲2H自我介紹2開場白、主題、內(nèi)容架構(gòu)5門店管理的重要性20門店管理要素305、門店管理工具的運(yùn)用506、總結(jié)10為什么要上這門課程呢？通過學(xué)習(xí)強(qiáng)化對(duì)門店的管理，學(xué)會(huì)運(yùn)用門店管理工具來提升單點(diǎn)的績效，每個(gè)單點(diǎn)都提升,從而使整體銷量大幅度提升.一、門店管理的重要性1、門店

2、管理的目的：1.1對(duì)客戶而言1.2對(duì)公司1.3對(duì)消費(fèi)者1.1對(duì)客戶而言，門店管理重要的理由如下：1.1.1門店正常的庫存量代表高金額的投資‘1.1.2門店的庫存管理能避免缺貨的產(chǎn)生1.1.3正確的門店管理能減少勞力成本1.1.4正確的門店管理能節(jié)省購買時(shí)間而增加額外銷售機(jī)會(huì)1.1.5正確的門店管理能減少臨期品產(chǎn)生1.1.6增加投資回報(bào)率1.2對(duì)公司而言，門店管理重要的理由如下：1.2.180%的業(yè)績是從重點(diǎn)門店上銷售出去；1.2.2增加銷售業(yè)績；1.2.3防止缺貨且能維持鋪貨的品項(xiàng)；1.2.4減少臨期品發(fā)生；1.3對(duì)于消費(fèi)者而言，門店管理重要的理由如下：1.3.1使消費(fèi)者

3、更容易采購，較易發(fā)現(xiàn)他們所喜愛的產(chǎn)品1.3.2節(jié)省購買時(shí)間1.3.3展現(xiàn)商店“價(jià)值”形象和清潔1.3.4消費(fèi)者能夠買到新鮮度高的產(chǎn)品1.4門店管理目的主要有兩點(diǎn)。1.4.1降低成本1.4.1.1增加架上貨量，降低整體庫存1.4.1.2降低補(bǔ)貨人力與時(shí)間1.4.1.3方便消費(fèi)者購買1.4.2提升銷量與利潤1.4.2.1減少缺貨；1.4.2.2增加產(chǎn)品賣相1.4.2.3增加回轉(zhuǎn)1.4.2.4利于主力產(chǎn)品占據(jù)最好位置2.1目前零售門店普遍存在的問題2.1.1沒有規(guī)范的商品陳列原則2.1.2商品引進(jìn)和淘汰無序，造成每1個(gè)品類的商品范圍沒有上/下限,即：新商品源源不斷引進(jìn)，無相映中

4、類的商品淘汰，造2.1.3成貨架上商品過多且擺放困難商品引進(jìn)沒有根據(jù)門店地域的特殊性進(jìn)行配置2、門店現(xiàn)狀2.1.4門店銷售量好的產(chǎn)品沒有及時(shí)補(bǔ)貨，沒有得到應(yīng)有的貨架空間2.1.5滯銷產(chǎn)品沒有及時(shí)清退，占有過多的貨架空間2.1.6目前的錯(cuò)誤做法-用滯銷產(chǎn)品填補(bǔ)貨架上的空缺2.1.7店內(nèi)商品價(jià)格標(biāo)簽不規(guī)范缺貨情況是最常見的問題!零售商為了保持企業(yè)競爭力,力圖通過貨架空間來尋求更多獲利機(jī)會(huì)3.1生產(chǎn)商之間的激烈競爭3.2貨架空間價(jià)值不斷增長3.3管理貨架供應(yīng)商的決戰(zhàn)場地就在利用最低資源得到正常貨架的最佳出樣！3、二、門店管理要素1.位置2.陳列3.價(jià)格4.庫存5.助銷6.促銷二

5、、門店管理要素1、位置1.1店面區(qū)域分布1.2區(qū)域內(nèi)貨架分布1.3貨架配置表賣場管理的執(zhí)行步驟選擇主動(dòng)線右邊第二個(gè)貨架基本陳列—在常規(guī)貨架上的產(chǎn)品陳列。特殊陳列—常規(guī)貨架陳列以外的其他陳列，包括多點(diǎn)陳列等。二、門店管理要素2、陳列2.12.2怎么做陳列-基本陳列最好的貨架層別選擇在貨架上，人的眼睛最容易看到，手最容易拿到的位置。高度為80-155cm80cm155cm此高度為亞洲男女性身高平均數(shù)3.1、價(jià)格標(biāo)識(shí)常見的錯(cuò)誤3.1.1沒有任何價(jià)格牌——最低級(jí)錯(cuò)誤3.1.2價(jià)格牌錯(cuò)位3.1.3新舊兩種價(jià)格牌標(biāo)識(shí)不同的價(jià)格——促銷價(jià)及正常價(jià)3、價(jià)格3.2、價(jià)格的調(diào)整流程3.2.1

6、價(jià)格調(diào)整的原因3.2.2價(jià)格調(diào)整的流程：一般涉及到賣場的采購部、營運(yùn)部、市調(diào)部關(guān)鍵掌握幾點(diǎn)：4.1日均銷量4.2訂單周期4.3平均到貨時(shí)間4.4安全庫存4.5每次訂單量4.6不斷貨的操作：當(dāng)庫存到達(dá)安全庫存時(shí)送到貨。4、庫存訂單周期—兩次下單的間隔時(shí)間平均到貨時(shí)間---指從下單開始產(chǎn)品到店入庫的時(shí)間安全庫存---指產(chǎn)品在兩次下單間隔期時(shí)間內(nèi)的實(shí)銷量×安全系數(shù)(淡季1.5旺季2)5、助銷POP5.1廣宣品（POP）可以幫助：5.1.1加強(qiáng)產(chǎn)品形象5.1.2協(xié)助業(yè)務(wù)人員達(dá)成目標(biāo)5.1.3推動(dòng)我們的客戶和消費(fèi)者接受我們的品牌5.1.4產(chǎn)生更多的營業(yè)額和利潤5.1.5制造產(chǎn)品的知

7、名度5.1.6鼓勵(lì)沖動(dòng)性購買5.2POP注意事項(xiàng)5.2.1POP是否與陳列產(chǎn)品或主要推廣產(chǎn)品一致.5.2.2POP是否陳舊或破損,影響產(chǎn)品形象.5.2.3POP張貼位置及張貼方式是否正確6、促銷6.1什么是促銷活動(dòng)6.2何時(shí)需要促銷活動(dòng)6.3促銷策略6.4促銷活動(dòng)規(guī)劃過程6.5如何決定促銷預(yù)算？6.6如何選擇促銷方式？6.7如何評(píng)估？6.8如何控制促銷預(yù)算/成本6.9采購人員心態(tài)6.10如何說服客戶/行銷人員同意促銷提案6.11促銷活動(dòng)安排三、門店管理的工具—CRC卡的運(yùn)用運(yùn)用我們的武器——CRC卡3.1設(shè)置門店安全庫存量,防