直營(yíng)店鋪管理.doc

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1、直營(yíng)店鋪管理肓營(yíng)店鋪管理標(biāo)準(zhǔn)非常實(shí)用經(jīng)典每周作業(yè)流程參考：每周作業(yè)流程一、月初1?5號(hào)的工作：1.店長(zhǎng)完成關(guān)于上月的各種業(yè)務(wù)報(bào)表的上報(bào)丁?作，主要包括：（上月店鋪銷儕提成表）（導(dǎo)購(gòu)員開VIP明細(xì)表）（上月考勤表）等報(bào)表；2.完成店鋪的盤點(diǎn)，并向上級(jí)部門上交盤點(diǎn)數(shù)據(jù)，具體操作（盤點(diǎn)管理規(guī)定執(zhí)行）；3.將上月下半月的口常費(fèi)用上報(bào)審核報(bào)銷4.補(bǔ)充各種;我們?cè)谄髽I(yè)扮演什么品？半成品精品廢品毒品交互作用分析理論：終端導(dǎo)購(gòu)關(guān)注的重點(diǎn)：產(chǎn)品知識(shí)的掌握服務(wù)技巧銷售能力管理者在組織屮的角色：1、是解決問題的專家；2、是領(lǐng)導(dǎo)的助手；3、是團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)；4

2、、是其他管理者的伙伴；5、從此別人不是在因?yàn)槟阕约旱墓ぷ鱽碓u(píng)價(jià)你，而是根據(jù)你的部下，同事，上級(jí)其他人來評(píng)價(jià)你；6、從此你的價(jià)值不在于做過什么，而是在于你達(dá)到的目標(biāo)；什么是管理？如何讓別人做好你想做的事情什么樣的店鋪主管最受歡迎：綜合素質(zhì)強(qiáng)：公平、公正、幽默、激情、新和力強(qiáng)、專長(zhǎng)、專業(yè)知識(shí)、熱情、有目標(biāo)感、威信、責(zé)任心、有修養(yǎng)、有形象、性格穩(wěn)重、公私分明、心態(tài)好積極向上；意見被尊重時(shí)，從事新工作或管理生要設(shè)備時(shí)與異性一起工作的時(shí)候，與上司融恰時(shí)終端人員管理的范圍：人員管理：角色管理激勵(lì)溝通員工職業(yè)生涯引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)管理：建立有效的工作網(wǎng)絡(luò)纟

3、R織目標(biāo)管理：計(jì)劃管理授權(quán)時(shí)間績(jī)效管理：在職輔導(dǎo)解決問題績(jī)效評(píng)估員工銷售能力關(guān)注點(diǎn)：平均單價(jià)導(dǎo)購(gòu)銷售高價(jià)位產(chǎn)品的能力；客單價(jià)導(dǎo)購(gòu)服務(wù)水平特別是對(duì)客戶的服務(wù)水平；附加值導(dǎo)購(gòu)的搭配推銷能力；終端人員管理評(píng)估的快捷方式:終端人員管理的范圍:人員管理能力發(fā)揮，團(tuán)隊(duì)管理協(xié)作水平，目標(biāo)管理執(zhí)行管理績(jī)效管理利潤(rùn)結(jié)果店鋪人事管理的重點(diǎn)：1、考勤的控制與安排；2、銷售激勵(lì)；樹立團(tuán)隊(duì)精神；4、合理安排下屬丁■作；終端人員觀察點(diǎn)：看人知心看品行看習(xí)慣看技術(shù)看執(zhí)行什么員值得培養(yǎng)：心態(tài)積極正面目標(biāo)明確的目標(biāo)效率時(shí)間管理學(xué)習(xí)求知欲望執(zhí)行知行會(huì)行動(dòng)力上司對(duì)下級(jí)主

4、管能力評(píng)核三重點(diǎn)：公信力；激發(fā)力；領(lǐng)導(dǎo)力。員工培訓(xùn)與輔導(dǎo)：1新員工的培訓(xùn)與輔導(dǎo)：讓新員工盡快熟悉工作場(chǎng)所，了解公司相關(guān)規(guī)定，店鋪各項(xiàng)T作程序和操作方法，了解銷售目標(biāo)達(dá)成的意義和方法，產(chǎn)品知識(shí)，銷售技巧服務(wù)技巧等方面的培訓(xùn)。員工效績(jī)考評(píng)業(yè)績(jī)指標(biāo)考評(píng)1.員工的銷售bl標(biāo)達(dá)成多2.附加銷售值3.客單價(jià)平均單價(jià)4.VIP銷售占比行為指標(biāo)考評(píng)：T作態(tài)度團(tuán)隊(duì)精神，服從上級(jí)指示，工作的準(zhǔn)確、有效性，處理總是的能力，白律性，紀(jì)律性，對(duì)商品知識(shí)的掌握銷售技巧和服務(wù)技巧的運(yùn)用，客訴，處理滿意度快速成交5步曲1.熟悉貨品FAB搭配洗滌保養(yǎng)面料2.成功案例

