恒源家居博覽中心導(dǎo)購員培訓(xùn)方案.doc

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1、恒源家居博覽中心導(dǎo)購員培訓(xùn)方案第一講導(dǎo)購銷售七步曲一、自我介紹；二、學(xué)習(xí)應(yīng)有的態(tài)度1、世界上沒有總統(tǒng)學(xué)校，但是有總統(tǒng)；2、毛主席說過：學(xué)習(xí)的目的全在于應(yīng)用。三、導(dǎo)購銷售七步必殺技1、故事一：一位老太太每天去菜市場(chǎng)買菜買水果。一天早晨，她提著籃子，來到菜市場(chǎng)。遇到第一個(gè)小販，賣水果的，問：你要不要買一些水果？老太太說你有什么水果？小販說我這里有李子、桃子、蘋果、香蕉，你要買哪種呢？老太太說我正要買李子。小販趕忙介紹我這個(gè)李子，又紅又甜又大，特好吃。老太太仔細(xì)一看，果然如此。但老太太卻搖搖頭，沒有買，走了。 ???老太太繼續(xù)在菜市場(chǎng)轉(zhuǎn)。遇到第二個(gè)小販。這個(gè)小販也像第一個(gè)一樣，問老太太買什么

2、水果？老太太說買李子。小販接著問，我這里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么樣的呢？老太太說要買酸李子，小販說我這堆李子特別酸，你嘗嘗？老太太一咬，果然很酸，滿口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高興，馬上買了一斤李子。 但老太太沒有回家，繼續(xù)在市場(chǎng)轉(zhuǎn)。遇到第三個(gè)小販，同樣，問老太太買什么？（探尋基本需求）老太太說買李子。小販接著問你買什么李子，老太太說要買酸李子。但他很好奇，又接著問，別人都買又甜又大的李子，你為什么要買酸李子？（通過縱深提問挖掘需求）老太太說，我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。小販馬上說，老太太，你對(duì)兒媳婦真好！兒媳婦想吃酸的，就說明她想給你生個(gè)孫子，所以你要

3、天天給她買酸李子吃，說不定真給你生個(gè)大胖小子。老太太聽了很高興。小販又問，那你知道不知道這個(gè)孕婦最需要什么樣的營養(yǎng)？（激發(fā)出客戶需求）老太太不懂科學(xué)，說不知道。小販說，其實(shí)孕婦最需要的維生素，因?yàn)樗枰┙o這個(gè)胎兒維生素。所以光吃酸的還不夠，還要多補(bǔ)充維生素。他接著問那你知不知道什么水果含維生素最豐富？（引導(dǎo)客戶解決問題）老太太還是不知道。小販說，水果之中，獼猴桃含維生素最豐富，所以你要是經(jīng)常給兒媳婦買獼猴桃才行！這樣的話，你確保你兒媳婦生出一個(gè)漂亮健康的寶寶。老太太一聽很高興啊，馬上買了一斤獼猴桃。當(dāng)老太太要離開的時(shí)候，小販說我天天在這里擺攤，每天進(jìn)的水果都是最新鮮的，下次來就到我這

4、里來買，還能給你優(yōu)惠。從此以后，這個(gè)老太太每天在他這里買水果。 在這個(gè)故事中，我們可以看到：第一個(gè)小販急于推銷自己的產(chǎn)品，根本沒有探尋顧客的需求，自認(rèn)為自己的產(chǎn)品多而全，結(jié)果什么也沒有賣出去。 ???第二個(gè)小販有兩個(gè)地方比第一個(gè)小販聰明，一是他第一個(gè)問題問得比第一個(gè)小販高明，是促成式提問；二是當(dāng)他探尋出客戶的基本需求后，并沒有馬上推薦商品，而是進(jìn)一步縱深挖掘客戶需求。當(dāng)明確了客戶的需求后，他推薦了對(duì)口的商品，很自然地取得了成功。 ???第三個(gè)小販?zhǔn)且粋€(gè)銷售專家。他的銷售過程非常專業(yè)，他首先探尋出客戶深層次需求，然后再激發(fā)客戶解決需求的欲望，最后推薦合適的商品滿足客戶需求。他的銷售過程主

5、要分了六步：第一步：探尋客戶基本需求；第二步：通過縱深提問挖掘需求背后的原因；第三步：激發(fā)客戶需求；第四步：引導(dǎo)客戶解決問題；第五步：拋出解決方案；第六步：成交之后與客戶建立客情關(guān)系。 2、銷售的基本原理 5A、用戶最終購買某個(gè)產(chǎn)品的原因必然是該產(chǎn)品滿足了客戶的某種需求！ B、銷售的過程在技能上是了解并滿足客戶需求的過程；在情感上是取得客戶信任的過程！ 3、我們必須知道一項(xiàng)研究表明，91％的顧客會(huì)避開服務(wù)質(zhì)量差的店鋪，其中有80％的顧客會(huì)另找其他方面差不多，但服務(wù)更好的商店，20％的人甚至寧愿為獲得更好的服務(wù)而多花錢！一位不滿的客戶平均會(huì)把他的抱怨轉(zhuǎn)告8-10個(gè)人其中20%的客戶在不滿

6、時(shí)，會(huì)轉(zhuǎn)告20個(gè)人以上企業(yè)留給客戶一個(gè)負(fù)面的印象后，往往需要12個(gè)正面印象方能彌補(bǔ)回來。4、導(dǎo)購七步曲攔截----吸引顧客：吸引顧客的意義：攔截不到顧客，我們把產(chǎn)品賣給誰？購買家居大多數(shù)的顧客都是在賣場(chǎng)才了解產(chǎn)品從而購買的。這些顧客沒有品牌忠誠度可言，誰攔截到了基本就是誰的。所以，攔截就是銷售的開始。賣家居，從攔截顧客開始 我們?nèi)绾胃玫?，進(jìn)行終端攔截？ （1）、我們對(duì)待銷售的態(tài)度決定了我們能否做好銷售的“第一步” （2）、我們的儀容、儀表、形像對(duì)銷售有著不可低估的影響 （3）、主動(dòng)出擊判斷顧客類型 互動(dòng)----留住顧客 留住顧客的意義：顧客多一分鐘停留，就多一分購買的可能！ 我們?nèi)绾?/p>

7、更好的，留住顧客？ （1）、留人留心留孩子---端茶倒水扇扇子。 （2）、利用產(chǎn)品武器---性能演示 （3）5、語言互動(dòng) 銷售，是通過令顧客舒服的溝通，而引導(dǎo)顧客購買的過程。 疑問:在溝通過程中，怎么樣更好的進(jìn)行互動(dòng)和溝通？ （贊美顧客+用問題引導(dǎo)顧客） 贊美顧客要素1：養(yǎng)成贊美的習(xí)慣 贊美顧客要素2：養(yǎng)成及時(shí)贊美的習(xí)慣 贊美顧客要素3：贊美要真誠而肯定 能有效化解矛盾的七句贊美語言： “你說的很有道理” “我認(rèn)同你的觀點(diǎn)” “我了解你的意思”