箭牌銷售技巧.ppt

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1、箭牌銷售技巧2015年11月箭牌-全球糖果業(yè)的領(lǐng)導者箭牌公司是全球糖果業(yè)界的領(lǐng)導者之一、是世界上首屈一指的口香糖生產(chǎn)商和銷售商，每年全球銷售額超過40億美元。箭牌每一名員工，深知必須在終端贏得銷售，持續(xù)創(chuàng)造銷售，才能讓公司不斷發(fā)展，公司不斷發(fā)展才能更好的回饋員工及社會。我們的終極任務(wù)忠于箭綠的顧客不分品牌的顧客購買競品的顧客穩(wěn)定搶奪爭取目錄銷售之道1招攬顧客2識別顧客3咨詢需求4推薦產(chǎn)品5連帶銷售6禮貌送別第一式：招攬顧客達到目的：招攬方法：建立專業(yè)銷售員形象制造熱鬧氣氛，吸引顧客圍觀停留顧客，爭取創(chuàng)造銷售機會叫賣產(chǎn)品

2、派發(fā)第一式：招攬顧客視頻示范第一式：招攬顧客動作要領(lǐng)：關(guān)鍵話術(shù)：表情：微笑動作：手持箭牌促銷系列產(chǎn)品攔截顧客*促銷員在堆頭范圍內(nèi)，招攬顧客；口號：愛牙有益達！標準用語：買益達冰泡泡薄荷味加益達瓶裝，送表情水杯；目錄銷售之道1招攬顧客2識別顧客3咨詢需求4推薦產(chǎn)品5連帶銷售6禮貌送別第二式：識別顧客爭分奪秒的戰(zhàn)場，準確識別顧客，讓銷售更高效！第二式：識別顧客常見顧客類型老年人家庭主婦年輕人商務(wù)白領(lǐng)關(guān)愛后輩第二式：識別顧客老年人：需求分析+解決方案大/真牙齒問題口氣較大益達綠箭第二式：識別顧客家庭主婦：需求分析+解決方案彩

3、虹糖關(guān)愛家人牙齒照顧丈夫事業(yè)關(guān)愛孩子益達綠箭愛酷愛玩第二式：識別顧客年輕人：需求分析+解決方案彩虹糖關(guān)注個人形象喜歡嘗試新事物益達5口香糖出差、開會、約見客戶第二式：識別顧客年輕人：需求分析+解決方案彩虹糖益達綠箭關(guān)注個人形象關(guān)注個人健康目錄銷售之道1招攬顧客2識別顧客3咨詢需求4推薦產(chǎn)品5連帶銷售6禮貌送別第三式：咨詢需求咨詢目的：咨詢方法通過咨詢溝通，明確顧客需要的產(chǎn)品針對顧客的想法進行判斷，誘導顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生需求；試探式提問封閉式提問開放式提問第三式：咨詢需求根據(jù)顧客的類型，試探性推薦其需要的產(chǎn)品；試探式提問例先

4、生！益達剛剛推出冰泡泡薄荷味，好好吃，要不要試一下？小哥！箭牌新推出的5口香糖，炫酷又好玩！合適年輕人，要不要試一下？試探式提問：第三式：咨詢需求給予有限的選擇，縮小范圍，從而定位適用產(chǎn)品；封閉式提問例你平時有吃口香糖的習慣嗎？有沒有嘗試過益達嗎？封閉式提問：益達有西瓜味、薄荷味、蜜桃味，你喜歡哪種？第三式：咨詢需求提出空泛的問題，給予對方充分自由發(fā)揮的空間開放式提問例請問你平時喜歡哪個品牌的口香糖呢？請問你平時喜歡什么口味的口香糖？開放式提問：購物車滿載而歸啊，都買了些什么好東西呢？第三式：咨詢需求視頻示范目錄銷售之

5、道1招攬顧客2識別顧客3咨詢需求4推薦產(chǎn)品5連帶銷售6禮貌送別第四式：推薦產(chǎn)品推薦目的：將產(chǎn)品的價值告訴顧客，使其產(chǎn)生興趣；產(chǎn)品對顧客有價值，值得購買推薦方法：FAB銷售法則享用情景營銷創(chuàng)造非銷話題第四式：推薦產(chǎn)品FAB銷售法則核心句式：因為（特點）…所以（功能）…從而（好處）…舉例：因為綠箭含薄荷成分，所以能夠清新口氣，從而你和別人交談時更親近更自信；注釋：根據(jù)需求依次將產(chǎn)品的特點、功能、好處介紹給顧客；FAB銷售法則產(chǎn)品因為所以從而益達促進唾液分泌中和口腔酸性，去除食物殘留，促進牙釉質(zhì)再礦化，堅固牙齒。綠箭薄荷成分

6、清新口氣親近、自信5口香糖鐵盒裝+真心話大冒險炫酷+隨時隨地玩游戲更有個性+氣氛更熱烈彩虹糖真知棒泡泡糖水果成分健康、好味道小孩開心、健康成長第四式：推薦產(chǎn)品情景營銷核心元素：產(chǎn)品使用情景舉例：白領(lǐng)應(yīng)該時刻保持最佳狀態(tài)，若飯后不方便刷牙，又急需見客戶，有口氣，就麻煩，但是若能嚼2顆綠箭，口氣馬上清新，非常方便。注釋：以故事形式創(chuàng)造產(chǎn)品使用畫面感，給予身臨其境感覺；情景營銷產(chǎn)品情景案例益達出差不方便刷牙、茶余飯后、吃香喝辣、零食解饞..綠箭開會、見客戶、見女神、聚會、抽煙后5口香糖同學聚會、體現(xiàn)個性時刻、茶余飯后彩虹糖真

7、知棒泡泡糖小孩愛吃、送禮、派對、認識新朋友第四式：推薦產(chǎn)品非銷話題營銷核心元素：知識性、趣味性話題；注釋：創(chuàng)造非正式銷售的話題，消除顧客戒心，滲透產(chǎn)品價值，推動成交；緩解壓力減少甜食欲望減少吃零食減少卡路里攝入保護牙齒原理第四式：推薦產(chǎn)品視頻示范目錄銷售之道1招攬顧客2識別顧客3咨詢需求4推薦產(chǎn)品5連帶銷售6禮貌送別第五式：連帶銷售連帶目的：挖掘和滿足顧客更多的需求；銷售更多產(chǎn)品，讓產(chǎn)品的利益最大化；連帶方法：產(chǎn)品功能互補原則滿足不同人需要原則：優(yōu)惠促銷套裝原則*注意：點到即止，不宜過分推薦，引發(fā)顧客的反感；第五式：連

8、帶銷售視頻示范第五式：連帶銷售動作要領(lǐng)：關(guān)鍵話術(shù)：動作：展示連帶產(chǎn)品，并遞到顧客手上現(xiàn)在買益達冰泡泡薄荷味+益達瓶裝，送表情水杯?。▋?yōu)惠促銷套裝原則）你剛剛買的益達是有益于牙齒，而綠箭是清新口氣，不同情況使用，有沒有需要一起購買？（產(chǎn)品功能互補原則）益達主要是你們大人食用的，要不要買點彩虹糖給小孩呢？（滿足不同人需求）目錄銷售之道