5、3.附加搭配推銷4.流行資訊室導(dǎo)5.優(yōu)質(zhì)的服務(wù)終端店鋪商品管理要點(diǎn):1.商品上市2.商品配備3.商品陳列4.商品熟悉5.商品銷售6.商品講解7.商品調(diào)整8.商品物流9.商品保管商品保管季前季屮季末顧客推動(dòng)預(yù)約消費(fèi)VIP提前消費(fèi)顧客準(zhǔn)VIP打折顧客商品推動(dòng)高單價(jià)商品客單價(jià)附加值高利潤(rùn)產(chǎn)品高利潤(rùn)顧客庫(kù)存清出商品管理銷售周期（過去一周）X00件（40件*7）=140GD3個(gè)月進(jìn)銷比：銷售數(shù)星*進(jìn)貨銷偉數(shù)量+庫(kù)存數(shù)量二商品貢獻(xiàn)值商品上市的計(jì)劃：產(chǎn)品銷售周期的預(yù)估和實(shí)際銷售結(jié)合根據(jù)款量預(yù)估陳列面和最佳陳列的位置季前到貨時(shí)店鋪的推動(dòng)方向？預(yù)約的

6、銷偉季中到貨時(shí)店鋪的推動(dòng)方向？準(zhǔn)VIP季末到貨時(shí)店鋪的推動(dòng)方向？特價(jià)VIP商品配備一個(gè)店鋪貨品的數(shù)量、結(jié)構(gòu)是否配備合理會(huì)該店鋪銷售業(yè)績(jī)?cè)斐蓫菇拥挠绊懀?，商品配備時(shí)必須先分析以下兒個(gè)重要因索：區(qū)域區(qū)素：店鋪所處地區(qū)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、人口數(shù)量與密度。商業(yè)發(fā)展水平商圈因素「商圈分析、商圈的類型、連鎖效應(yīng)、商圈內(nèi)部的平衡與和諧、商圈的擴(kuò)張與發(fā)展1.賣場(chǎng)大、庫(kù)房大：款碼均可配備齊全（貨品定期調(diào)整，鄰近庫(kù)房小的店鋪非跑量款的備碼可放入該店鋪）改善建議：A系列：壓縮鋪場(chǎng)面積，拉大業(yè)績(jī)力度B系列：發(fā)揮政黨繼續(xù)保持，可適當(dāng)拉大場(chǎng)面積（相對(duì)庫(kù)存占比略

7、大）C系列：超常發(fā)揮，關(guān)注補(bǔ)貨，可適當(dāng)拉大鋪場(chǎng)面積。商品熟悉、銷售及講解1.上市的執(zhí)行——三人演練（試穿試搭、試講）VIP資料運(yùn)用預(yù)約銷售管理；2.商品講解——境界一：款式境界二：實(shí)用、專業(yè)境界三：內(nèi)涵、品位；上市追蹤（7天）：量動(dòng)銷比款動(dòng)銷比暢款排行榜滯款排行榜；有效引導(dǎo)顧客試衣這是我們名稱/解釋主題的衣服；非常風(fēng)格詞，你穿上具有形容詞感覺,我?guī)阍囋嚢?引導(dǎo)誤區(qū)：隨便看看，喜歡就試一下。小演練一產(chǎn)品的FABF（Feature）特征A（Advantage）優(yōu)點(diǎn)B（Benefit）好處舉例說明：F特點(diǎn)A優(yōu)點(diǎn)B好處面料方面：高織紗棉制

8、面料手感細(xì)膩光澤爽身涼快價(jià)格方面：高價(jià)位產(chǎn)品做T精細(xì)工藝新穎特別體現(xiàn)高價(jià)值感和品位色彩方甌藍(lán)色上衣顏色鮮艷迎合國(guó)際潮流趨勢(shì)，清爽又精神由木質(zhì)部分，升出來的優(yōu)質(zhì)部份，感覺。一般情況下顧客需求優(yōu)先次序：次序一：款式廓形/裁剪次序二：價(jià)格介