網(wǎng)絡(luò)群體采購(gòu)議價(jià)模式解析.doc

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1、網(wǎng)絡(luò)群體采購(gòu)議價(jià)模式分析研究摘要所謂群體采購(gòu)，乃指聚集多數(shù)具有購(gòu)買(mǎi)相同產(chǎn)品的消費(fèi)者，經(jīng)由議價(jià)的方式達(dá)成其降低價(jià)格的動(dòng)作。而利用網(wǎng)絡(luò)為媒介，增加群體采購(gòu)的購(gòu)買(mǎi)力，使得群體采購(gòu)更為可行，我們稱(chēng)之為網(wǎng)絡(luò)群體采購(gòu)。不過(guò)，目前大多數(shù)網(wǎng)絡(luò)群體采購(gòu)買(mǎi)賣(mài)價(jià)格，乃是依賣(mài)方訂出的價(jià)量函數(shù)來(lái)決定，此法雖降低了群體采購(gòu)的復(fù)雜度，但價(jià)格主要還是由賣(mài)方主導(dǎo)，因此無(wú)法真正發(fā)揮群體采購(gòu)中協(xié)商議價(jià)的精神。在本研究中，我們利用模糊邏輯(FuzzyLogic)，將「買(mǎi)方輸入之語(yǔ)意」及「買(mǎi)賣(mài)雙方出價(jià)差距之比率」予以數(shù)據(jù)化，進(jìn)行模糊推論，求出買(mǎi)方出價(jià)讓步幅度，進(jìn)而發(fā)展出一全新的網(wǎng)絡(luò)群體采購(gòu)議價(jià)模式。此外

2、，本模式亦具有動(dòng)態(tài)的可調(diào)整性，由于群體采購(gòu)議價(jià)是群體決策(GroupDecision)的一種應(yīng)用，因此，屏除靜態(tài)的模糊推理規(guī)則，將由群體采購(gòu)團(tuán)體的組成份子共同決策，針對(duì)模糊推理規(guī)則進(jìn)行客制化，而且更由買(mǎi)方本身設(shè)計(jì)議價(jià)策略來(lái)幫助進(jìn)行的議價(jià)；另外，我們也發(fā)展出價(jià)讓步的修改機(jī)制，使買(mǎi)方出價(jià)的推算在系統(tǒng)計(jì)算之后，可經(jīng)由群體采購(gòu)的團(tuán)體再次修改，讓出價(jià)更能符合買(mǎi)方的群體意志，而有更好的決策品質(zhì)。最后，經(jīng)由模擬實(shí)驗(yàn)，我們驗(yàn)證了本模式的可行性。關(guān)鍵詞:群體采購(gòu)、議價(jià)、電子商務(wù)、模糊邏輯第一章緒論1.1研究動(dòng)機(jī)在現(xiàn)實(shí)生活中，有同樣消費(fèi)需求且互相認(rèn)識(shí)的消費(fèi)者，為了減少開(kāi)銷(xiāo)，可以經(jīng)由

3、協(xié)議的方式，凝聚購(gòu)買(mǎi)力，采購(gòu)?fù)粯由唐?，完成其降低售價(jià)的目的，像這樣的活動(dòng)，稱(chēng)為群體采購(gòu)[3]，也有人將這種議價(jià)模式稱(chēng)之為「群體殺價(jià)」[6]。然而，電子商務(wù)的蓬勃發(fā)展，其不受地理和時(shí)間影響之特性，使得群體采購(gòu)可以利用網(wǎng)絡(luò)集結(jié)俱有相同購(gòu)買(mǎi)欲望的消費(fèi)者一起采購(gòu)[16][17][18]，大大增加了群體采購(gòu)的應(yīng)用性。羅家德[24]也提到，在網(wǎng)絡(luò)上群體采購(gòu)藉由聚集消費(fèi)者的動(dòng)作，使得市場(chǎng)的機(jī)能產(chǎn)生變化，交易的主導(dǎo)權(quán)從賣(mài)方轉(zhuǎn)而買(mǎi)方，消費(fèi)者不再弱勢(shì)，且俱備了參與價(jià)格制定能力。不過(guò)，在技術(shù)面上，群體采購(gòu)仍有些問(wèn)題需克服，其中最明顯的莫過(guò)于消費(fèi)者和消費(fèi)者之間如何經(jīng)由協(xié)議，取得共識(shí)，

