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《商務(wù)談判--02 商務(wù)談判的基本原則.ppt》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫。
1、第二節(jié)商務(wù)談判的基本原則商務(wù)談判的原則是指談判的指導(dǎo)思想和基本原則.它決定了談判者在談判中將采用什么談判策略和談判技巧,以及怎樣運(yùn)用這些策略和技巧.感覺到的東西，人們不一定能理解它；只有理解了的東西，才能更深刻地感覺它。一個優(yōu)秀的商務(wù)談判人員應(yīng)當(dāng)能夠自如地駕馭談判的原則，知道自己的談判實踐活動。一誠信原則誠信是商務(wù)談判的基礎(chǔ)和命脈,誠信原則是原則之中的原則.中國自古就有”貨真價實,童叟無欺”的八字經(jīng)典,在英文中也有”NOTRICKS”的真言.在激烈的市場競爭中,”誠信是最好的競爭手段”.商務(wù)談判中的誠信原則有兩個基本要求:一是言必信,即在談判中講真話,不講假話:二是行必果,即遵守諾言,
2、實踐諾言.“NOTRICKS”的含義從字面來看:”NOTRICKS”與中文的”貨真價實,童叟無欺”意義非常相近,不過其不僅僅代表字面的意思,每一個字母更有深一層的含義-----談判中的八種力.N代表需求(NEED).O代表選擇(OPTION).T代表時間(TIME).R代表關(guān)系(RELATIONSHIP).I代表投資(INVESTMENT).C代表可信性(CREDIBILITY).K代表知識(KNOWLEDGE).S代表的是技能(SKILL)誠信是一種美德.在商務(wù)談判中奉行誠信的人會得到對方的信任,使對方樂于接近.當(dāng)一個人在贏得他人的信任的時候,也將使自己得到更多的機(jī)會.運(yùn)用誠信原則應(yīng)
3、注意以下幾個要點(diǎn):(1)信守承諾.商務(wù)談判中不要輕易許諾,一旦許諾,就要努力去做到.(2)注意細(xì)節(jié).商務(wù)談判中即使微小的問題也不能輕易失言,它會讓你失去信任.(3)坦誠以待.如果不希望別人對你產(chǎn)生不必要的期待,不妨在交往之初就說明白.(4)勇于道歉.就是要勇于承擔(dān)責(zé)任.但道歉需要注意尺度,如果道歉次數(shù)太頻繁,回讓人覺得你不夠真誠.二言之有據(jù)原則言之有據(jù)原則即為舉事實,講道理,要以理服人,那么就要求談判者在談判之前,要掌握豐富翔實的資料,對己方和對手的各種情況都要了解清楚,要作到”知己知彼”,配以其他談判技巧,就可以在談判整個過程中,使己方處于有理,有利,有節(jié)的主動地位,從而似的本方取得
4、最大的成功.三平等自愿原則平等自愿原則要求商務(wù)談判雙方堅持在地位平等,自愿合作的條件下,建立商務(wù)關(guān)系,并通過平等協(xié)商,公平交易來實現(xiàn)雙方的權(quán)利和義務(wù)的對等.商務(wù)談判中,雙方在觀點(diǎn)、利益或行為上的分歧是難免的，解決分歧的辦法只能是平等自愿原則，而不應(yīng)以優(yōu)勢自居，將自己的意愿強(qiáng)加給對方。四、互惠互利原則商務(wù)談判是談判各方在追求共同商業(yè)目標(biāo)，實現(xiàn)各方商業(yè)利益的整個過程中一個不斷化截沖突、實現(xiàn)談判者最大利益的手段。談判的一個重要原則就是協(xié)調(diào)雙方的利益，提出互惠互利的選擇。。人們在同一事物上的利益不一定就是矛盾的，是此消彼長的關(guān)系。他們很可能有不同的利益，在利益的選擇上有多種途徑。一個簡單的例子
5、說明了這個道理：兩個人爭一個橘子，最后協(xié)商的結(jié)果是把橘子一分為二，第一個吃掉了分給他的一半，扔掉了皮；第二個人則扔掉了橘子，留下皮做藥。如果采用將皮和果實分為兩部分的方法，則可以最大限度地實現(xiàn)兩個人的利益。認(rèn)為談判雙方的利益是對立的傳統(tǒng)觀念是片面的?，F(xiàn)代的談判觀點(diǎn)認(rèn)為，在談判中每一方都有各自的利益，但每一方利益的焦點(diǎn)并不是完全對立的。一項產(chǎn)品出口貿(mào)易的談判，賣方關(guān)心的可能是貨款的一次性結(jié)算，而買方關(guān)心的是產(chǎn)品質(zhì)量是否屬于一流。因此，談判的一個重要原則就是協(xié)調(diào)雙方的利益，提出互利性的選擇。堅持互利互惠原則，更重要的是注意：（一）提出新的選擇人們總是喜歡把談判看做一場比賽，要么我贏，要么你
6、贏，或者看做一種此消彼長的價值分配，你分的多就意味著我分的少，好像沒有更好的選擇形式。但事實上，在多數(shù)情況下，是可以設(shè)計出兼顧雙方利益的分配方案的，就如同前面“分橘子”的情況。談判雙方可以多設(shè)計幾種方案，然后進(jìn)行協(xié)調(diào)和充分的選擇。要打破傳統(tǒng)的思維方式，提出新的方案，就要進(jìn)行創(chuàng)造性的思維活動。一方面要搜集大量的信息、資料作為考慮問題的依據(jù)；另一方面要鼓勵談判組成員大膽發(fā)表個人見解，集思廣益。（二）尋找共同利益從理論上講，提出滿足共同利益的方案對雙方都有好處，有助于達(dá)成協(xié)議。但在實踐中，當(dāng)雙方為各自的利益討價還價、激烈爭辯時，很可能忽略了雙方的共同利益。即使意識到了談判成功將會實現(xiàn)共同利益
7、，也往往忽略了談判破裂會帶來共同損失。如果雙方都能從共同利益出發(fā)，認(rèn)識到雙方的利益是互為補(bǔ)充的，就會形成“我怎樣才能使整個餡餅變大，這樣我就能多分了”。盡管每一次合作都存在著共同利益，但是它們大部分是潛在的，需要談判者去挖掘、發(fā)現(xiàn)，最好能用明確的語言和文字表達(dá)出來，以便談判雙方了解和掌握它。（三）協(xié)調(diào)分歧利益人們總認(rèn)為兩方面的分歧會產(chǎn)生問題，但分歧也會導(dǎo)致問題的解決。例如，在達(dá)成協(xié)議之前，股票的出售者總是說服購買者股票可能看漲。如果他們確實認(rèn)為