4、及如果無(wú)法達(dá)成共識(shí)時(shí)，又將如何解決？現(xiàn)行實(shí)務(wù)上乃是將傳統(tǒng)群體采購(gòu)模式略加修改，將買(mǎi)方彼此之間協(xié)商的流程取消，由賣(mài)方訂出一價(jià)量函數(shù)來(lái)決定價(jià)格，所謂價(jià)量函數(shù)，乃指對(duì)買(mǎi)方的購(gòu)買(mǎi)量，賣(mài)方能提供之產(chǎn)品單價(jià)的一個(gè)關(guān)系，通常是在特定期間內(nèi)，賣(mài)方統(tǒng)計(jì)有多少消費(fèi)者登記購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，即可決定產(chǎn)品價(jià)格。而價(jià)量函數(shù)又可概分為兩類(lèi)[5]，其中一種為「階梯式函數(shù)」，指賣(mài)方針對(duì)買(mǎi)方可能提供的購(gòu)買(mǎi)量，分成若干個(gè)范圍，每一范圍均有優(yōu)惠折扣，大小不等，在特定期限賣(mài)方統(tǒng)計(jì)有多少訂購(gòu)量，歸屬于那一范圍，即給予對(duì)應(yīng)之折扣；而另外一種為「滑梯型函數(shù)」，顧名思義，乃指賣(mài)方提供之價(jià)格優(yōu)惠，呈連續(xù)性的成長(zhǎng)，跟「階梯

5、式函數(shù)」不一樣的是，「滑梯型函數(shù)」之折扣乃是公式推算而來(lái)，即使訂購(gòu)量加一，也會(huì)對(duì)結(jié)果產(chǎn)生不一樣的影響，換句話說(shuō)，即是愈多人參加，優(yōu)惠折扣也就保證愈大。這些模式看來(lái)似乎都不錯(cuò)，可為買(mǎi)賣(mài)雙方各保持著利益，買(mǎi)方可以獲得價(jià)格下降的優(yōu)惠，而賣(mài)方也能增加銷(xiāo)售量，然而雖有著簡(jiǎn)化交易流程的優(yōu)點(diǎn)，但也讓買(mǎi)方喪失交易的主導(dǎo)權(quán)。而且再?gòu)牧硗庖粋€(gè)角度上來(lái)看，由于網(wǎng)絡(luò)之間的使用者可能互不認(rèn)識(shí)，彼此不了解其偏好，保守者會(huì)等待他人先行加入，直到滿(mǎn)意的價(jià)格再加入，因此較積極者有時(shí)只能被動(dòng)地等待志同道合的同伴參與，如此也增加了其聚集購(gòu)買(mǎi)力的難度。為修正這些缺失，我們嘗試從談判／協(xié)商(Negoti

6、ation)和群體決策(GroupDecision)的角度出發(fā)，配合模糊邏輯的應(yīng)用，發(fā)展全新買(mǎi)賣(mài)雙方的協(xié)商模式，并讓參與群體采購(gòu)的消費(fèi)者透過(guò)此模式，做出合理的群體決策，使得群體采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)得以完全展現(xiàn)。1.2研究目的本研究的主要目的是為幫助買(mǎi)方取得交易的主導(dǎo)權(quán)，使網(wǎng)絡(luò)群體采購(gòu)實(shí)用性及吸引力大增，一躍成為電子商務(wù)主流模式之一，為達(dá)成此目的，我們期望實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：1.買(mǎi)方議價(jià)策略之制定：網(wǎng)絡(luò)群體采購(gòu)乃是一個(gè)特殊的商業(yè)模式；對(duì)賣(mài)方而言，雖面對(duì)多數(shù)消費(fèi)者，但本質(zhì)上視為一個(gè)訂購(gòu)量很多的買(mǎi)方；就任一消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，雖然其訂購(gòu)量少，但卻享有更多的優(yōu)惠，但到底要取得多少優(yōu)惠才合理?及

7、無(wú)法取得最大優(yōu)惠又該怎么辦?因此，在開(kāi)始跟賣(mài)方協(xié)商之前，有必要訂出共同的議價(jià)策略，使得議價(jià)結(jié)果能被買(mǎi)方接受。2.提供完善群體決策機(jī)制：在現(xiàn)行網(wǎng)絡(luò)群體采購(gòu)模式中，消費(fèi)者彼此之間因無(wú)共同決策機(jī)制，形成一片散沙，使交易主導(dǎo)權(quán)由賣(mài)方所掌握，故我們的研究將提供一有效的群體決策機(jī)制，輔助買(mǎi)方凝聚共識(shí)，進(jìn)而跟賣(mài)方議價(jià)。3.建立網(wǎng)絡(luò)群體采購(gòu)議價(jià)流程：現(xiàn)行網(wǎng)絡(luò)群體采購(gòu)的交易價(jià)格大部份是由賣(mài)方提供的價(jià)量函數(shù)計(jì)算而得，沒(méi)有一個(gè)群體采購(gòu)網(wǎng)站提供完整議價(jià)功能，為使上面兩點(diǎn)目標(biāo)能順利完成，有必要建立一個(gè)專(zhuān)屬于網(wǎng)絡(luò)群體采購(gòu)的議價(jià)流程。雖然，買(mǎi)方的聚集也是一個(gè)重要的議題[45]，但不是本研究的

8、焦點(diǎn)。因此，針對(duì)上述之目